21-22 февраля. Мастер продаж от А до Я. Игорь Хлопонин

Компания: OLEROM Персоналии: Игорь Хлопонин    

Навыки и умения, позволяющие более профессионально осуществлять свою деятельность, повысить эффективность на всех этапах процесса продаж и увеличить их объем.

21-22 февраля. Мастер продаж от А до Я. Игорь Хлопонин
21-22 февраля. Мастер продаж от А до Я. Игорь Хлопонин

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…

Целевая аудитория: программа разработана для менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов, продавцов-консультантов

Цель тренинга: помочь участникам развить и овладеть навыками и умениями, позволяющими более профессионально осуществлять свою деятельность, повысить эффективность на всех этапах процесса продаж и увеличить их объем.

Что ожидаем от менеджера по продажам? Есть несколько направлений, в которых мы ожидаем успешности от «продажника»:

1. Результат: продавать больше, принося прибыль компании.

2. Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, лояльных компании.

3. Команда: выстраивать эффективные отношения, отношения сотрудничества внутри компании, работать, в духе здоровой конкуренции, на общий результат.

4. Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.

5. Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

Каждое из направлений важно для оценки эффективности менеджера по продажам, но именно последнее — личностный потенциал — является тем «пламенным мотором», благодаря которому и возможен профессиональный результат. Именно благодаря развитию личностных качеств, формированию мощной мотивации достижения успеха, внутреннего «огня», желания доказать себе и всему миру, что ты первый, ты лучший — благодаря развитию личностного потенциала и становятся настоящими профессионалами, «акулами продаж»!

В бизнес-тренинге «Активные продажи от, А до Я» участники прорабатывают и закрепляют все составляющие успешной работы менеджера по продажам, оттачивают на практике необходимые профессиональные навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение профессиональных результатов.

Методориентиры тренингового семинара: Общая цель тренинга эффективности продаж — помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продаж, а потому данный тренинг может быть ориентирован как на продавцов, так и на торговых представителей, супервайзеров, менеджеров и т. д. Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, что позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе усвоения учебного материала и формирования профессионально значимых качеств и прикладных умений и навыков.

Тематический план бизнес-тренинга

Тема. Идеология продаж: «мышление победителей»

Хороший художник рисует то, что продаётся,

а отличный продаёт то, что рисует.

  • — современные базовые принципы маркетинга;
  • — отличительные особенности эффективных продавцов;
  • — необходимость позиционирования;
  • — особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
  • — ментальные стратегии победителей;
  • — роль «мифа» в продажах.

Тема. Цикл продаж

Всяк живёт, что-то продавая.
Луи Стивенсон

  • — цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • — понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
  • — типология торговых представителей.

Тема. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому

У продавца практически нет времени, чтобы завоевать

доверие клиента: его надо получить сразу или же в первые пару минут.

  • — психотехнология эффективного установления контакта;
  • — формирование первого впечатления;
  • — основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • — структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

Тема. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

Все врут…
Доктор Хауз

  • — визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • — акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • — мета-сообщение — общее восприятие «языка тела» собеседника.

Тема. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

Сначала диагноз — потом рецепт.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.

  • — исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • — техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • — техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

Тема. Типология клиента: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд

  • — классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • — психотипы клиентов;
  • — стратегии работы с разными типами клиентов.

Тема. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

Вы можете получить «Форд -Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд

  • — приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • — техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • — элементы убеждения в ходе презентации;
  • — создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • — элементы успешной презентации.

Тема. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

Джеймс Рассел Лоуэлл

  • — основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т. д.);
  • — алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

Тема. Работа с возражениями клиента

Наиболее трудные клиенты — те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.

  • — типы возражений клиента, источники возражений;
  • — способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • — стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • — техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

Тема. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер

  • — стимулировать клиента на принятие решения;
  • — умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • — работа с окончательным отказом.

Тема. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра — это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

  • — приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • — приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • — техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

Тема. Возврат дебиторской задолженности

Простой способ заработать — не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.

  • — создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • — выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • — приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

Тема. Контакты по телефону

Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста — для работы в отделе кредитования.

  • — специфика продаж по телефону;
  • — подготовка к телефонным переговорам;
  • — аудиальные особенности переговоров;
  • — приёмы преодоления секретарей;
  • — методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • — этика телефонных переговоров.

Тема. Стратегия работы с «трудным» клиентом

Хочешь избежать критики — ничего не делай, ничего не говори и будь никем.

Эльберт Хаббард

  • — типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • — эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • — алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

Тема. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.
Григорий Ландау

  • — конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • — стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • — пути и способы разрешения конфликтов;
  • — кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

Тема. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

OLEROM

(044) 222-84-74; (067) 327-91-49
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Анатолий Мураненко
Читайте другие пресс-релизы:
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по продажам, технологиям продаж в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua