тренинг
Код программы: 26128

Как продавать услугу

 
Заполните анкету и получите коммерческое предложение по Вашему запросу
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(050) 457-16-73
При общении назовите код программы: 26128
Отметить результат звонка?

Целевая аудитория тренинга

Менеджеры по работе с клиентами, специалисты в сфере продаж, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, региональные менеджеры, и все, кому интересны продажи услуг.

Цель тренинга

В результате данного обучения, Вы:

  • — Сформируете системный подход к продажам услуг.
  • — Обучитесь специфике продаж именно услуг, того чего нельзя заранее увидеть и пощупать.
  • — Научитесь продавать комплексные и дополнительные услуги.
  • — Освоите системные принципы - как сделать клиента на ваши услуги постоянным.
  • — Разовьете способ мышления, необходимый для продаж услуг.
  • — Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Программа тренинга «Как продавать услугу»

Специфика продажи услуги

  • — В чем отличие продажи услуг от продажи товаров?
  • — Закупка услуги глазами корпоративного клиента: основные этапы и сложности.
  • — К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
  • — Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
  • — Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
  • — Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?

Подготовка к переговорам по продаже услуги

  • — Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
  • — Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
  • — Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
  • — Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
  • — Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.

Первый контакт с потенциальным клиентом

  • — Если обратились к нам (например, по рекламе):

техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Входящее обращение».

  • — Если звоним мы (холодные звонки):

проход «секретарского» барьера,

как не попасть в «спам»,

техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Формирование потребности потенциального клиента в закупке услуги у нас

  • — Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?

Техники задавания вопросов.

Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?

Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?

  • — Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
  • — Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
  • — Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
  • — Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
  • — Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
  • — Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?

Практикум: «Формирование потребности в услуге».

Работа с возражениями при продаже услуги

  • — Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
  • — Как отличить истинное возражение от ложного?
  • — Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • — Как возражение превратить в запрос на услугу?
  • — Алгоритмы ответов на возражения.

Практикум: «Работа с возражениями при продаже услуги».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами

  • — Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
  • — Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • — Какие выгоды дает личный контакт с корпоративными клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • — Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • — Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Формирование личного контакта с корпоративным клиентом».

Завершение тренинга

  • — Обратная связь участников.
  • — Обратная связь тренера.
  • — Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • — Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • — Вручение сертификатов.

Дополнительная информация

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, - которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

    Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

    По согласованию проводится дотренинговая диагностика и коррекция программы, а также послетренинговое сопровождение, контроль применения полученных знаний и закрепления навыков участников.

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Запрос коммерческого предложения


Введите Вашу контактную информацию и опишите потребность в обучении

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Укажите Ваши пожелания к программе

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.


 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua