ТОП-5 ошибок продавцов.

Компания: Институт Бизнес Технологий Персоналии: Валерий Глубоченко     Медиа:   Видео  

Хотим поделится своим опытом в продажах, а именно давайте рассмотрим типичные ошибки в переговорах, которые совершают менеджера в переговорах и продажах. Своим опытом делится Валерий Глубоченко, владелец и ведущий тренер группы «InforManager». Наша компания специализируется на внедрении системы подготовки к переговорам, анализа эффективности переговоров, обучение продавцов и адаптация тренировок по этой системы.

ТОП-5 ошибок продавцов.
ТОП-5 ошибок продавцов.

Наблюдая более 20 лет за менеджерами по продажам, Валерий выделил топ основных ошибок, которые совершают менеджера по продажам:

1. Продавцы больше общаются в плоскости товара, а не в плоскости задач, проблем, критериев, целей клиента. Часто бывает так, что клиент «навязывает» продавцу разговор об условиях, о скидках, об отсрочке. И продавцу очень сложно дальше вести переговоры и применять какие-то другие стратегии кроме демпинга. Аналогичный товар могут продавать конкуренты за более низкую цену. Если проанализировать, то мы видим, что большая часть продавцов ведут переговоры в "плоскости товара и условий". А это ошибка. Продавцу нужно развить интерес клиента купить товар/услугу у него без скидок. Получить интерес находясь в "плоскости товара" невозможно, нам необходимо перейти в другое поле "цели, задачи, планы, критерии и проблем клиента", и поговорить с ним о чем-то, о чем не говорили с ним конкуренты. Сделать это можно задав вопросы, которые выясняют проблемы клиента. И показать, как ваш товар решает проблемы и задачи клиента. Проверьте себя, задав себе вопрос: «Что ты знаешь о клиенте, чего не знает ваш конкурент?»

2. Продавцы слишком рано приступают к презентации коммерческого предложения, не проделав достаточно работы по сбору критериев. Зачастую продавцы сталкиваются с тем, что клиент из-за нехватки времени или по других причинах просит сразу же выслать коммерческое предложение. И менеджера соглашаются и делают ошибку презентуя свой товар/услугу, не адаптировав его под цели, задачи клиента. Таким образом менеджера не могут показать преимущества своего товара/услуги и чем они отличаются от конкурента. Совет: Вы должны презентовать свои услуги/товар связывая его с целями, задачами, критериями клиентами.  

3. Продавцы делают слишком длинные и содержательные презентации для поиска мотивации у клиента к сотрудничеству. Готовясь к переговорам, продавцы часто делают, не спорим, очень интересную, но очень длинную и содержательную презентацию, которую не всегда «выдерживают» клиенты. Так же одной из главных ошибок является то, что менеджера не ставят перед собой конкретных целей на переговоры.Совет: перед каждой встречей ставьте конкретные, старайтесь за короткое время находить мотивацию и показать все выгоды работы с вами.

4. Не проверяют, что собрали все критерии клиента. Продавцы могут сделать ошибку в том, что, узнав один критерий от клиента делает презентацию. А у клиента, может быть, есть еще, более важные критерии, чем та, согласно которой уже сделана презентация. Совет: «заворачивайте» общение в сбор критериев при помощи вопроса: «Что еще нужно учесть, чтобы вы купили у меня сейчас?».

5. Предлагают клиенту сразу то, что он запрашивает и не пытаются его переориентировать на то, что нужно продать. Продавцы дают клиенту то, что он запрашивает, даже не пытаясь его переориентировать на что нужно продать. Ведь задавая уточняющие вопросы, собрав все критерии можно предложить совершенно другой продукт, а не то что он просит клиент изначально. Совет: нужно уточнять каждый критерий при помощи вопросов: «Зачем?», «Почему?». 

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

Институт Бизнес Технологий

(067) 508-48-31
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Алена Ткаченко
Видео 
Валерий Глубоченко: "Ошибки в переговорах, которые совершают 90 % продавцов"

На вебинаре Валерий рассказал об основных ошибках продавцов, которые они совершают во время переговоров с клиентами.

Читайте другие пресс-релизы:
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по продажам, технологиям продаж в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua