Искусство переговоров

Компания: OLEROM Персоналии: Игорь Хлопонин    

"Успех во многом зивисит от того, насколько качественно мы умеем договариваться с другими людьми". О современных переговорных технологиях мы беседуем с Игорем Хлопониным, бизнес-тренером компании BPT Conference.

Искусство переговоров
Игорь Хлопонин: Искусство переговоров

"Т": Расскажите о своем тренинге, о том на кого он рассчитан, в каком формате проводится, какие инструменты Вы используете?

Тренинг "Современные переговорные технологии" более точно можно определить как обучающий семинар-тренинг. Идея обучающего семинара возникла именно потому, что овладение умениями и навыками ведения переговоров разного уровня требует определенных специальных знаний. Это, прежде всего, знание структуры переговорного процесса, различных стратегий управления переговорами, техник психологического влияния и противостояния влиянию оппонента, знание различных психотипов потенциальных партнеров по переговорам. Опытный переговорщик приходит к этим знаниям спустя годы, пользуется этими знаниями интуитивно, и только имея за плечами огромный опыт многочисленных переговорных баталий, он вырабатывает более-менее успешную для себя стратегию ведения переговоров. Однако у современного человека зачастую нет в запасе так много времени, но есть огромное желание учиться, тем более, что наиболее успешные стратегии ведения переговоров уже давно известны.

Но главная цель тренинга - это все же отработка навыков ведения переговоров. А чтобы полученные в процессе тренинга знания участники могли отработать, процентов 70-80 тренингового времени занимают активные методы обучения: работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, ролевые игры, психодрама, видеотренинги, анализ различных ситуаций переговорного процесса, моделирование трудных переговоров и т.д.). В практической работе учасники отрабатывают технологии грамотного установления контакта, умения задавать вопросы, анализировать и подбирать к различным партнерам успешную стратегию влияния. Вообще, практика – самая интересная, полезная и эмоционально насыщенная часть тренингового марафона. Таким образом, тренинг "Современные переговорные технологии" - это тренинг активных изменений, который сочетает в себе знания о переговорном процессе, овладение техниками ведения переговоров, повышение личностного потенциала переговорщика.

По опыту могу сказать, что в тренинге данной тематики принимают участия как так называемые "профессиональные переговорщики" (менеджеры разного уровня, руководители предприятий), так и люди разных профессий, и даже разного возраста – все те, кто хотел бы научиться договариваться в самых разных жизненных ситуациях (переговоры по типу "выиграл-выиграл"), а также отстаивать свои личные интересы, пусть и путем манипуляций и психологического прессинга ("жесткие" переговорные технологии).

"Т": Как происходит процесс обучения переговорам? На чем Вы делаете основной акцент?

Процесс обучения ведению переговоров – это… переговоры. Когда теория усвоена, начинаем отрабатывать полученные знания… друг на друге и на ведущем. Разбираем сложные, заковыристые ситуации. Основной акцент – техники психологического влияния и наработка психологической защиты (техники контрвлияния). Участникам предлагается несколько проверенных практикой моделей психологического воздействия – нейро-лингвистическое программирование (NLP), трансакционный анализ, эриксоновский гипноз, психологическое айкидо, манипулятивные психотехнологии.

"Т": Существует мнение, что для успешного ведения переговоров человек должен обладать рядом качеств, например: харизматичностью, уверенностью и т.д. Так ли это?

Бесспорно, эти качества очень важны для человека, занимающегося переговорами профессионально. Практика показывает, что среди переговорщиков можно выделить три типа. Первый тип – техничный. Переговоры выигрываются за счет грамотного использования психотехнологий, при этом личностный потенциал особой роли не играет. Ведь хорошая техника – это инструмент, который работает практически в любых руках. Главное – научиться правильно им пользоваться. Второй тип – личностный, "душевный". Переговоры выигрывает силой харизмы, демонстрацией значимости, уверенностью, обаянием. Здесь уже нужен хороший личностный потенциал переговорщика, да и участие в такого рода переговорах – это целое искусство, требующее способностей, граничащих с театральными. Третий тип – универсальный. Удачное сочетание умения использовать психотехнологии и работать личностно. Именно универсальную модель ведения переговоров мы отрабатываем в рамках тренинга.

"Т": Как Вы считаете, что является залогом успешных переговоров?

Как это не парадоксально для тренинга "Современные переговорные технологии", главное – это гибкость, умение действовать не по шаблону. Хороший переговорщик сродни удачливому игроку. Он готов к любым поворотам, к любым ситуациям, его увлекает сам процесс, он не боится экспериментировать. Только не стоит поддаваться иллюзиям. Ведь хороший переговорщик (как и хороший игрок) – это всегда человек подготовленный, у него всегда есть план Б. Поэтому, на мой взгляд, залогом успешных переговоров является уверенность и внутренняя свобода переговорщика, помноженная на хорошую техническую подготовку. Особенно это касается умения использовать техники манипулирования, воздействия на "тонкие струны души" партнера, так называемые психокомплексы. Не маловажной является и собственная "психологическая защита" - умение противостоять манипуляциям со стороны оппонента.

"Т": Можно ли во время переговоров использовать манипулятивные приемы? Какие последствия такой тактики?

В НЛП есть такой тезис: коммуникация равна манипуляции. Переговоры, как и любое другое общение, - это уже влияние, воздействие, а значит, манипуляция. В переговорах обычно либо манипулируешь ты, либо манипулируют тобой. Успешные переговоры – это не только и не столько результат открытой договоренности сторон, а, прежде всего, удачно сработавшая стратегия влияния. И если при этом вы сумеете и отношения хорошие сохранить, и заполучить долгосрочное сотрудничество, тогда ваши переговоры – действительно искусство.

"Т": Какие трудности возникают при проведении переговоров?

Все трудности переговоров можно обозначить одним словом – недостаточность опыта. Иногда ходим по кругу: чтобы успешно вести переговоры – нужна постоянная практика, а практиковать боимся, потому что нет опыта, и боимся наделать ошибок, которые могут принести не только разочарование, но и финансовые последствия для компании или для себя лично. Именно поэтому наработка переговорного опыта в интенсивном тренинге – хорошая альтернатива. Тренинговое пространство – это то место, где ошибки не только не осуждаются, а скорее приветствуются, потому что показывают участникам, чему еще можно и нужно научиться. А твой собственный успех в тренинге является лишь подтверждением того, что научиться можно многому.


 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-915, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua