тренинг
Код программы: 26131

Управление дебиторской задолженностью и возврат долгов

Право →  Возврат долгов
 
Заполните анкету и получите коммерческое предложение по Вашему запросу
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(050) 457-16-73
При общении назовите код программы: 26131
Отметить результат звонка?

Целевая аудитория тренинга

Менеджеры по работе с клиентами, специалисты в сфере продаж, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, региональные менеджеры, и все, кому интересны B2B-продажи.

Цель тренинга

Этот тренинг направлен на:

  • — Сокращение просроченной дебиторской задолженности без уменьшения объемов продаж.
  • — Выстраивание эффективной системы поддержания платежей клиентов в договорных сроках оплаты.
  • — Работу с дальними долгами и злостными неплательщиками;
  • — Понимание психологии клиента при распределении оплат в условиях дефицита его денежных средств. Психологическая ловушка: Кому клиент заплатит первому?... и дело не в силе вашего бренда или приносимой прибыли...
  • — Профилактические меры недопущения «просрочек».
  • — Решение вопросов по оплатам ДО претензионно-исково-судебной работы.

Программа тренинга «Управление дебиторской задолженностью и возврат долгов»

«Продажи это две половинки одного яблока:

 отгрузка (или оказание услуги) и получение оплаты»

В результате данного обучения, Вы:

  • — Узнаете принципы управления дебиторской задолженностью (ДЗ) в организации.
  • — Освоите стратегии сокращения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ).
  • — Научитесь действенным приемам коммуникации о погашении задолженности и методам этичного давления на должников.
  • — Научитесь сокращать ПДЗ, не прерывая отгрузки клиентам, и не ухудшая отношения с ними.
  • — Обучитесь работать с «дальними долгами», со злостными неплательщиками и с другими острыми вопросами.
  • — Сделаете аудит и разовьете личные качества, способствующие поддержанию дебиторской задолженности в пределах установленных норм.
  • — Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Программа

Факторы, влияющие на состояние дебиторской задолженности в компании

  • — Исследование собственных ограничивающих предубеждений участников, в отношении своевременного сбора дебиторской задолженности.
  • — Почему в организации, в отделе, или у конкретного сотрудника возникает ПДЗ?
  • — Позиционирование Менеджера и Компании продавца для эффективного сбора ДЗ. Кем мне нужно стать, чтобы мне вовремя платили «дебиторку»?
  • — Проактивное и реактивное мышление в работе с ПДЗ.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в получении своевременных оплат от клиентов».

О дебиторской задолженности

  • — Классификация видов и типов дебиторской задолженности.
  • — Какие негативные последствия просроченной ДЗ для организации, и как она влияет на Прибыль, наличие Оборотных средств, и наличие Ходовых позиций на складе.
  • — Методы и формулы расчета просроченной ДЗ.
  • — Отраслевые и локальные нормы просроченной ДЗ.

Принципы и стандарты работы с ДЗ

  • — Основные принципы и стандарты работы с дебиторской задолженностью.
  • — Принципы учета дебиторской задолженности в организации.
  • — Стратегии уменьшения «просрочки» (ПДЗ) для различных категорий клиентов и рынков.
  • — Возможности учетных программ для контроля и управления ДЗ.
  • — Принципы создания системы управления ДЗ.
  • — Должности и роли в компании, которые могут участвовать в сборе и контроле дебиторской задолженности. Кто же должен собирать дебиторку?

Практикум: «Разработка стратегии сокращения ПДЗ для моей организации» и/или «Формирование системы управления ДЗ для моей организации»

Платежная дисциплина клиентов и контроль ее соблюдения

  • — Психология клиента в условиях дефицита денежных средств для оплат поставщикам: Кому ваш клиент заплатит в первую очередь? …
  • — Категоризация клиентов по своевременности оплат.
  • — Принципы формирования платежной дисциплины у различных категорий клиентов.
  • — Создание алгоритмов работы с просроченными должниками по каждой категории.
  • — Системный подход и превентивные меры недопущения «просрочки».
  • — Как настроить систему сверок отгрузок и оплат с клиентами.

Правила коммуникации и техники влияния на должников

  • — Техники и методы возврата долгов, не доводя дело до суда.
  • — Приемы влияния на должника. Мягкие и жесткие методы.
  • — Выбор метода в зависимости от категории должника и его «злостности».
  • — Как ведут себя должники разных психотипов, по различным методам типирования?
  • — Какой выбрать стиль коммуникации с должником, чтобы получать оплаты и продолжить отгрузки?
  • — Как создать четкую договоренность с клиентами о своевременном сборе оплат за поставленную продукцию?
  • — Интонация, текст, невербалика при общении с должником.
  • — Скрипты влияния на мышление должника.
  • — Как быть, если разговор проводится на повышенных тонах?
  • — Работа с конфликтами в ситуациях связанных с возвратом долгов.
  • — Управление эмоциями при общении с дебитором.

Практикум: «Возврат дальнего долга от агрессивно настроенного клиента»

Острые вопросы с клиентами-должниками

  • — Когда следует останавливать отгрузку должнику и как сделать чтобы были выдержаны планы погашения задолженности?
  • — Плюсы и минусы различных стратегий продолжения отгрузок с одновременным сокращением ПДЗ.
  • — Как поступить если клиент совсем отказывается платить за полученный и проданный товар?
  • — Что делать если претензионно-исковая деятельность в отношении должника невозможна?
  • — Что нужно срочно сделать если должник, набравшись у вас продукции, всем другим поставщикам уже перестал платить, а вы только об этом узнали?

Что делать если в организации плохой показатель ПДЗ?

  • — За какие сроки можно сократить мою ПДЗ и на сколько?
  • — Как сокращать «просрочку» без потерь в количестве и качестве клиентов?
  • — С чего начать? Алгоритм действий. 
  • — Подводные камни и узкие места при сокращении ДЗ. К чему нужно подготовиться заранее, чтобы все получилось?
  • — Матрица рисков при быстром сокращении ПДЗ и стратегии их преодоления.

Практикум: «Формирование матрицы рисков и их преодоления для моей ситуации»

Завершение тренинга

  • — Обратная связь участников.
  • — Обратная связь тренера.
  • — Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • — Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • — Вручение сертификатов.

Дополнительная информация

В результате тренинга участники получат для своей специфики – стратегии сокращения ПДЗ, стандарты, элементы системы, эффективные фразы, скрипты, речевые модули, стратегии переговоров - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика и коррекция программы, а также послетренинговое сопровождение, контроль применения полученных знаний и закрепления навыков участников.

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Запрос коммерческого предложения


Введите Вашу контактную информацию и опишите потребность в обучении

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Укажите Ваши пожелания к программе

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.


 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua