Репортаж с тренинга "Организация и проведение визита к врачу, в аптеку"

На фармацевтическом рынке Украины НАУ работает с 1997 года. В разные периоды клиентами НАУ стали Берингер Ингельхайм, Сперко, Фармак, Стада Фарма, Дельта Медикал, Юнифарм, КРКА, ГлаксоСмитКляйн, ДонФармХолдинг, Ранбакси, Ипсен, Лечива, Оптима, ЛЕК, ЮCИ, Альба, Биокон, Фалби. Со многими из них в контексте обучения и развития персонала сложились отношения успешного долгосрочного сотрудничества. По пожеланиям руководителей фармацевтических компаний и опираясь на свой опыт, Консалтинговой группой НАУ была открыта "ШКОЛА МЕДИЦИНСКОГО И ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ". ШКОЛА уникальна своей специализацией, системностью обучения, мастерством тренера и подкреплена репутацией НАУ.

Школа ставит перед собой следующие цели:

1. Обучение новых сотрудников профессиональным навыкам и знаниям;

2. Повышение профессионального уровня отдельных специалистов, как по предложенной полной программе, так и по отдельно взятым темам

Полная программа Школы состоит из 3-х тренингов, которые соответствуют базовым аспектам деятельности медицинского представителя (возможно участие в отдельных тренингах):

a) целенаправленных визитов к врачам и в аптеки;

b) проведения презентаций;

c) организации собственной деятельности и использования времени.

После прохождения 3-х модулей полной программы участники получают единый именной сертификат по прохождению полного курса обучения, после прохождения отдельных тем – по выбранной тематике – сертификат участника данной программы.

Автором и ведущим тренером ШКОЛЫ является Владимир Чесноков, бизнес-консультант компании "Консалтинговая группа НАУ", имеющий 14 летний опыт тренерской работы в отечественных и зарубежных компаниях, из них более 7 лет он консультирует многие фармацевтические компании.

В июне в рамках ШКОЛЫ состоялся тренинг "Организация и проведение визита к врачу, в аптеку", отчет о котором мы представляем Вашему вниманию.

16 медицинских и фармпредставителей, сотрудников трех крупных фармацевтических компаний "Киевмедпреперет", "Сперко Украина" и "Циех Польфа" приняли участие в тренинге. Стаж работы в данной профессии у разных участников был от 2,5 месяцев до 4 лет, однако было высказано мнение, что независимо от стажа работы, польза от тренинга огромна, так как позволяет проработать те трудные ситуации, с которыми приходится сталкиваться на практике.

Тренинг "Организация и проведение визита к врачу, в аптеку" проходил в учебном зале Консалтинговой группы НАУ. Хочется отметить, что офис компании находится в одном из красивейших уголков Киева. Атмосфера Андреевского спуска, солнечное летнее утро, хорошее настроение участников послужило стартом успешного и продуктивного тренингового дня.

В начале тренинга каждый из участников представился и рассказал о своих задачах на тренинг. Цели большинства участников совпадали. Приведем некоторые из них:

• Научиться приводить каждый визит к врачу к положительному результату.
• Научиться продавать.
• Получить и развить навыки в методах убеждения собеседника .
• Расширить арсенал методов работы с фармацевтами и врачами.
• Научиться строить эффективные коммуникации, как в области профессиональных интересов, так и в повседневной жизни.
• Повысить эффективность работы и результативность продаж.

Для того, чтобы сами участники четче смогли сформулировать свои собственные цели, тренер вкратце напомнил о том, как эффективно ставить цели, чем цель отличается от желания. Не лишним было и описание пяти критериев модели SMART. Далее Владимир Чесноков сформулировал цели для совместной предстоящей работы:

• разработать и осмыслить технологию организации и проведения визита к врачу, в аптеку
• развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций
• осознать сильные и слабые стороны личной стратегии коммуникации и определить направления её совершенствования

После этого участники были разбиты на 3 команды. Перед каждой из которых, Владимир поставил следующую задачу:

Определить за счет чего медицинский или фарм. представитель может увеличить продажи своей продукции? Определить какие методы, инструменты необходимо для этого использовать? Какими качествами должен обладать мед или фарм представитель, чтобы добиться поставленных результатов?

Команды должны были подготовить свою презентацию ответов.

В ходе этой игры участники смогли обсудить и выделить необходимые компоненты успешного визита к врачу:

• четкое планирование визита (Куда? Как? Зачем?), цель визита;
• работа с базой данных и апиньен-лидерами, максимальный охват всех структур;
• различные формы работы (визит, презентация, конференция, промоакция и т.д.);
• индивидуальный подход к каждому клиенту;
• информационная поддержка (работа со СМИ, специфическими медицинскими изданиями);
• система поощрения клиентов;
• знание сильных и слабых сторон своих препаратов и препаратов конкурентов.

Дискуссии, встречные вопросы и комментарии тренера при обсуждении результатов, дали возможность определить установки на дальнейший тренинг.

• Причины неудач надо искать в себе, в своих эмоциях, в своем мышлении, в своем поведении. А не в других людях, то есть в плохих врачах, в плохих клиентах, в плохих провизорах, ни в окружении"
• Проблем нет! Есть плохо сформулированный результат или отсутствие решения. Проблема присутствует до тех пор, пока не найдено решение
• Проблема - чаще всего явление субъективное (в наших убеждениях, способе мышления, комплексах, эмоциях, ожиданиях, состояниях). Если ты не умеешь управлять своим состоянием, ситуацией, то этим управляют другие. И тогда ты являешься заложником ситуации.
• Общение Вашего оппонента с Вами напрямую зависит от Вашего поведения
• Если ты не достигаешь задуманной цели, определенными целями – измени эти действия!

Особое внимание Владимир Чесноков уделил отработке двум блокам:

• системе эффективных коммуникаций, умению ими управлять
• структурированной схеме этапов визита мед и фарм представителя.

Тренер неоднократно отмечал, что важнейшим качеством мед и фарм представителя является коммуникативние способности. Показывал коммуникативные закономерности, разбирал элементы коммуникации с врачом /провизором, от которых зависит ее результативность. Разбирались следующие моменты: создание интереса к беседе, преодоление негативных реакций и стереотипов, коммуникация с различными психологическими типами, техники достижения раппорта, слушания, сбора информации во время визита. Отрабатывалась способность участников правильно устанавливать и поддерживать контакт (раппорт), интерпретировать невербальные формы поведения, задавать вопросы различных типов, строить клин вопросов. В обучающих играх Владимир Чесноков показывал как по поведению собеседника определять его мотивацию и предпочтения, как выстраивать эффективную стратегию общения именно с данным психологическим типом, как выяснять, на что опирается собеседник, принимая решения.

Отдельное время было посвящено на разбор такого этапа работы, как презентация препаратов. Участники узнали о психологии восприятия, технологии построения убеждающего текста, работе с вопросами и возражениями, алгоритме проведения презентации.

По словам Владимира Чеснокова: "Освоение до автоматизма всех этапов проведения визита – основа успешной работы. После того как вырабатывается умение делать это автоматически, появляется возможность импровизировать и найти свой собственный наиболее эффективный стиль коммуникации, но начинать нужно с понимания структуры, базовых основ коммуникации, с формирования системного подхода". Как входить в аптеку, здороваться с врачом, с чего начинать беседу, как работать с возможными возражениями собеседника - всё этапы проведения визита разбирались. По мнению тренера, после освоения базовых основ коммуникаций, структуры визита, эффективной презентации предложения и,получив некоторый опыт, каждый из участников найдет свой стиль, наиболее приемлемый и успешный.

Программа второго дня началась с видеотренинга. Этот вид обучения оценили все участники. Еще бы! Появилась возможность не только узнать и проработать полученные знания на практике, но и оценить себя со стороны. В ходе видеотренинга разыгрывались ситуации, где некоторые из участников играли роль мед / фарм представителей, то есть самих себя, а другие – врачей или фармацевтов. Ролевые игры снимались на видеокамеру, и затем просматривались и комментировались. Участники, принявшие участие в видеотренинге, имели уникальную возможность увидеть свой стиль работы, проанализировать сильные и слабые стороны и получить рекомендации по улучшению личной стратегии коммуникации.

Хочется отметить, что на протяжении всего тренинга, отрабатывались практические, жизненные аспекты работы представителя. Разбирались реальные ситуации участников для выработки эффективных способов решения проблемных ситуаций взаимодействия с клиентами.

Благодаря мастерству тренера, каждый из участников увидел слабые стороны в своей манере разговора, смог со стороны оценить недостатки в общении и определить те моменты, в стратегии коммуникации, над которыми необходимо работать в дальнейшем. Чередование различных методов обучения - ролевые и деловые игры с высокопрофессиональным разбором и комментариями тренера для тестирования и анализа имеющихся и приобретенных участниками навыков, мини-лекции, упражнения, для отработки необходимых навыков, тренировки техник – способствовало групповой динамике и повышало усвояемость разбираемого материала.

Завершился тренинг выдачей домашнего задания, которое участники должны были выполнить к следующему этапу обучения в "Школе медицинского и фармацевтического представителя", который состоялся через месяц. Всем участникам были вручены сертификаты.

Из отзывов участников:

• есть желание пойти в аптеку и проверить как это все работает
• получила различные конструкции вопросов для сбора информации
• четче представляю как управлять процессом общения
• появилось уверенность, подкрепленная знанием о том, как устанавливать контакт с любым врачом/провизором
• увидела свои недостатки и возможность их исправить
• мы получили очень хорошую структурированную систему, которая легко отложилась в голове и которую реально использовать в профессиональной деятельности.

Высокий уровень тренера и его профессиональный опыт консультирования крупнейших субьектов фармацевтического рынка демонстрировался в течении всего тренинга. Знание всех тонкостей работы с врачами и нюансов в сфере фармацевтики, позволили Владимиру Чеснокову в полной мере осветить все возможные сложности общения мед и фарм представителей со своей целевой аудиторией. У участников не осталось практически ни одного вопроса без ответа. Осталось лишь на практике реализовать те знания и навыки, которые они получили от тренера.

Существует множество товаров и услуг, которые продаются на рынке. Какие-то их них более востребованы, какие-то – менее. Но продавец-мастер может продать все. По мнению Владимира Чеснокова непродаваемого товара не существует. Все зависит от навыков, методов и желания продавца. А учиться продавать лучше у профессионалов.

Проект TRAINING.COM.UA благодарит Консалтинговую группу НАУ за содействие в подготовке материала и лично Владимира Чеснокова за интересный тренинг.

Дополнительную информацию о Школе и ее возможностях можно получить по 270-57-57 или partner@nu.kiev.ua.