Начало занятий 19.04.2008
Режим занятий: суббота 9.30-15.20
Курс рассчитан на 4 субботы
Бизнес-тренер:
Бизнес – тренер с десятилетним стажем работы, автор более сорока тренингов и семинаров, практикующий психолог, консультант, экономист. Имеет опыт проведения выездных тренингов (компании ПБК "Славутич", ЗАТ "Догмат Украина", ООО "Мега пресс" Оптфармторг "STIROL" и др)
Татьяна Александровна Ищенко
Целевая аудитория: Руководители, менеджеры высшего и среднего звена, начальники отдела продаж, менеджеры по сбыту и работе с клиентами
Цель курса
Для определения собственных стратегий успешного заключения сделки, а также исследования личных особенностей, из-за которых мы можем терпеть неудачи. Для возможности коррекции собственной не эффективной стратегии общения, а так же определения типов личности клиента для успешного заключения сделки.
Программа курса
Тема 1. Понятие о продаже и ее роль в продвижении товаров и услуг на фирме
Формы продаж. Факторы, влияющие на успешность продажи. Качества продавца (уверенность в себе, целеустремленность, настойчивость, знание специфики товара). Тест на определение у себя личностных качеств продавца. Игра-тренинг: "Я - успешный продавец"
Тема 2. Установление контакта с клиентом
Какие знания делают Вас компетентными в глазах клиента. Вопросы, на которые должен знать ответы сотрудник фирмы, приступая к обслуживанию клиентов.
Правила установления контакта с клиентом.
1. Как расположить клиента к себе?
2. Вербальные и невербальные стороны начала контакта.
3. Ведущие, альтернативные вопросы. "Завязки", как способ установления контакта с клиентом.
Типология клиентов.
Тема 3. Работа с возражениями клиентов
Истинные и ложные возражения, и что за этим стоит.
Классический цикл заключения сделки или прием "Нога в дверь".
Тренинг на отработку возражений по цене, по качеству товара, по отсутствию сформированной мотивации к покупке.
Приемы, направленные на удержание цены на товар и на снижение цены. Приемы: "Методика тетушки Хаббард или тактика пустого буфета, "Мандатная тактика" в ходе переговоров о цене.
Тема 4. Психологические приемы общения с клиентом
Принцип толерантности в общении. "Золотые слова" при продаже товара. Эффект Пигмалиона в общении с клиентом. Применение методов НЛП в процессе воздействия на клиента. Метод эмпатии, прием конгруэнтности. Метод Сократа.
Тема 5. Манипулятивные приемы в общении с клиентом
Методы скрытых и открытых манипуляций. Манипуляции в общении на сознательном и на подсознательном уровне. Методы отстройки от манипуляций в процессе деловых переговоров. Применение методов НЛП в манипулировании клиентами.
Тема 6. Приемы выявления подсознательных мотивов потребителей
Мотивы эмоциональные и мотивы рациональные. Концепция Луна Ческина, Дж. Лихтера и Дж. Внейкари в продвижении товаров на рынке. Цветовое восприятие товаров. Особенности восприятия рекламы и умение грамотно организовать рекламную компанию.
Тема 7. Принципы и правила ведения деловых переговоров
Прием обязательности и последовательности. Принцип социального доказательства. Правило взаимного обмена. Метод инспектора Коломбо, мандатная тактика. Тактика клонирования. Окончание деловых переговоров. Завершение сделки. Прием "7 плюсов и 2 минуса".
Результат: Находим новые подходы к продажам, лучше понимаем клиента, умеем наладить контакт, выяснить потребности клиента, получаем навык обработки возражении, различаем истинные и ложные возражения, свободно оперируем открытыми и закрытыми вопросами, получаем эмоциональный подъем и желание, полученные навыки применять на практике.
Методы обучения, используемые в обучении: просмотр видео материалов моделирование типовых ситуаций, ролевые игры, упражнения в подгруппах, работа с раздаточным материалом, ответы на вопросы.
Документ об окончании Сертификат Академии Бизнес-решений "Успех"
Стоимость курса 559,00 грн, в т.ч. НДС 20%
В стоимость включено: Сертификат АБР "Успех", раздаточный материал, кофе-паузы.
Место проведения: ул.Белорусская, 22 (м.Лукьяновская)
Контактное лицо
Анжела Костюр
044/483-29-22
063/260-24-74
office@uspeh.net.ua
www. uspeh.net.ua
