Эволюция отдела продаж

Источник: портал Тренинги в Украине
Компания: Mercury Professional

Преувеличить роль отдела продаж довольно сложно. Даже если все процессы в компании налажены, и выбрана верная стратегия, размер прибыли напрямую зависит от сотрудников, а еще в большей степени — от руководителя отдела продаж. О том, как создать или усовершенствовать отдел продаж, рассказывает Андрис Рабша, бизнес-тренер, управляющий партнер Mercury Professional.

Эволюция отдела продаж
Эволюция отдела продаж

«Т»: Ваша специализация — управление продажами. Расскажите, пожалуйста, управляя продажами, чем именно мы должны управлять?

А.Р.: Управляя автомобилем, мы, в первую очередь, управляем скоростью, верно? И, конечно, у нас должна быть цель. По большому счету, этот принцип применим и для управления продажами.

Простая схема управления продажами выглядит так:

Я не сторонник мнения, что цель любого бизнеса — это деньги. Так же, как человек не может существовать без воздуха, компания не может существовать без прибыли. И когда говорят, что компания работает только ради прибыли, — это звучит примерно так же, как «человек живет ради того, чтобы дышать».

Проблема многих руководителей заключается в том, что они усиленно влияют на продавцов, забывая, что существуют еще и процессы, и клиенты.

Мы всегда призываем делать не революцию, а эволюцию

На что должен влиять руководитель отдела продаж, в соответствии с этой схемой:

Продавцы:

  • — инструменты продаж;
  • — активность;
  • — профессионализм;
  • — мотивация.

Процессы:

  • — привлечение новых клиентов;
  • — сохранение текущих клиентов.

Клиенты:

  • — количество клиентов;
  • — качество клиентской базы;
  • — лояльность.

Прибыль:

  • — оборот (совокупная выручка, которую получает компания);
  • — маржинальная рентабельность;
  • — уровень дебиторской задолженности.

Я стараюсь донести до участников своих тренингов, что они могут влиять на скорость. И для этого необходимо делать нужные вещи правильно.

Андрис Рабша, бизнес-тренер, управляющий партнер Mercury Professional

Это очень важно для руководителей отдела продаж компаний, работающих в секторе В2В.

«Т»: Как вы рекомендуете проводить изменения в уже существующей системе продаж?

А.Р.: Мы всегда призываем делать не революцию, а эволюцию. Революцию сделать проще: думать не нужно. А для того, чтобы сделать эволюцию, нужно подумать, что у нас есть, что нужно, без чего можно обойтись и т. д.

«Т»: Решаете ли вы на тренингах конкретные ситуации ваших участников?

А.Р.: Если кто-то из участников готов поделиться своей реальной проблемой, то конечно. Но для этого недостаточно голословных заявлений: продавцов нужно постоянно мотивировать, клиенты обнаглели, деньги не платят и т. д. Если есть конкретный кейс, мы можем разбирать его прямо на тренинге.

В 2009 году я работал с двумя компаниями, которые находились на грани банкротства. Обе они не просто выжили, но и в значительной степени трансформировались

Существует ряд скрытых симптомов, и даже если у нас не будет конкретного кейса участника, группа учится понимать причинно-следственные связи, почему в компании происходят те или иные сложности. Наша задача не только научиться, как делать правильно, но и понять, какие именно действия могут приводить к неверному результату.

«Т»: Расскажите, пожалуйста, о Вашем тренинге «Системный подход к управлению отделом продаж». В чем его особенность?

А.Р.: Этот тренинг разработан на базе 12-дневной программы швейцарского университета St Gallen. Это выжимка, адаптированная к реалиям украинского бизнеса. Из года в год программа тренинга меняется и усовершенствуется.

Участники получают готовые шаблоны по всем темам программы. И, конечно, посттренинговая поддержка. Участники могут получить консультацию по телефону, скайпу или электронной почте.

В течение 6 лет я работал в активных продажах В2В, и знаю, какими итальянскими изделиями иной раз продавцы угощают вышестоящее руководство. И соответственно, могу посмотреть на ситуацию как с точки зрения руководителя отдела продаж, так и с точки зрения собственника, а также рядового продавца.

Я обучался в бизнес-школе международной компании Mercuri International. Дополнительно повышаю квалификацию на тренингах в Финляндии и Чехии.

Да и жизнеспособность наших технологий проверена на практике. Приведу маленький пример, с кризисного 2009 года. В этом году я работал с двумя средними компаниями, которые находились на грани банкротства. С одной — с апреля по ноябрь 2009 года. Со второй — с ноября 2009 до апреля 2010 года. Обе они не просто выжили, но и в значительной степени трансформировались.

«Т»: Каких результатов могут ожидать участники тренинга?

А.Р.: Все зависит от их пожеланий. Согласитесь, даже если обеспечить руководителей всем инструментарием, их результаты зависят исключительно от того, насколько они готовы использовать полученные инструменты.

Участники получат технологию получения «быстрых денег», буквально в течение ближайшего квартала. Но вопрос в долгосрочных перспективах. Есть ряд факторов, от которых зависит результат, помимо самих продавцов: качество клиентской базы, лояльность клиентов, построенная коммуникация и пр.

Наша задача не только научиться, как делать правильно, но и понять, какие именно действия могут приводить к неверному результату

Если после посещения тренинга руководитель отдела продаж сможет сделать хотя бы 2 вещи, его участие в тренинге обязательно окупится для компании. Первое, написать вменяемый план на ближайшие полгода, как компания заработает, исходя из конкурентной ситуации, клиентской базы, уровня профессионализма и активности продавцов, и донесет этот план до своего непосредственного руководителя. И второе, получить четкое представление о своей команде, о внутреннем ресурсе. Сами по себе эти два действия, без финансовых вливаний, позволяют ускориться.

«Т»: Что нужно отслеживать у продавцов?

А.Р.: Для описания работы продавцов мы используем 3 параметра:

  • — объем физической работы;
  • — направление усилий (что продает, кому продает, с кем общается);
  • — качество (коэффициенты эффективности).

Это базовые параметры, и они не меняются в зависимости от бизнеса. Недостаточно, чтобы продавцы много звонили, много ходили и много презентовали. Важно, чтобы они делали это нужным клиентам, с нужными продуктами и, что самое главное, чтобы они это делали с правильными лицами.

Руководитель отдела продаж должен понимать, сколько усилий тот или иной продавец тратит на 1 единицу клиентов/товаров/контактного лица.

Не стоит забывать и о том, что у нас есть 3 группы продавцов:

1. Пофигисты:

  • — автоответчики;
  • — ритуальщики;

2. Социально-ориентированные (ориентированные на процесс);

3. Нацеленные на результат:

  • — спортсмены;
  • — экспериментаторы.

И для разных групп мы отслеживаем разные индикаторы поведения. Поэтому руководителю отдела продаж так важно понимание причинно-следственных связей. Это один из основных акцентов тренинга.

«Т»: Андрис, что вы порекомендуете руководителям отдела продаж, которые, к примеру, недополучают прибыль?

А.Р.: Нужно диагностировать всю систему построения отдела продаж. Часто причина скрывается в неправильно построенной работе с клиентами и самой клиентской базе. Если же говорить о каких-то конкретных рекомендациях, то посоветую прийти ко мне на тренинг «Системный подход к управлению отделом продаж». Вместе разберемся!



Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
Квалификация по финансовому менеджменту как праздник 19 июня 2014
21 июня 2013
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по управлению отделом продаж в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2020, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua