Мотивация сотрудников отдела продаж

Показатели продаж вашего отдела продаж напоминают, что у вас мало шансов достичь поставленных целей? Ваши продажи отстают от планируемых на 20—30%? Соревнование — вот инструмент, который вернет динамику вашим продажам и поможет достичь поставленных целей!

Как хорошо известно, среди торговых представителей, продавцов, распространен дух соперничества. Вам как профессионалу необходимо сыграть на этой чувствительной струне. Ради славы, а также ради материальных поощрений люди зарядятся энергией, которая у них отсутствовала, и сдвинут любые горы.

Многие секторы экономики, такие как сектор FMCG, страхование, фармацевтическая индустрия, автопром, регулярно используют подобные акции для мотивации персонала отдела продаж. Но этот инструмент стимулирования применим и на других предприятиях.

Самое главное, помните: чтобы получить от таких акций положительный эффект, нельзя полагаться только на импровизацию. Необходимо предварительно обдумать содержание и цели каждой акции. Как только соревнование начнется, необходимо следить за его развитием и регулярно контролировать этот процесс. Не забудьте уделить особое внимание окончанию конкурса. Как и в любом соревновании, здесь будут победители, но будут и проигравшие. Кто, как не вы, сможет помочь сотрудникам преодолеть расстройство и разочарование и убедить, что на следующих соревнованиях они выступят лучше?!

Разберем основные правила проведения и организации таких акций как инструмента мотивации сотрудников отдела продаж:

Четко определите правила игры в письменном виде

Как и любое соревнование, ваша акция опирается на правила. Правила определяются перед соревнованиями, а не по ходу... Поэтому составьте их в письменном виде, в частности, условия акции (время проведения, цель, количество участников), и четко укажите те призы, которые получат победители. Ясность и понятность вашей акции играет большую роль: как можно конкретнее укажите все критерии получения выигрыша. При разработке программы мотивации сотрудников отдела продаж помните, эти критерии должны быть установлены в зависимости от результатов, которых вы пытаетесь достичь. Если вы хотите поднять прибыль, стимулы коснутся продаж продуктов с высокой добавленной стоимостью. Если вы нацелены главным образом на увеличение оборота, количество проданных товаров станет решающим.

Кто будет участвовать в соревновании? Хорошенько подумайте и разделите ваших сотрудников по «весовым категориям». Это может быть деление по каналам продаж (оптовики и розничное подразделение), географическое деление (Москва, С-Петербург и регионы) и т. п. Ведь чтобы игра была интересной, участники должны иметь чувство боксера той же категории.

И, наконец, вы должны озвучить все условия и правила предстоящей акции устно, во время торжественного собрания, в присутствии всей вашей команды.

Соотнесите выигрыши с ожиданиями вашей команды

Предусмотрите возможность наградить 10—15% всех сотрудников. Тем самым вы заинтересуете в соревновании наибольшее число участников. Если это федеральная акция, постарайтесь по крайней мере обозначить первую двадцатку.

Цель: сделать предстоящее соревнование ярким и эффективным. Вспомните фильм «Бойцовский клуб». Вы можете создать нечто вроде клуба, открытого для наиболее заслуживающих. Приз не должен быть разорительным для вашего бюджета, но должен соотноситься с профессиональным миром ваших сотрудников. Тому, например, кто продает машины в автосалоне, круг по трассе «Формулы 1» будет ближе, чем билеты в оперу.

Даже если выбранные призы способны понравиться всем вашим сотрудникам (например, путевка в Египет), обдумайте и другие альтернативы. Конечно, приз должен соотноситься с уровнем приложенных усилий и быть достаточно ценным, чтобы польстить вашим чемпионам. Также вы можете рассчитать бюджет акции в зависимости от ожидаемых прибылей. Повышение прибыли вашего отдела на 15—30% — вполне справедливая цена для достойных и интересных призов.

Ваши сотрудники не должны превратиться в наемников без веры и закона, движимых только наживой и прибылью

Не скупитесь, при посредственных вознаграждениях конкурс вашу команду не заинтересует. Но, с другой стороны, не составляйте чересчур большой бюджет акции по отношению к вашим прогнозам. Исключения? Например, годовщина вашего предприятия, выпуск революционно новой продукции. Постарайтесь также сделать все, чтобы связь между подарком и предприятием была очевидна всем. Эмблема вашей компании может украсить все призы — от роскошных часов до конверта авиабилета.

Объявляйте результаты всей команде

После того как конкурс начался, каждый должен иметь возможность следить за его развитием. Действительно, если участники не знают, где они находятся, их интерес к акции может быстро упасть. Чтобы результаты поддавались проверке и были доступными всей команде, вы можете поместить в Интернете таблицы промежуточных результатов или организовать регулярные контрольные собрания. Еще проще, предложите каждому отделу вывесить последние результаты в коридорах.

Вам следует определить частоту таких промежуточных «зарубок». В крупной розничной компании руководство дошло до того, что ежечасно информировало каждый магазин о показателях его продавцов!

Подумайте также о том, чтобы следить за поведением участников соревнования. Ваши сотрудники не должны превратиться в наемников без веры и закона, движимых только наживой и прибылью. Проверьте также, что продажи не осуществляются из последних сил и что заключаемые контракты долгосрочны. Иначе после окончании акции вас ждет долгое затишье в продажах.

Установите промежуточные бонусы

Ваша акция не должна быть продолжительной по времени. Если это так, то прежде чем начать ее, предусмотрите промежуточные бонусы для вашей команды. К примеру, вы планируете акцию, которая будет длиться 6 месяцев. Это действительно «марафонский забег». Подумайте о промежуточных этапах в проводимой акции. Это позволит бороться с рутиной, поддержать огонь и улучшить продажи. Без такой постоянной подпитки акция угаснет уже на втором месяце. Плюс ко всему прочему вы предоставляете прекрасную возможность проигрывающим поправить свои дела.

Кроме этого, промежуточные бонусы дают шанс молодым сотрудникам. В то время, когда их опытные коллеги сосредоточены на главном призе, они имеют возможность победить на одном из промежуточных этапов.

Устройте праздник в конце конкурса

Когда вам известны победители, распространите эту информацию внутри компании. Вы можете сделать это в корпоративной газете или журнале, Интернете и проч.
Идеальным решением является проведение торжественного собрания, завершаемого награждением победивших сотрудников. Участие в награждении высшего руководства требуется главным образом для завершения конкурсов федерального масштаба.

И не забывайте: продавцы обожают, когда качество их работы признается внутри всего коллектива. Активно используйте опыт победивших продавцов: расскажите об их методах продажи, объясните, почему они сумели выиграть. Но особое внимание обратите на риск звездной болезни! После возвращения их из сафари по Кении некоторые победители могут пренебрежительно относиться к своим коллегам. И это отразится на их показателях в следующие месяцы.

Верните проигравшим уверенность в свои силы

Вы как организатор также должны позаботиться о тех сотрудниках, которые не получили вознаграждения. Стараясь не внушать им чувства вины, разберите с ними, что и почему не сработало. Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы включить эти темы в будущее обучение. Не забывайте, что цель ваших акций состоит в том, чтобы максимум людей побеждали из года в год. Если выигрывают одни и те же, это вредит командному духу вашего отдела продаж. Чтобы такого не случалось, чаще меняйте в проводимых соревнованиях критерии выигрыша.