Нематериальная мотивация персонала торговой компании

В часы временных финансовых трудностей в стране многие компании резко сократили количество сотрудников, а от минимального количества трудящихся необходимо получить максимальные результаты. При этом возможность повысить заработную плату существует далеко не у каждого.
Именно поэтому тема нематериальной мотивации как никогда актуальна. Также всем нам известно, что нематериальная мотивация имеет очень не долгосрочный эффект.

Однако, если к вопросу подойти грамотно, то результат непременно заявит о себе.

Эмоции на продажу

На протяжении прошлого года я разрабатывала для розничного персонала цикл тренингов Our passion for… В текущем году эта практика продолжается. Они проходит раз в месяц, длится один час. Проводят его директора магазинов (все директора предварительно прошли корпоративное обучение по проведению тренингов). Как правило, это происходит утром, когда на смену приходит весь персонал.

Основная изюминка заключается в том, что подобный формат не надоедает ребятам. Ведь они проходят не слишком часто и не слишком редко. Темы «страсти» каждый месяц разные. Все зависит от существующих в магазинах проблем. После мониторинга магазинов всей Украины подбивается результат и выбирается актуальная для всех магазинов тема.
В конце года перед каждой компанией стояла тривиальная задача — выполнение годового плана. Учитывая резкое колебание курса и снижение потребительской способности, достичь поставленных целей было нелегко. Именно в этот момент в розницу был запущен тренинг Our passion for potential buyer.

Нематериальная мотивация всегда была в фокусе внимания специалистов по обучению. А на сегодня это является ключевой задачей

В основном, сотрудники понимают, для чего их обучают и какой результат необходим. Понимают значимость покупателя, знают типы, подходы, методы, стратегии. Однако на практике мы видим совсем иную картину. Здесь совмещена теория и прямые жизненные примеры, которые понятны абсолютно каждому. Тематичный юмор и легкость в предоставлении информации производит хорошее впечатление на слушающих и способствует усвоению информации. Заинтриговать, разбудить азарт и вовлечь в работу — ключевое задание тренинга. Плавный переход от теории и схем к активному обсуждению, а затем к ролевой игре не оставит никого равнодушным. Практической частью тренинга было задание вылепить из пластилина «Чувство хорошего сервиса». Это может быть абстракция или конкретные предметы. Главное вложить в эту фигуру смысл и донести информацию до всего персонала.

Необходимо, чтобы каждый проникся данной идеей и представил, с каким чувством должны выходить покупатели из магазина. Таким образом, задействован каждый сотрудник, каждая голова думает и старается. После этого тренинга все сотрудники эмоционально заряжены, появилось желание воплотить в жизнь вылепленное из пластилина. Чтобы продлить эффект от тренинга, фигурки были представлены в комнате персонала и непрерывно напоминали об идее. Как результат повышение продаж и всех количественных показателей.
На текучесть персонала данные тренинги не влияют, однако эффективность работы сотрудников повышают, чему свидетельствуют повышение конвертации, среднего чека, человеко-часа в среднем на 10%.

Нематериальная мотивация — на заметку тренеру

Для эффективного проведения тренинга вначале нужно хорошо мотивировать сотрудников, используя, в первую очередь, инструменты нематериальной мотивации. Причем в мотивационной части ни слова не говорится о том, что будет происходить на протяжении тренинга. Это в каком-то смысле интрига. Это позволит продавцам взглянуть с другого ракурса на обслуживание. Как деталь в разрезе на парах черчения. Суть та же, а видение новое. Соответственно и понимания больше. Нестандартные, абстрактные и креативные примеры могут вызывать недоумение, иронические улыбки, но в этом-то вся и суть. Это некий вызов стандартному мышлению. С помощью интересной информации и креативной практической части мы избавим наших сотрудников от комплексов и боязни. В наше время необходимо быть гибкими и свободными! Быть нестандартными и смелыми! Непрерывно идти вперед!

Нематериальная мотивация имеет очень не долгосрочный эффект

Так как мероприятие насыщено информацией, необходимо следить за временем, дабы вложиться в один час, предварительно набросав план проведения по минутам. Спешка в этом деле ни к чему.

Наверняка сложно будет запомнить весь текст, поэтому можете пользоваться скелетом. При этом не забывайте о визуальном контакте, и фокус внимания должен быть нацелен на аудиторию.

Тренинг «Наше влияние»

С наступлением нового года, к сожалению, ситуация в стране не изменилась, а лишь усугубилась. Мотивировать персонал стало еще сложнее. Как известно, большая часть сотрудников хотят реализовать себя на рабочем месте, многие стараются проявлять управленческие способности. Однако не все могут занимать руководящие позиции. Поскольку мотивировать материально сейчас нет возможности, мы делаем ход конем и фокусируем внимание на нематериальной мотивации. Чтобы реализовать данные амбиции, был создана программа «Наше влияние».
Цель данного мероприятия — повысить продуктивность работы каждого сотрудника путем вовлечения в управленческие процессы, активно используя при этом возможности нематериальной мотивации. Очень часто у наших продавцов есть отличные идеи, которые могут значительно улучшить работу магазина. Однако редко подобные мысли доходят до директора магазина, а тем более воплощаются в жизнь. На данном тренинге задача руководителя — вовлечь в работу каждого участника и «вытянуть» из них пути решения существующих в магазине проблем. В конце тренинга все изложенные идеи утверждаются и принимаются, при этом обговариваются все детали и сроки.

Программа построена на элементах коучинга. Это не тот случай, когда вещает тренер. На этом тренинге 80% это работа ребят в режиме активного мозгового штурма. Также предполагаются элементы командообразования, ведь ключевой задачей является определение командами основных проблемных зон в магазине и разработка детализированного плана действий. Необходимо разработать стратегию по экстренному исправлению ошибок. (Для более продуктивной работы для ребят я подготовила шаблон с прописанными основными пунктами.)

На программе «Наше влияние» 80% — это работа ребят в режиме активного мозгового штурма

Как результат, нереализованные амбиции становятся реализованными. Директор магазина на протяжении тренинга отслеживает, кто из сотрудников является потенциальным лидером, данная информация помогает на будущее спланировать развитие каждого в рамках магазина, и не только. В неформальной обстановке проявляются управленческие порывы, что может быть сигналом к обучению на должность администратора. Так же это является шансом для стажеров заявить о себе на должность кассира или товароведа. И не проблема, что все могут оказаться «и умными, и красивыми». В нашей компании возможна ротация между магазинами. Также менеджер отслеживает поведение пассивных участников, что в результате может стать «тревожным звоночком» либо указать зону развития. Вместе с этим появляется много вариантов решения существующих проблем. А ведь достаточно часто креативные и действенные идеи исходят от простых подчиненных (например продавцов). С помощью такого тренинга возможность раскрыться есть у каждого.

Главная задача директора — стимулировать ребят во время тренинга активно принимать участие. Для этого необходимо четко владеть инструментами по управлению аудиторией, использовать, в первую очередь, инструменты нематериальной мотивации. Наблюдать за работой ребят, давать корректировки и ни в коем случае не вмешиваться в работу. Первая скрипка — в руках у персонала. Дайте возможность своим сотрудникам расслабиться и почувствовать вкус победы, вызовите у них азарт, подтолкните к продуктивной работе и покажите, что в подобном направлении вы можете сотрудничать всегда.
Изменение — это движение! А движение — это жизнь. Кто остановился — тот умер!

Именно эта фраза является лозунгом мероприятия, и эта нить протянута с первой и до последней минуты проведения. В современном мире необходимо быть гибким и всегда готовым идти навстречу инновациям. Мы не можем с вами сидеть на месте и пользоваться информацией, полученной когда-то давно. Динамика рынка и активность наших конкурентов не дают нам возможности стоять на месте.

Плавный переход от теории и схем к активному обсуждению, а затем к ролевой игре не оставит никого равнодушным

Таким образом, мы стимулируем ребят думать, и они самостоятельно открывают тысячи дверей. Весь тренинг должен пройти в виде живого и активного диалога.
Практическая часть тренинга (работа в группах) в каждом магазине будет отличаться. Ведь проблемы у всех разные, и решения тоже будут отличны. Это индивидуальная работа каждого магазина.

В результате плодотворного и грамотного тендема «продавец-менеджер» знания и навыки персонала будут эффективно использоваться. Это в свою очередь позволит нам добиться первоначальной цели, от минимального количества персонала получить максимальный результат. А также выполнить поставленный на 2009 год план.

В подведении итогов хочу еще раз подчеркнуть важность наличия факторов нематериальной мотивации в компании. Нематериальная мотивация играет немаловажную роль, как для сотрудника, так и для успешности той компании, в которой он работает. Ведь для многих людей гигиенические мотивационные факторы — не основные. Многие работают за идею, на энтузиазме, и нам необходимо вовремя поддержать и направить работу таких сотрудников в правильное русло. Дать возможность каждому проявить себя во всех направлениях. Не стоит ставить рамки креативности, ведь, когда люди работают в свое удовольствие результат, несомненно, растет.