Как построить эффективный отдел продаж

Автор: Ирина Грабовская Источник: портал Тренинги в Украине
Фотограф: Александр Заднепряный
Компания: Институт Бизнес Технологий Персоналии: Валерий Глубоченко     Медиа:   Галерея  

На днях закончился необычный обучающий проект, который Институт Бизнес Технологий провел для компании Partner Construction. На протяжении 10 дней бизнес-тренер Валерий Глубоченко обучал продавцов ведению переговоров при продаже сложных товаров и услуг. По результатам проекта, участники получили серебряные и золотые значки, подтверждающие их профессиональные заслуги в продажах. Подробности в репортаже нашего журналиста с церемонии награждения.

Как построить эффективный отдел продаж
Как построить эффективный отдел продаж

Для подготовки специалистов высокого уровня, способных продавать сложные и дорогие продукты, тренер и бизнес-консультант Валерий Глубоченко вместе со своей командой из Института Бизнес Технологий разработали специальную программу, состоящую из пошагового построения эффективного отдела продаж.

Проект состоял из таких этапов:

  • — 1 этап: тренинг по ведению переговоров, теория (2 дня);
  • — 2 этап: запись «идеальной картинки» — видео идеального сценария переговоров в их ключевых моментах (4 дня);
  • — 3 этап: тренировки участников по каждому упражнению, запись дублей, просмотр, обратная связь и экзамен (4 дня).

Первым этапом обучения был двухдневный тренинг «Переговоры при продаже сложных товаров и услуг», на котором продавцы оттачивали свои навыки в грамотном и последовательном ведении сделок.

В отличие от классического подхода к обучению продажам, построенного на теории и закреплении ее на практике, предлагаемый ИБТ тренинг, в первую очередь, концентрируется на практической проработке основных точек переговоров, в которых они чаще всего срываются.

В тренинге 12 ключевых тренировок и каждая из них помогает переговорщику в тех сложных моментах, когда сделка на грани срыва

Другими словами, вместо того, чтобы получить всеобъемлющие знания в области теории продаж, участник тренинга получит несколько действительно сильных техник, которые он сможет применять уже на следующий день у себя в компании и сразу давать первые положительные результаты.

При этом, у участников есть отличная возможность прорабатывать проблемы, с которыми они сталкиваются в работе с учетом именно их отрасли и ситуации на рынке.

Тренинг состоял из 12 ключевых упражнений, которые нацелены на развитие устойчивых навыков поведения продавца в сложных ситуациях, в которых переговоры обычно заходят в тупик.

Валерий Глубоченко, бизнес-тренер, Институт Бизнес Технологий
Валерий Глубоченко, бизнес-тренер, Институт Бизнес Технологий

Участники прорабатывают такие сложные ситуации в переговорах:

  • — Как вступить в общение с клиентом, особенно, если он его не жаждет?
  • — Что ответить на обезоруживающий вопрос «Сколько стоит?»
  • — Как вести переговоры, а не быть ведомым в них?
  • — Как не поддаться на провокации и парировать реплики, не потеряв клиента?
  • — Что отвечать, если клиент сравнивает ваш продукт с более дешевым продуктом конкурента?
  • — Как использовать возражение в качестве помощи в продаже, а не помехи?
  • — Как «отвоевать» скидку и не давать ее вообще?
  • — Что делать с клиентом, который решил «подумать»?
  • — Как выгодно торговаться? и др.

Как было сказано ранее, тренинг делает акцент на развитие эффективных навыков ведения переговоров, и для этой цели был выбран один из лучших инструментов — видеозапись упражнений с последующей коррекцией. Этот метод позволяет участникам видеть свои ошибки, сразу же исправлять их и тем самым существенно закреплять полученный навык.

Видеозапись упражнений позволяет участникам видеть свои ошибки, сразу же исправлять их и тем самым существенно закреплять полученный навык

Валерий Глубоченко рассказывает: «В тренинге 12 ключевых тренировок и каждая из них помогает переговорщику в тех сложных моментах, когда сделка на грани срыва. Например, когда продавец слишком много говорит или теряет инициативу в переговорах; когда не умеет уладить возражение из серии „я подумаю“, „слишком дорого“ или „сколько стоит“. Мы четко прописываем всю аргументацию и цели, после чего мы тренируем продавца». Тренировка заканчивается видео-экзаменом, просмотром результатов и коррекцией.

Помимо освоения новых навыков, по прохождению тренинга у участников в руках оказывается ряд действенных инструментов, а именно:

  • — Прописанные ответы на возражения клиентов;
  • — Прописанные вопросы клиенту, которые помогают выявить его потребности и критерии выбора;
  • — Список уникальных конкурентных преимуществ своих продуктов;
  • — Список стратегий, помогающих снизить требуемую клиентом скидку или вообще не давать ее.

«У нас есть „совершенно секретная“ технология — мы очень настоятельно рекомендуем компаниям помимо того, что они инвестируют в обучение продавцов-переговорщиков, еще внедрить у себя стандарт проведения переговоров, — говорит Валерий. -Мы предоставляем оценочную анкету, которую заставляем заполнять каждого продавца-переговорщика после проведения встречи».

Валерий Глубоченко:

Валерий Глубоченко:«Помимо инвестирования в обучение продавцов-переговорщиков, компаниям стоит также внедрить у себя стандарт проведения переговоров»

Если продавец набрал меньше определенного количества баллов по этой анкете, то, по словам тренера, скорее всего, переговоры проведены неправильно и сделка не состоится. Кроме того, продавцы обязаны заполнять протоколы по результатам переговоров.

Протокол — это документ, который каждый менеджер должен заполнять после каждой встречи. В нем будет разбираться, какие вопросы он задал, какие техники применил, как он открыл клиента, как завершил свое предложение и так далее. А вышестоящий руководитель обязан прочесть этот протокол и провести с продавцом работу по ошибкам, допущенным в переговорах.

В разговоре о методологии обучения, Валерий Глубоченко акцентирует внимание на том, что важен не только процесс обучения, но также и плотная посттренинговая работа в компании по воплощению этого стандарта в жизнь.

Идеальный вариант — когда руководитель отдела продаж также играет роль внутреннего тренера для своих сотрудников

А именно — обязательная обратная связь после переговоров: насколько продавец эффективно сработал, что получилось, что не получилось. Эта технология помогает собрать портфель кейсов компании и содержит информацию о том, как прошли переговоры с клиентом, что с ним получилось, что не получилось, успешные и неуспешные шаги.

Новый продавец, приходя в компанию, может быстро и эффективно вводиться в рабочий процесс благодаря таким тренировкам. Кроме этого, он рассматривает кейсы и учится выстраивать стратегию переговоров с клиентами на успешных примерах.

«Идеальный вариант, конечно, когда руководитель продаж играет в компании также роль внутреннего тренера. Наша программа идеально вписывается в компанию, если продавцы проходят тренинг, а потом дошлифовывают ее в течение трех-четырех месяцев у себя на рабочем месте с внутренним тренером», — подытожил Валерий Глубоченко.

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ МЕРОПРИЯТИЯ
Евгений Бурков, старший специалист отдела офисной недвижимости, Partner Construction

Евгений Бурков,
старший специалист отдела офисной недвижимости, Partner Construction

Во время обучения мы приобретали навыки ведения переговоров. Не могу сказать, что все было для меня новым, некоторые моменты встречались и ранее. Но есть ряд моментов, которые я для себя отметил и которые теперь смогу применять в работе. Точнее, уже начал применять. Как раз после обучения я работал с важным клиентом, у нас был ожесточенный торг, и в этой ситуации очень пригодились некоторые инструменты.

Для меня одним из самых полезных оказался инструмент, который применяют в случае, если клиент просит скидку. Зачастую продавцы не знают, что на это ответить и сразу же уступают. А на самом деле для начала нужно выявить потребность человека — для чего ему нужна скидка. И дальше уже в зависимости от потребности клиента, необходимо дать ему тот ответ, который его удовлетворит.

Кроме участия в самом тренинге я также участвовал в создании программы для остальных участников. Вместе с нашим руководителем мы прорабатывали типичные переговорные ситуации, разрабатывали схемы, по которым в дальнейшем участники будут тренироваться. Могу сказать, что обучение дало мне новое понимание некоторых вещей, а в отдельных случаях даже добавило уверенности.

Татьяна Абба, менеджер по работе с корпоративными клиентами, Partner Construction

Татьяна Абба,
менеджер по работе с корпоративными клиентами, Partner Construction

Об обучении у меня самые положительные впечатления. Есть много моментов вроде бы и знакомых, но которые на практике мы почему-то не применяем. Для меня это очень важно, ведь если раньше я не всегда знала, как поступать в той или иной ситуации, то теперь точно знаю, что нужно говорить и делать.

Очень хорошо, что у нас была не только теория, но еще и тренировки, а также съемка видео. С помощью видео мы смогли посмотреть на себя со стороны. Мы прорабатывали все этапы переговоров при продаже: открытие клиента, сбор критериев, выявление мотивации, предложение решения и заключение сделки. Среди всех этапов переговоров для меня наиболее полезной была работа с возражениями и отработка навыка постановки большого количества открытых вопросов.

Лично мне обучение помогло приобрести уверенность в переговорах, научиться давать ответы на любые возражения клиентов, не идти на поводу у клиентов и отстаивать интересы своей компании. А самое главное — появилась определенная структура, все разложилось по полочкам. Теперь на переговорах мы можем вести продажу структурировано, поэтапно, не перескакивая с одного этапа на другой.

Евгения Кононенко, менеджер по работе с корпоративными клиентами, Partner Construction

Евгения Кононенко,
менеджер по работе с корпоративными клиентами, Partner Construction

Большой плюс обучения в том, что после 2-х дней теории мы 4 дня отрабатывали все это на практике. Причем хорошо, что мы тренировали ведение всех этапов переговоров. А в конце тренировки каждый из нас проводил блиц-переговоры: это тренировка целого процесса переговоров — от начала до конца.

Уже сейчас могу отметить позитивные результаты после обучения. Недавно проводила встречу с одним из новых клиентов из банковской сферы. И в самом начале встречи я не начала с порога рассказывать о нашей компании и наших предложениях. Вместо этого я завела разговор о банках, задавала какие-то неформальные вопросы, чтобы потом плавно перейти к задаванию открытых вопросов для сбора критериев. То есть старалась проделать цепочку ведения переговоров по продажам.

Я считаю, что из каждой техники можно взять что-то для себя. Особенно ценными для меня стали работа с возражениями, задавание открытых профессиональных вопросов и умение торговаться. Конечно, поначалу было тяжело все это выполнять, но сейчас, после стольких тренировок, это стало легко, за что огромное спасибо Валерию Глубоченко!

Денис Никитюк, директор по развитию, Partner Construction

Денис Никитюк,
директор по развитию, Partner Construction

Мы решили провести подобное обучение, потому что видели некоторые пробелы в работе отдела продаж, а именно что касается переговоров с клиентами, отстаивания своей точки зрения, умения торговаться с клиентом. Зная о подходе Валерия Глубоченко к обучению (в прошлом году мы уже сотрудничали), мы решили в этот раз тоже обратиться именно к нему.

Конечно, обучение только недавно закончилось, а специфика нашего бизнеса такова, что цикл продажи длится достаточно долго, поэтому о каких-то количественных результатах можно будет говорить немножко позже. Но в целом все менеджеры по продажам отмечают, что процесс продажи и работа с клиентом стали интереснее, некоторые почувствовали больше уверенности в своих силах. К тому же, наши продавцы увидели, что нет предела совершенству, есть еще куда расти, к чему стремиться и куда развиваться.

Интересно, что до этого обучения у нас, конечно же, была свое схема, по которой работал отдел продаж. Но теперь нам удалось ее систематизировать, подвести под какой-то общий знаменатель. А еще — сами сотрудники признаются, что если раньше у них были какие-то разрозненные знания и опыт в процессе переговоров, то теперь они получили целостную систему знаний и навыков, которые уже сейчас можно брать и применять на практике.

Фотоотчет с церемонии награждения сотрудников компании Partner Construction по результатам обучающего проекта ИБТ
(32 фото)  Дата добавления: 15 августа 2012
Фотоотчет с церемонии награждения сотрудников компании Partner Construction по результатам обучающего проекта ИБТ

На днях закончился необычный обучающий проект, который Институт Бизнес Технологий провел для компании Partner Construction. На протяжении 10 дней бизнес-тренер Валерий Глубоченко обучал продавцов ведению переговоров при продаже сложных товаров и услуг.



Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
CIMA - квалификация для бизнес-лидера 13 августа 2012
Изменение – развитие или потраченное время? 25 августа 2011
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по управлению отделом продаж в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua