1-й: надо быть с клиентом мягким, плавно и постепенно вести его к принятию решения или
2-й: клиента надо взять в свои "железные" руки и не отпускать, пока с помощью психотехник и великой силы нашего желания, он таки не сделает покупку.
Мы считаем, что продажа – это игра квартета, где игроки – продавец, покупатель, товар и компания. И именно люди – режиссеры и сценаристы, и исполнители этого удивительного концерта под названием ПРОДАЖА.
• На тренинге Вы выясните, на каких инструментах Вы можете играть, как это делать, когда и зачем.
• Вы отточите все полученные знания в ходе игр, упражнений, игровых продаж.
• На тренинге Вы получите запас новых знаний и энергии.
После тренинга Вы будите больше продавать и получать больше удовольствия от своей работы.
Большинство техник, предлагаемых участникам тренинга, являются авторскими разработками тренера или адаптированы для усвоения навыков продаж.
Все игры на тренинге – авторские.
Для компании заказчика будут написаны игры по их продукту, а также для различных групп клиентов : покупатели в розничной сети, компания-клиент (в том числе, VIP-клиенты), клиенты-иностранцы. Для этой цели будут проведены беседы тренера с заказчиками и некоторыми участниками, а также заполнена анкета.
Цель тренинга:
- Развить у участников навыки результативных продаж.
- Освоить алгоритм бизнес-коммуникаций в продажах.
- Мотивировать участников к продаже бренда компании.
- Раскрыть механизмы влияния на других людей в ситуации розничных и оптовых продаж.
- Освоить навыки ведения продаж в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
- Оттренировать навыки во время упражнений, ролевых и деловых игр (игры занимают 60 -70% времени всего тренинга и построены на реальных ситуациях участников);
- Обсудить и проиграть свои сложные ситуации в общении с клиентами.
- Получить эффективную обратную связь от тренера и других участников.
Программа Темы: Практическая отработка Достигаемые цели
Блок 1. Продажи: цель – победа.
1. Правила эффективных продаж.
2. 3 продажи: себя, компании, товара (бренда).
3. Оптовые и розничные продажи: особенности.
4. Подготовка к переговорам о продажах ( оптовые продажи).
5. Уверенность в себе как необходимый навык успешного продавца. 1. Участники в упражнениях тренируют продажи себя, компании, товара (бренда). 1. Понимание алгоритма продаж.
2. Умение ставить цели продаж.
3. Понимание необходимости всех составляющих процесса продаж для более эффективного достижения целей
Блок 2. "Портреты" продавца и покупателя.
1. Трансактный анализ собеседника по переговорам о продажах.
2. Психологические барьеры. Анализ скрытых и явных намерений партнера.
3. Потребности, стереотипы и страхи продавца и покупателя. Разрыв стереотипов.
4. VIP – клиенты. Особенности подхода.
5. Клиенты иностранцы – разница стереотипов, подходов и продаж.
6. Техники влияния на собеседника в продажах.
7. Диагностика намерений клиента по голосу и сигналам тела.
8. Голос – инструмент продавца
7. Подстройка и ведение собеседника в продажах. 1.Ролевые игры по усвоению правил построения общения с собеседником в разных ролевых позициях.
2.Упражнения по "подстройке" к собеседнику по голосу, эмоционально-психологическому состоянию. 1.Научиться определять психо-эмоциональное состояние собеседника и вовлекать продажи на информационном уровне.
2. Освоить техники "завоевание" клиента.
Блок 3 . Этапы продаж.
1. Установление контакта с партнером.
2. Выявление потребностей клиента с помощью вопросов (техника СПИН).
3. Обратная связь и управление клиентом с помощью профессионального слушания.
4. Убеждение. Как "заставить" клиента принять нашу точку зрения.
5. Возражения как шанс завершить переговоры победой.
6. Переговоры о цене. Продажа высокой цены.
7. Подведение к принятию решения
8. Завершение продаж. 1.Ролевая игра "Выявление потребностей собеседника с помощью вопросов".
2.Упражнение по ведению собеседника в нужном направлении с помощью активного слушания.
3.Отработка техник аргументации (на типичных для участников тезисах).
4.Работа с типичными возражениями участников тренинга (выработка групповых решений).
5. Упражнение по отработке техник завершения переговоров ( в частности, если клиент медлит с решением, настроен негативно, отказывается от дальнейшего общения).
1. 1.Выработка алгоритма вступления в контакт
( представление себя и компании, бренда).
2.Отработать каждый этап переговоров как шаг к результативному завершению
переговоров.
3.Научиться выявлять потребности клиента с помощью правильно поставленных вопросов.
4. Научиться работать с возражениями, извлекать из них критерии покупки.
4. В процессе групповой работы наработать алгоритмы и речевые шаблоны, которые участники смогут сразу же применять в своих продажах.
Блок 5 . "Трудные" собеседники в продажах.
1. Типы "трудных" клиентов.
2.Диагностика клиента, который:
- манипулирует;
- оказывает психологическое давление;
- использует техники ведения жестких переговоров.
3.Способы противостояния нежелательным видам влияния.
4.Техники перевода общения с клиентом в конструктивное русло. 1.Упражнения по противостоянию манипуляциям и психологическому давлению
(перебивает, не дает закончить мысль, хамит, ставит продавца в невыгодную позицию).
2. Ролевая игра по разрешению конфликтной ситуации (по реальной ситуации участников). 1.Выявить ситуации, когда сам продавец, "делает" своего клиента "трудным".
2.Научиться быстро диагностировать "трудного" клиента и эффективно реагировать на его поведение.
3. Отработать алгоритм решения конфликтных ситуаций.
2.
Ролевые игры-спаринги
( каждый участник сыграет все этапы продаж в роли продавца и в роли клиента) – 1.Окончательная отработка всех полученных на тренинге навыков.
2.Возможность для участников увидеть свои слабые стороны как переговорщика и с помощью обратной связи тренера и участников их скорректировать.
3. Мотивация участников на дальнейшее применение их в своей практической деятельности.
Организационные вопросы работы ювелирного супермаркета.
Ювелирные изделия их особенности, название и устройство, ремонт, изготовление.
Пробы золота, серебра ,лигатуры принятые в мире.
Пробы. Именики. Пробирный контроль в Украине, пересчет пробы.
Анализ пробы, пробирные иглы, способы определения подделок.
Особенности ухода за украшениями.
Виды камней, гемологическая экспертиза в Украине.
Евростандарты камней самоцветов, определение характеристик.
Спецификация камней.
Особенности ухода за камнями.
Завершение тренинга. Обратная связь.
Для продавцов-консультантов Ювелирного Супермаркета "Каприз" стоимость - 350 грн. за 1 участника.
Для представителей других компаний -
1600 грн. за 1 участника.
В стоимость включено информационно-консультационное обслуживание, обед и кофе пауза в ресторане, раздаточный материал в печатном виде и именной сертификат.
Консультанты: Мельник Людмила – Консультант ООО "УкрБизнесКонсалтинг-2000", специализирующийся на обучении в области бизнес - коммуникаций, продажи, переговоров и пр., тренерский стаж 8 лет. По результатам анкетирования проведенного организаторами выставки бизнес-образование БОТ-EXPO-2006 мини-тренинг Людмилы Мельник "Продажи и переговоры: клиент-манипулятор" был признан самым популярным мероприятием выставки. Более 200 открытых и корпоративных тренингов, из них около 50% - тренинги по развитию навыков продаж.
Дуйко Андрей Андреевич - бизнес-експерт, управляющий партер ЮС "Каприз"
