тренинг
Код программы: 9048

Управление дистрибуторами. Пошаговый метод построения и развития успешных дилерских и дистрибуторских систем сбыта товаров и услуг

Компания-организатор:
Тренеры:
 
Продолжительность: 16 ч.
Стоимость участия:
3900 грн.
Заполните анкету и получите коммерческое предложение по Вашему запросу
Связаться с менеджером компании-организатора по телефону:
(044) 222-84-74
(067) 327-91-49
При общении назовите код программы: 9048
Отметить результат звонка?

Целевая аудитория тренинга

Коммерческие директора компаний, менеджеры по развитию каналов дистрибуции и дилерских сетей, менеджеры по продажам производственных компаний, которые продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других торговых посредников.

Цель тренинга

В ходе обучения программе «Мастер Дистрибуции для производителей» участники овладеют:

1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж.

2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения наилучших результатов представленности продукта.

3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.

А также отработают применение данного метода в ходе практических заданий по созданию каналов сбыта в кейсах.

Программа тренинга «Управление дистрибуторами. Пошаговый метод построения и развития успешных дилерских и дистрибуторских систем сбыта товаров и услуг»

Модуль 1. Основные понятия управления каналами сбыта

  • — Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не прямого канала
  • — Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники

Начало создания канала сбыта:

  • — Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
  • — Как выбрать стратегию охвата рынка
  • — Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
  • — Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
  • — Как соблюдать главную формулу канала сбыта
  • — Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах

Практические кейсы

Модуль 2. Создание и развитие каналов сбыта

  • — Плюсы эффективного конструирования канала сбыта
  • — Плюсы эффективного конструирования канала сбыта.
  • — 12 этапов последовательного конструирования канала сбыта

Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и управление каналами:

  • — Психология потребителей
  • — Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
  • — Внутренняя политика компании

Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:

  • — Три стадии анализа конкурентов
  • — Классификация сведений о конкурентах

Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей

Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или услуги

Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам

Где искать партнеров по каналу сбыта:

  • — Поиск партнеров (где, как и кого)
  • — Выбор стратегии охвата рынка
  • — Всегда ли «Чем больше, тем лучше»?

Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к вам:

  • — Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
  • — Пакет предложений (29 вариантов предложений)
  • — Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и внутренний круг
  • — Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с обеих сторон

Практические кейсы

Модуль 3. Управление каналами сбыта

Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции

  • — Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
  • — Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
  • — Пять механизмов управления каналом сбыта
  • — Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
  • — Оценка канала сбыта
  • — Смена канала сбыта

Конфликт и власть в канале сбыта

  • — Власть над каналом сбыта
  • — Конфликт в канале сбыта
  • — Как справиться с кризисами в канале сбыта

Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции

  • — Две основные промоушн — стратегии
  • — Поощрительные программы
  • — Тренинги по продажам и продукту

Другие формы и направления развития каналов сбыта

  • — Синтетические каналы сбыта
  • — Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта

Практические кейсы и подведение итогов

Документ об окончании

По завершению мероприятия каждый участник получает сертификат


Запрос коммерческого предложения


Введите Вашу контактную информацию и опишите потребность в обучении

Введите имя
Укажите Вашу фамилию
Укажите компанию
Укажите Вашу должность
Укажите свой телефон
Укажите адрес электронной почты
Укажите Ваши пожелания к программе

Информация, которая передается посредством этой анкеты, конфиденциальна и не подлежит передаче третьим лицам.


 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua