Скажи мне что-нибудь – и я скажу, кто ты… Возможности LAB-профиля

Сегодня LAB-профиль уже достаточно известный инструмент, используемый HR-специалистами в подборе, оценке и мотивации персонала. При этом незаслуженно его обходят стороной в других областях жизни и бизнеса. Давайте сегодня поближе познакомимся с этим инструментом, вместе раскроем его потенциал и расширим собственные возможности.

Скажи мне что-нибудь – и я скажу, кто ты… Возможности LAB-профиля
Скажи мне что-нибудь – и я скажу, кто ты… Возможности LAB-профиля

Для начала немного определений, имен и истории.
Language and Behaviour (англ. Язык и Поведение) — методика составления личностного профиля человека, т.е. портрета человека с его характерными особенностями.

В основе LAB-профиля лежат метапрограммы, корнями уходящие в НЛП.

Метапрограммы — это определенные личностные особенности человека, способ мышления и восприятия окружающей действительности, которые влияют на его поведение и выражаются в речи. Внимательно наблюдая за поведением человека, слушая его речь (не содержание, а форму), мы можем составить его портрет и выявить то, что он не скажет нам прямо.

Другими словами, в каждом человеке заложены определённые программы: внешние и внутренние. Внешние — цвет кожи, телосложение, структура волос, то, что видят и могут оценить все. А вот внутренние программы можно «увидеть», только пообщавшись с человеком, понаблюдав за ним, это и есть метапрограммы.

Изначально метапрограммы были исследованы Ричардом Бэндлером, а в дальнейшем их разработкой занимался Роджер Бэйли, он и является создателем LAB-профиля ( Rodger Bailey, The Language and Behavior Institute).

LAB-профиль состоит из 14 метапрограмм. Из них — 6 программ мотивации, определяют, к чему человек испытывает интерес и что может поддержать его, а также, что его демотивирует. Другие 8 рабочих программ показывают, как человек работает с информацией, принимает решения, какие задачи предпочитает, что ему нужно для максимальной эффективности.

Только представьте, какую неоценимую информацию о человеке мы можем получить, просто слушая его.

И как мы можем усилиться, владея этой информацией. Ведь кто владеет информацией — владеет миром.

Возможности LAB-профиля безграничны: в рекрутинге, продажах, деловых коммуникациях, переговорах, в создании команд и построении взаимодействия, мотивации, рекламных компаниях, коучинге и др. Можем убедиться на примере одной из метапрограмм.

Например, метапрограмма типа референции показывает, каким образом соотносится собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию.

Такие люди могут принимать информацию от других людей, но решения они принимают сами. «Внешним» людям нужны указания извне и мнение других людей, а также объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Они принимают информацию как указание к действию.

Внешняя референция или сильное тяготение к ней подходит для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь на reception, продавец, оператор). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюс, так и минус: человек клиенториентирован, легко управляем, при этом сильно подвержен внешнему влиянию и легко меняет собственное мнение. Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки.

Для позиций, связанных с принятием самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Как знание о типе референции сотрудников можно использовать руководителю при постановке задач подчиненным, при построении команд, при мотивировании сотрудников, а также при предоставлении обратной связи?

Например, для внешнереферентного сотрудника очень важно получать в качестве мотивирующего стимула обратную связь от руководителя в виде похвалы, одобрения, благодарности. Внешнеориентированная личность ценит и принимает оценки других, это вдохновляет на качественное выполнение поставленной задачи, на достижение новых результатов. В командной работе такие сотрудники с удовольствием следуют указаниям других, предпочитают использовать их решения об избранных целях и их манеру понимания, каким образом лучше выполнить поставленную задачу.

Сотрудник же с внутренней референцией оценивает свою работу в соответствии с собственными критериями, проявляет инициативу и сам принимает решения.
Когда ему говорят, что он проделал хорошую работу, он подумает, согласиться ли с этим, поскольку верит, что знает это сам.

Такими подчиненными может быть трудно руководить, поскольку они воспринимают указания как информацию. В командной работе им сложно сотрудничать с другими членами команды, если только не удается устанавливать свои собственные направления, методы и пути достижения целей. Внутреннереферентный сотрудник будет постоянно решать для себя, как нужно выполнить задание. Для повышения мотивации им важно поручать руководящую роль в командных проектах, чаще ставить задачи, предполагающие возможность брать на себя инициативу и ответственность за результат.

Примеры структуры построения фраз для быстрого определения типа референции:

Внутренний: «Я сам знаю, когда делаю работу хорошо»

В основном внутренний: «Обычно я знаю. Мне приятно, когда начальник меня хвалит, но, как правило, я сам знаю, когда хорошо выполнил свою работу».

В основном внешний: «Обычно я выполняю установленный план, и мои клиенты довольны, ну, и сам могу сказать, хорошо ли я это сделал».

Внешний: «Мои клиенты довольны. Начальник доволен. Я выполняю план»

Знание о наличии разных типов референции позволяет менеджеру по продажам эффективнее взаимодействовать с клиентом, например, на этапе презентации продукта, а также при аргументации и работе с возражениями. По сути, когда продавец убеждает клиента в выгодах своего предложения, в зависимости от типа референции информация может доноситься с опорой на факты, цифры, статистику, положительный опыт других клиентов. И для внешене-референтного клиента будет являться ключевыми аргументами в принятии окончательного решения.

При этом, такой путь совсем неприемлем для клиента с внутренней референцией, которому важно предоставить право принимать решение на основании собственного мнения. Фраза продавца типа: «Только вам решать, стоит ли нам начать сотрудничать... Я предоставил Вам все возможные плюсы нашего предложения, и при этом окончательное решение остается за Вами...», — может стать поистине волшебной для успешного результата сделки.

Такой же принцип использования метапрограмм в переговорах, в деловой коммуникации, в общении с коллегами. Способность улавливать ценную информацию о собеседнике по поведению, структуре речи и словам позволяет не только лучше понять его глубинные поведенческие привычки, но и прогнозировать возможную реакцию, влиять на ход переговоров, задавать «сильные» проясняющие и убеждающие вопросы. Язык влияния для внешнереферентного собеседника — люди думают, обратная связь, одобрение, другие увидят, ссылаться на что-то. Для собеседника с внутренней референцией — только вы решаете, вы знаете, что это ваше решение, что вы думаете, может, вам стоит подумать о..., это предложение на ваше рассмотрение, мне ценно услышать ваше мнение.

Таким образом, использование инструмента LAB-профиль позволяет за минимум времени узнать о человеке максимум информации, составить его психологический портрет, спрогнозировать его поведение в различных ситуациях и контекстах. Кроме этого, узнать ту информацию, которую человек и не собирался вам рассказывать или даже не знал о себе.

Для этого достаточно просто слышать собеседника и наблюдать за поведением — и успех не заставит себя долго ждать. Как говорит главный герой известной детской сказки Маугли: «Джунгли отвечают мне, потому что я научился их слышать».

Конечно, есть много других инструментов, помогающих лучше узнать человека, но преимущество LAB-профиля в том, что для его использования не нужно иметь образование психолога, не нужны специальные тесты, и что он имеет широкую область применения.

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

Консалтинговая группа "Живое Дело"

(096) 385-72-32; (093) 315-61-01; (095) 285-72-32
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Ольга Писанко
Пресс-релизы компании Консалтинговая группа "Живое Дело":
Читайте другие пресс-релизы:
Управлять бизнесом как по нотам [Технологии Управления Спайдер Украина]
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по оценке персонала, аттестации в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua