Самомотивация менеджера по продажам в сложные времена

Высказывание на форуме по теме «Волшебный пендель» или вопрос мотивации и самомотивации..: На сколько я поняла, говоря о «волшебном пенделе», речь идет о мотивации. Мотивация сотрудников это очень важный аспект трудового процесса, на который делают акцент многие руководители. Но не стоит забывать, что помимо внешней мотивации, существует еще и внутренняя мотивация, которая, на мой взгляд, является наиболее значимой и оказывает большее влияние на работу человека.

 В последнее время мы все чаще и чаще сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам, особенно те, кто долго работает в одной и той же компании теряют мотивацию. Их показатели снижаются, они не видят возможностей для решения текущих задач и выполнения поставленного плана продаж. При этом они, чаще всего, ссылаются на внешние факторы, которые мешают им достигать поставленных задач (отсутствие новых клиентов, дороговизна продукции, отсутствие у клиентов денег, сезонность спроса, кризис, отсутствие ассортимента и т.д. Вы и сами сможете продолжить этот список).

Кроме того, очень часто мы сталкиваемся с тем, что в компании не используется уже имеющийся опыт успешных продаж. Он никак не систематизируется, и не используется другими продавцами.

Другими словами, создается впечатление, что каждый продавец работает сам по себе, автономно.

Тоже можно сказать и про филиалы — работают обособленно, и каждый самостоятельно регулярно наступает на одни и те же «грабли» не зная, что другие продавцы, другие подразделения умеют с этим справляться весьма успешно.

Также, продавцы не применяют те «приемы» работы с клиентом, успешные действия, техники и «речевые шаблоны», которым их учили на тренингах или о которых им рассказывали их руководители.

Для того, чтобы устранить влияние всех вышеперечисленных негативных факторов и был разработан курс «Администрирование продаж».

Этот курс позволяет «встряхнуть» продавцов. А что самое важное, продавцы сами изыскивают внутренние ресурсы для увеличения объема продаж и убеждаются в том, что планы, поставленные перед ними руководством, реальны и выполнимы.

Этапы проведения курса:

1. — Опрос сотрудников отдела продаж.
2. — Расчет Ключевых Показателей Эффективности деятельности (KPI)
3. — Тренинговая сессия, на которой менеджерам по продажам «продаются» идеи о том, что они могут увеличить свои продажи, используя только свои внутренние резервы.
4. — На тренинговой сессии разрабатываем стратегию того, как менеджеры могут увеличить продажи.
5. — Формализация и презентация системы роста дохода.
6. — Сводим материалы воедино.
7. — Передаем методику с систематизированными материалами каждому из участников.

Первый этап. Опрос сотрудников отдела продаж.

На основании опроса сотрудников отдела продаж, определяются ключевые показатели деятельности (KPI) и собирается информации по ним.

Второй этап. Расчет KPI.

На основании полученных в результате опроса данных, формируется идеальная картина того, как изменение ключевых показателей деятельности, увеличивает объем продаж (в деньгах и процентах)

Третий этап. Продажа менеджерам по продажам идеи о том, что они могут увеличить свои продажи, используя только свои внутренние резервы.

Под руководством тренера Валерия Глубоченко, участники самостоятельно анализируют всю цепочку продаж и выделяют ключевые параметры, влияющие на их результативность (количество клиентов на одного менеджера, количество исходящих звонков, количество посещений одной торговой точки в неделю, среднюю сумму заявки и т.д.)

На основании полученных данных, определяются самые параметры, при изменении которых, происходит максимальный прирост продаж.

Участники самостоятельно приходят к выводу о том, что только за счет незначительных изменений в их работе, общий потенциал прироста продаж составляет значительные величины.

Четвертый этап. Разработка стратегии того, как менеджеры могут увеличить продажи.

Во время этой части курса, участники делятся друг с другом теми успешными действиями, которые привели к (расширению ассортимента, нахождению новых клиентов, заключению договоров с ранее не работавшими клиентами, поделились информацией, друг с другом, о новых каналах сбыта своей продукции  и. т.д)

С помощью методики «мозгового штурма» участники вспоминают свой успешный опыт и разрабатывают стратегию того, как можно повысить каждый ключевой показатель.

Пятый этап. Согласовываем и формируем общую для всех стратегию увеличения продаж.

На этом, заключительном этапе мастер-класса, в зависимости от предварительного запроса, Валерий Глубоченко отвечает на вопросы, которые волновали участников, и дает конкретные рекомендации.

Участники получают работающие инструменты, которые позволяют им:

• — правильно управлять продавцами, а не «требовать результат» и «критиковать по факту не выполнения плана»;
• — организовать«системную работу продавцов, чтобы выжимать максимум дохода из текущих обстоятельств.
• — эффективно нанимать персонал;
• — проводить ежедневные тренировки работников отдела;
• — правильно распределять свое рабочее время для того, чтобы все успевать;

Контакты:
(067) 233-35-86
registrator@mypersonal.com.ua