Переговорный прессинг: всегда ли оправдан и эффективен?

Источник: Обучающий журнал Я-ПЕРШИЙ, № 9, 2010
Компания: Training center СПИКЕР

Одной из тактик, часто применяемых в переговорах, является прессинг. Переговорный прессинг — такое воздействие одного переговорщика на другого, при котором прессующий добивается своего любой ценой, без учета интересов и позиций партнера.

Переговорный прессинг: всегда ли оправдан и эффективен?
Переговорный прессинг: всегда ли оправдан и эффективен?

При этом могут использоваться удары по:

  • — личности собеседника: психологическая атака, давление, грубые манипулятивные приемы;
  • — интересам оппонента;
  • — и по личности, и по интересам партнера по переговорам.

Часто использование прессинга является оправданным — если переговорщик имеет ресурсы для отстаивания своих интересов или преднамеренно выстраивает сценарий жестких переговоров.

Однако нередко прессинг в переговорах вредит куда больше, чем помогает, притом нападающему не меньше, чем жертве. Участники наших тренингов часто обнаруживают, что используют данную технику «случайно»: не сумев справиться со своими эмоциями, не владея более «мягкими» техниками отстаивания своей позиции, под властью стереотипа. Случайности в переговорах, к сожалению, чреваты их проигрышем.

Какие образом переговорщики используют прессинг и как ему противостоять?

«А что, можно по-другому

Немало переговорщиков считают, что по-другому, без прессинга, ну никак нельзя…

Откуда такая точка зрения? Возможно, в детстве с ними вели именно такую коммуникацию: чтобы «убедить» ребенка родитель кричал, угрожал, использовал ресурсы своей власти и бил по личности? А тот, кто таких ресурсов не имел, подчинялся сильному. «А більший меншого все лає та все б’є за тим, що сила є». Выросший ребенок нередко копирует формы общения, виденные и усвоенные им в детстве. В рассматриваемой нами ситуации-то ли агрессора, то ли жертвы. Другой пример — таковы «традиции» корпоративной культуры организации, в которой работает переговорщик.

Итак, можно знать только один путь «договориться» за столом переговоров — ставить ультиматумы, оскорблять собеседника, выказывать свое неуважительное отношение к нему как личности и как к защитнику каких-либо «иных» интересов.

Как противостоять такому переговорщику?

Оказавшись с ним за столом переговоров, надо приготовиться к обороне, чтобы показать агрессору, что вы — не тот, кого можно прессовать. Люди этого типа уважают сильного и подчиняются ему — их так приучили, в детстве или в служебной обстановке.

Пример. Владелец компании Михаил ведет переговоры с представителем аудиторской компанией Анной о проведении аудиторской проверки. Походит первая встреча, на которой Анне необходимо снять потребности, оценить ситуацию в компании, чтобы к следующей встрече подготовить конкретное предложение.

Михаил постоянно перебивает Анну, говоря: «Так, мне это не интересно. Что за глупые вопросы вы задаете — должны бы сами знать, раз работаете в такой компании. Дальше. Дальше. Это неважно».

Анна понимает, что, не получив нужной информации, она не сможет подготовить коммерческое предложение, но противостоять агрессору не может. Еще ей очень обидно: «Этот директор меня оскорбляет. Как он может? Что плохого я ему сделала? Я ведь только качественно делаю свою работу».

Анна с трудом досиживает до конца переговоров, рассказывает о ситуации коллегам, которые решают отправить на повторные переговоры другого, более сильного, представителя команды. Но Михаил категорически отказывается: «У меня что, времени навалом? Посылаете непонятно кого на приговоры… я найду другую компанию, где более компетентные сотрудники».

Была ли Анна некомпетентной? Нет, она просто не была готова к прессингу. Ей нужно было противостоять каждой из атак оппонента. «Я понимаю, что эта тема разговора может быть не интересной для вас. Однако без прояснения данного вопроса ни одна аудиторская компания не начнет с вами работать. Так продолжаем?» или «Я перейду к следующему вопросу, когда полностью проясню ситуацию. Иначе мы рискуем не до конца понять друг друга, что может иметь негативные последствия для нашей работы». Голос при этом должен быть абсолютно спокойным. Ни извинительных, ни поучающих интонаций допускать нельзя.

«Хватить разводить демократию»

Бывают ситуации, когда прессинг — наиболее эффективный и оправданный способ достижения намеченной переговорщиком цели.

Пример. Компания Х, которую на переговорах представляет Олег, намеревается добиться от партнера, компании У, возврата задолженности. Ситуация невозврата длится уже 8 месяцев. За это время было дано много обещаний «вот сейчас, только получим проплату», «через неделю точно, чуть-чуть подождите». При этом ни одно обещание выполнено не было, так как " у нас нет денег, нам тоже не платят, в стране кризис».
Компания Х шла на уступки должникам, перенося время, реструктуризируя долг и т. д.

Однако два дня назад Олег узнал, что «бедная компания» открыла новый магазин, на что потратила по приблизительным расчетам в 3–4 раза больше суммы долга.

Переговоры Олег не вел, он поставил ультиматум: «Добрый день. Хватит морочить нам голову и рассказывать сказки. Мы старались войти в ваше положение 8 месяцев, и были неправы. Вы врали нам. Больше мы этого терпеть не будем. Если в течение 5 дней весь долг не будет возвращен, вы вернете его все равно и быстро, но уже с большими материальными и моральными потерями. Я понятно все объяснил?». И после «да» ошарашенного оппонента Олег положил трубку. Все его требования были выполнены в оговоренный им срок.

В данной ситуации мягкие переговоры могли бы способствовать сохранению отношений, но вряд ли — возврату долга.

«Проверка на прочность»

Наблюдая за поведением животных, мы видим, как самцы устраивают драки за самок или за право владения территорией. Они не набрасываются на соперника сразу, а ходят кругами, принюхиваются, строят друг другу страшные гримасы, рычат, делают вид, что собираются напасть… и все это до боя, а часто и вместо него. Зачем столько бесполезных на первый взгляд ходов?

Во-первых, если один претендент на победу решит, что его оппонент очень страшный, то бой вообще не состоится ввиду отсутствия одного из его участников. Во-вторых, не убежавший, но испугавшийся, уже сломлен, а это — почти гарантия победы более страшного из оппонентов. Если никто не испугался рычания и оскаленных клыков, то противники со счетом 1:1 переходят к следующему этапу общения.

Так и люди-переговорщики в начале встречи могут прессовать друг друга для того, чтобы оценить силу противника или запугать его. А испугавшийся уже и ультиматум примет, и скидку сделает.

Если вы собираетесь проводить переговоры на равных, нельзя пропустить ни одного удара противника, особенно в начале общения. Иначе к моменту торга каждый пропущенный удар будет защитан как победа нападающего.

Пример. Начало переговоров, о которых стороны заранее договорились как о взаимоинтересных. Один из оппонентов: " Так. Ну что же, давайте уговаривайте меня, что ваши стулья лучше всех стульев, а ваша компания надежнее всех компаний». Презрительный тон, такая же улыбка. Здесь потенциальной жертве нападения ни в коем случае нельзя:

— оправдываться: «Да вот… вы знаете… у нас таки неплохие стулья…»;
— нападать в ответ «Как вы со мной разговариваете? Вы посмотрите на свои компрессоры… или что вы там продаете»;
— считать, что прессующему не интересны стулья и дальнейшее общение не имеет смысла.

Как противостоять такому переговорщику? Можно улыбнуться в ответ и сказать уверенным и спокойным голосом что-то типа: «Да, вы правы, именно об наших чудесных стульях и отличной компании сейчас пойдет речь». И еще секунд пять после окончания своей речи смотреть в лицо оппоненту. Этот прием, кстати, тоже из мира животных — слабый не выдерживает взгляд сильного. Поэтому тот, кто смотрит в упор, уже объявляет себя сильным. Дальше стоит спокойно переходить к сути переговоров. Если цель нападающего была именно проверка на психологическую устойчивость, то дальнейшее общение пройдет мирно и на равных.

Переговорный прессинг — работающая стратегия, если применяется правильно, вовремя и целесообразно.

Не так страшен применяемый к вам прессинг, если вы цените себя как личность, верите в себя как переговорщика и профессионала. А также владеете техниками противостояния.

Хороших вам переговоров!

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

Training center СПИКЕР

(044) 247-06-68
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Анастасия Сыченко
Пресс-релизы компании Training center СПИКЕР:
Читайте другие пресс-релизы:
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по переговорам, бизнес-коммуникациям в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua