23-24.1.13 Тренинг-практикум для отдела закупок

Компания: OLEROM Персоналии: Виктория Березина    

Почему собака машет хвостом? Потому что она умнее, чем ее хвост. Если бы хвост был умнее, он бы махал собакой

23-24.1.13 Тренинг-практикум для отдела закупок
23-24.1.13 Тренинг-практикум для отдела закупок

Целевая аудитория:

  • — Специалисты по закупкам

Цель мероприятия:

  • — Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.
  • — Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.
  • — Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.
  • — Выбор стратегии прибыльного роста — как основной вектор ценовой политики.
  • — Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для компании.
  • — Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс- анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.
  • — Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.
  • — Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Методики работы:

  • — Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
  • — Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
  • — Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  • — Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  • — Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов.
  • — Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для укрепления лидерских позиций на рынке.

В программе курса:

I. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  • — Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • — Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • — Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • — Эффективное взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании: финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • — Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • — Алгоритмы работы отдела закупок;
  • — Контролинг и учет в отделе закупок.

II. Организация и координация закупочной деятельностью

  • — Расстановка приоритетов в закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • — Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • — Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • — Формирование и согласование бюджета закупок;
  • — Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • — Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат.

III. Работа с поставщиками

  • — Методики объективной оценки поставщиков;
  • — Источники и сбор информации о поставщиках;
  • — Основные критерии оценки при выборе поставщика;
  • — Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;
  • — Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер — как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;
  • — Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;
  • — Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;
  • — Механизмы и инструменты контроля поставок;
  • — Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками.

IV. Стратегические переговоры с поставщиками

Подготовка к переговорам:

  • — Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • — Формулирование цели и задач переговоров;
  • — Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • — Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • — Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс-диагностика оппонента.
  • — Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  • — Типичные ошибки при проведении переговоров.

Стратегии переговоров с поставщиком:

  • — Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат.
  • — Плюсы и минусы;
  • — Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия — только выигрыш». Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • — Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • — Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров;
  • — Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;
  • — Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  • — Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.

Переговоры с поставщиком по телефону:

  • — Специфика телефонных переговоров;
  • — Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • — Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • — Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • — Метаязык — как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
  • — Управление голосом.

V. Структура проведения переговоров.

Установление Контакта:

  • — Начало переговоров — эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • — Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;
  • — Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;
  • — Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • — Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом:

  • — Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • — Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов — их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • — Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • — Определение совместной зоны интересов;
  • — Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
  • — Резюмирование — переход к диалогу о сотрудничестве;
  • — Презентация позиций сторон. Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;
  • — Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • — Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  • — Выведение из равновесия. Кранч — психологический инструмент переговорщика. Виды кранча — психологический, логический, эмоциональный;
  • — Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;
  • — Убедительность и аргументация предложения.

Манипуляция и давление — зашита и противодействие:

  • — Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;
  • — Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика — как нас стимулируют совершать ошибки;
  • — Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • — Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций;
  • — Определение типа и противостояние манипуляции;
  • — Влияние и воздействие в деловых переговорах — как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.

Переговоры об условиях сотрудничества — ключевой этап переговоров:

  • — Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  • — Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • — Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
  • — Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться» Техники достижения соглашений;
  • — Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • — Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;
  • — Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • — Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • — Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • — Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.

Завершение переговоров:

  • — Как определить когда переговоры пора заканчивать;
  • — Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • — Порог ухода с переговоров;
  • — Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Подведение итогов тренинга. Вручение сертификатов

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

OLEROM

(044) 222-84-74; (067) 327-91-49
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Анатолий Мураненко
Пресс-релизы компании OLEROM:
Читайте другие пресс-релизы:
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по закупкам в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua