тренинг
Код программы: 16293

Стратегии и тактики SPIN продаж. Продажи без возражений

Мероприятие состоялось. Оно было проведено компанией «OLEROM». Свяжитесь с организаторами и узнайте, когда это мероприятие состоится в следующий раз или выберите другую программу по этой тематике.

Личная эффективность →  Переговоры, бизнес-коммуникации
Город: Киев
Предыдущие даты:
18 — 19 октября 2013
Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 16 ч. (2 дн.)
Стоимость участия:
4200 грн.
Скидка при заказе с сайта:
— 3%

В стоимость входит методический материал, кофе-паузы, обеды

 
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 222-84-74
(067) 327-91-49
При общении назовите код программы: 16293
Отметить результат звонка?

Целевая аудитория тренинга

Руководители и специалисты отделов продаж и внешних служб, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами

Цель тренинга

Предоставить участникам техники и инструменты, позволяющие разрабатывать и реализовывать успешные стратегии работы с корпоративными клиентами, а именно:

1. Изучить основные методики управления В2В продажами — постановка целей, планирование, управление базой клиентов

2. Эффективно использовать составляющие результативной стратегии работы с ключевыми («большими») клиентами.

3. Изучить этапы принятия клиентами решения о покупке товаров или услуг.

4. Освоить технологии осуществления «холодных» звонков.

5. Научиться:

  • — Устанавливать доверительный контакт с клиентами.
  • — Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных стратегий переговоров в продажах.
  • — Развивать скрытые потребности своих клиентов.
  • — Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?
  • — Эффективно работать с возражениями и сомнениями клиентов.

6. Изучить эффективные методы ведения переговоров в продажах.

7. Изучить приемы манипуляций в переговорах и способы противодействия манипуляциям.

Программа тренинга «Стратегии и тактики SPIN продаж. Продажи без возражений»

Блок I. Управление продажами на рынке В2В

Темы блока:

  • — Управление деятельностью менеджера В2В продаж
  • — Показатели эффективности работы (KPI) менеджера корпоративных продаж
  • — Отличительные особенности «Больших продаж» — длительность цикла и этапы длинных продаж
  • — Постановка последовательных целей для встреч с клиентами в корпоративных продажах в формате SMART
  • — Планирование продаж и «Воронка продаж»
  • — Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой с применением CRM системы
  • — АВС — анализ базы клиентов по доходности и прибыльности
  • — Правила составления коммерческих предложений клиентам

Кейсы и практические задания.

Блок IІ. Технологии корпоративных продаж

Темы блока:

  • — Стратегия и тактика успешных продаж на рынке услуг В2В
  • — Этапы принятия решения о покупке. Задачи продавца при сопровождении клиента по этапам принятия решения о покупке
  • — Предварительная информация о клиенте и подготовка к переговорам
  • — Установления контакта с клиентами
  • — Начало встречи — типовой и альтернативный подход
  • — Продажа в результате неоднократных встреч
  • — Стратегия переговоров на стадии на этапе «Признание потребностей»
  • — Потребности покупателя в продажах услуг В2В
  • — Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
  • — Техники развития потребностей через определение проблем
  • — Технология SPIN
  • — Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
  • — Критерии принятия решения клиентом. Методы влияния на выбор клиента
  • — Технология продажи выгод при продаже услуг В2В
  • — Демонстрация возможностей — Характеристики, Преимущества и Выгоды в продажах
  • — Уравнение ценности и успех в продажах
  • — Продажа выгод комплексных решений
  • — Стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений»
  • — Работа с возражениями и сомнениями клиента при продаже услуг В2В
  • — Природа возникновения возражений. Источники возражений, причины возражений в продажах
  • — Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
  • — Идеология работы с возражениями и сомнениями клиентов в продажах
  • — Виды возражений. Реакция на возражения
  • — 8 основных методов преодоления возражений. Техника извлечения корня
  • — Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
  • — Управление возражениями против преодоления возражений
  • — Примеры возражений и варианты ответов при продаже услуг В2В
  • — Технологии завершения сделки. Сигналы о готовности к покупке
  • — Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения. Эффективное завершение встречи
  • — Завершение встречи — получение обязательств
  • — Типы сигналов о готовности к сделке, как правильно на них реагировать
  • — 4+4 способа получить обязательства клиента
  • — Альтернативная технология закрытия продажи

Кейсы и практические задания.

Блок III. Технологии переговоров в продажах

Темы блока:

  • — Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
  • — Механистический подход — формальная схема переговорного процесса
  • — Типы личности партнеров по переговорам и особенности принятия ими решений
  • — Коммуникативные средства ведения переговоров — телефонный, письменный и устный
  • — Особенности ведения переговоров: с точки зрения покупателя; с точки зрения продавца
  • — Манипуляции в переговорах о продаже и способы противодействия манипуляциям:
  • — Управление прессингом и агрессией в переговорах
  • — Методы давления и способы противодействия. Средства перехвата влияния в переговорах
  • — Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
  • — Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
  • — Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень — хороший парень»)
  • — Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
  • — Тактические приемы ведения переговоров о продажах услуг В2В
  • — Особенности ведения переговоров о ЦЕНЕ товара или услуги

Кейсы и практические задания.

Блок IV. Технологии телефонных продаж

Темы блока:

  • — Подготовка звонка. Установление контакта по телефону
  • — Значимость вербальных факторов при общении по телефону
  • — Технология и этапы «холодных» звонков
  • — Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
  • — Образец конспекта успешного «холодного» звонка

Кейсы и практические задания.

Дополнительная информация

Как правильно продавать дорогостоящие продукты и комплексные решения? Чем большие продажи отличаются от малых? Почему методы, работающие при заключении менее ответственных сделок, не работают в больших продажах? Что движет клиентами в больших продажах? Какие этапы проходят клиенты в процессе принятия решения о покупке, и какие соответствующие действия должен предпринимать продавец?

С подобными вопросами сталкивался каждый специалист по продажам на пути к совершенствованию мастерства «больших» продаж.

В условиях современного конкурентного рынка знание и применение специалистами по продажам эффективных методов и инструментов продаж становится ключевым конкурентным преимуществом компании для успешного взаимодействия с клиентами при заключении крупных сделок по продаже товаров, услуг и комплексных решений на рынке В2В.

Программа тренинга «Мастер В2В продаж» разработана с использованием практик и методик ведения продаж лидирующих компаний мира и проверена на успешном практическом опыте продаж дорогостоящих товаров и услуг многочисленных компаний-клиентов автора программы.

Метод ведения тренинга:

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (индивидуальные и групповые задания) правильность применения изученных методов, подходов и технологий с последующим анализом результатов. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий основанных на практике реальных консультационных и обучающих проектов автора программы.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

40% — теоретический материал.

30% — практические упражнения, «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников обучения на тему тренинга.

30% — работа участников обучения в ходе ролевых игр и деловой игры.

Финансовые гарантии

В случае, если вы не опоздали, не «провисели» большую часть тренинга на телефоне вне зала, и вы обнаружили существенные несоответствия тому, что написано выше, вы вправе требовать возврата уплаченных денег в полном объеме оплаты. Если вы опасаетесь, что придется воспользоваться этой гарантией, уточните у тренера процедуру заранее.

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Форма обратной связи


Введите Вашу контактную информацию и в ближайшее время с Вами свяжется менеджер-консультант.

Заполнение формы не накладывает на Вас никаких обязательств.

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Да, я хочу получать еженедельную рассылку новостей.
 Добавить примечание

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.


 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2566, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua