Миссия – влюбить в свою компанию

Источник: портал Тренинги в Украине
Компания: HRM.UA Персоналии: Игорь Манн    

Хотите увеличить оборот своей компании, но не знаете, как это сделать? Известный российский маркетер, издатель и консультант Игорь Манн разработал практический алгоритм действий, который позволяет совершить прорыв в маркетинге компании и в разы увеличить объемы продаж.

Миссия – влюбить в свою компанию
Миссия – влюбить в свою компанию

В преддверие тренинга «Всего 15 дней: как улучшить маркетинг компании за 3 недели» Игорь Манн рассказал, что особое внимание нужно обратить на позиционирование, точки контакта, подготовку сотрудников, анализ потребностей клиентов и действий конкурентов.

Значительную роль в нелегком деле увеличения оборота компании Манн отводит поиску новых точек контакта с клиентами и позиционирования (как самого продукта или услуги, так и компании, ее сотрудников). Точек контакта немного — всего от 10 до 100, но поиск и использование новых возможностей заявить о себе потенциальному клиенту может хорошо отразиться и на продажах.

Что может быть точками контакта? Например, офис вашей компании, корпоративный сайт, брендированный автомобиль, визитки сотрудников. Нужно найти все такие точки и сделать так, чтобы клиент обратил на них внимание.

У клиента может быть всего три вида реакции на вашу визитку, сайт или офис: «вау», «нормалек» либо «отстой»

Игорь Манн считает, что у клиента может быть всего три вида реакции на вашу визитку, сайт или офис: «вау», «нормалек» либо «отстой».

Первый вариант, естественно, самый хороший — клиент удивлен и восхищен, поэтому ваши шансы на удачную сделку возрастают. «Нормалек» значит, что вы ничем не лучше, но и не хуже многих других, ну, а «отстой» говорит о том, что вам пора что-то серьезно менять.

О чем ваш сайт говорит вашим клиентам?

Так как одной из важнейших точек контакта сегодня является корпоративный сайт, то сделан он должен быть «на отлично». А вот с этим как раз и есть проблемы — странички многих компаний можно смело заносить в категории «нормалек» либо «отстой», «вау-сайтов» у нас крайне мало.

Игорь Манн, маркетер, бизнес-консультант, автор, соучредитель издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер»

Игорь Манн считает, что хороший корпоративный сайт должен быть красивым, удобным, функциональным, с правильными и продающими текстами. Естественно, заниматься его создание должны профессионалы, а вот сделанные «на коленке» сайты ни к чему хорошему не приводят.

Точки контакта мало найти, нужно «оформить» их лучше, чем у конкурентов, а затем отслеживать и анализировать поведение ваших «врагов». Так, Манн советует ежедневно делать скриншоты главных страниц сайтов конкурентов и отслеживать, что нового там появилось. Лучший ответ от сотрудника, который будет этим заниматься — «ничего нового».

Продавать должны все, включая бывших сотрудников

Продавать может (должен) не только каждый сотрудник вашей компании, но также члены их семей и друзья, клиенты, партнеры и даже бывшие сотрудники и кандидаты на работу в вашей фирме.

Люди более склонны ориентироваться при выборе продукта или услуги на советы знакомых, друзей или родственников. Тем более что при нынешнем развитии социальных сетей, «сарафанное радио» становится все более влиятельным и доступным.

Удовлетворенность — самый простой, сложный и эффективный способ удержать клиента

Но для того чтобы сотрудники хорошо продавали, их нужно учить. При этом совсем не обязательно тратить на это много денег (хотя семинары и MBA тоже важны в некоторых случаях), можно организовать внутрикорпоративное обучение, активизировать обмен опытом между сотрудниками, закупать деловую литературу.

Опираясь на зарубежный опыт, Манн советует устраивать в компании «родительские дни», на которые приглашаются, как несложно догадаться, родители сотрудников. Это помогает, с одной стороны, сплотить коллектив, а с другой — познакомиться с людьми, которые могут оказаться полезны компании благодаря своему опыту или связям.

Также не повредит приглашать и бывших сотрудников на корпоративные мероприятия (конечно, если они не работают у ваших конкурентов).

Как говорит И. Манн: бывших продавцов не бывает, а люди, у которых остались позитивные впечатления о компании, даже после ухода могут рекомендовать вас своим новым партнерам или клиентам.

Кстати, продавать могут и сами клиенты, но для этого потребуется «заставить» их говорить о вашей компании. Игорь Манн озвучил несколько способов, как этого добиться:

  • — превышение ожиданий,
  • — подарок,
  • — бесплатное дополнение,
  • — нейтрализация негатива,
  • — оригинальность в работе.

Как удерживать, обучать и «увольнять» клиентов

Не всегда вопрос увеличения оборота компании зависит от привлечения новых клиентов. Иногда их приходится удерживать и даже возвращать. Манн сравнил компанию с ведром воды. В нем появляются дырки, через которые и утекают клиенты, причем зачастую проще заткнуть эти дыры, чем постоянно доливать воду, привлекая новых клиентов.

«Удовлетворенность — самый простой, сложный и эффективный способ удержать клиента. Если вашему клиенту предлагают воспользоваться услугой или продуктом конкурента, а он отвечает: „А зачем, я всем доволен“, — это гарантия вашей спокойной жизни», — подчеркивает Игорь Манн.

«Плохих» покупателей нужно увольнять. Пусть они пьют кровь у кого-нибудь другого

Помимо этого, удержать клиента позволяют сложности, которые могут возникнуть у него при переходе на «чужой» продукт / услугу, дополнительные бонусы, которые предлагает ваша компания, или приверженность бренду.

«Может сработать и личный контакт клиента с менеджером, особенно это касается B2B. Но здесь есть риск того, что в случае ухода этого менеджера, может уйти и клиент. Поэтому не стоит „замыкать“ ключевых клиентов на какого-либо одного сотрудника», — отметил Игорь Манн.

Он также советует обучать, делиться своими знаниями с клиентами, быть интересными для аудитории. Это можно делать через персональные консультации, проведение семинаров, публикации в прессе и Интернете, работу в социальных сетях и сервисах.

«Не знаю, как насчет нескольких лет, но на ближайший год Facebook — это наше все», — считает Игорь Манн. Если же вы не захотите обучать своих клиентов, этим займется кто-то другой.

А вот «плохих» клиентов Манн предлагает «увольнять».

Эксперт озвучил 7 критериев «плохого» покупателя:

  • — уводят при платежах в «минус»,
  • — платят очень плохо (просят большую отсрочку, задерживают платежи, имеют большую дебиторскую задолженность),
  • — ругают вашу компанию,
  • — покупают редко и мало,
  • — ведут себя по-хамски,
  • — перебежчики за низкой ценой,
  • — требуют много и сразу (быстро, качественно, недорого).

Если это не ваш единственный (самый крупный) клиент, то бывает лучше разорвать с ним отношения и найти другого. «„Плохих“ покупателей нужно увольнять. Пусть они пьют кровь у кого-нибудь другого», — советует Игорь Манн.



Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
Правда и ложь в маленьком жесте 16 ноября 2015
Как пропиарить обучение в компании 23 ноября 2012
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по лидерству, навыкам руководителя в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua