"T": Вим, насколько нам известно, до этого никто не проводил программы в таком формате. В чем эта программа уникальна, что она дает фермеру?
Основным принципом нашей работы является стремление к круглогодичности обучения и партнерства с украинскими хозяйствами, которые выбраны как пилотные хозяйства для демонстрации внедрения аграрных технологий.
В зимний период у фермера больше времени, и мы можем обучать его теоретической части курса, в летний, когда фермер занят на поле, мы приглашаем его на практические краткосрочные семинары. Важным моментом является и то, что в любое время сам период обучения не должен быть очень длинным. Оптимальный период 1 – 3 дня. Одной из важных особенностей теоретического курса – теория подкрепляется мультимедийными пособиями: видео, слайды, фотографии.
Принцип обучения – мы вместе знаем много и мы должны учиться, обучать друг друга новым вещам. Основная идея – обучение в работе. Идея практического семинара на поле, в наших пилотных хозяйствах – показать полностью цикл развития культуры от посадки до хранения и реализации. Важным моментом являются финансы, т.е. как фермер может выжить за счет своего бизнеса, как достичь того качества, которое хочет клиент. Отношение на рынке меняется – уже не фермеры решают, что будут есть потребители, а потребители решают, что будет выращивать фермер.
В дни проведения полевых семинаров, это обычно полдня, люди идут в поле, чтобы получить практические навыки. Каждый раз, когда мы выходим в поле, мы видим какие-то проблемы и коллективно думаем, как эти проблемы могут быть решены, как сделать процессы выращивания, сохранения и переработки более эффективными. Это основная часть нашей программы.
"T": Вы проводили тренинговые программы в Восточной Европе. Насколько они отличаются от украинской?
С начала 90-х годов, я часто бывал в России. Если сравнивать фермеров украинских и российских, то в Украине фермеры более впередсмотрящие, чем российские фермеры. В Украине люди более активны, они не боятся обсуждения. В России люди более консервативны, больше поглощают информацию, но меньше обсуждают ее. Ситуация в Украине мне нравится больше, потому что в России, когда учишь людей, то никогда не знаешь, усвоили они информацию, нравится она им, согласны ли они со всем сказанным, потому что нет дискуссии, нет обсуждения.
"T": Каких знаний не хватает украинскому фермеру, и станут ли эти знаний конкретным преимуществом этих людей на рынке?
Сложный вопрос. Я считаю, если фермеры будут придерживаться той программы, которую мы даем, то они действительно будут вести производство на высоком уровне, будут более конкуренты на этом рынке. Мир не стоит на месте, сельское хозяйство развивается, и в Украине в том числе. Украина на пути вступления в ВТО, и постепенно начнут внедряться мировые стандарты, начнут подниматься вопросы безопасности продуктов питания, отслеживания качества продукции от полки супермаркета до того, кто ее вырастил. И, безусловно, фермеры должны постоянно быть привязанными к рынку, чувствовать потребности рынка и развиваться в том направлении, в котором развивается рынок. Так же будущее за развитием хранилищ. 
Сейчас фермеры выращивают продукцию и сразу ее продают. Быстро продаваясь через супермаркеты, она пропадает с прилавков и возникает дефицит. С развитием хранилищ, фермеры смогут обеспечивать стабильные поставки в супермаркеты. И покупатель будет знать, что он сможет регулярно покупать ту или иную продукцию.
Особенностью рынка является то, что фермеры уже не могут диктовать рынку условия. Тут уже рынок диктует свои условия. И если фермер работает не эффективно, он не сможет продать свой продукт, и не сможет получить возмещения своих убытков и тем более прибыль. Мы всегда стараемся обучить фермера тому, как снизить свои расходы и как повысить свою прибыль. С ростом прибыли, фермер получает возможность инвестировать в свое оборудование, т.е. увеличить качество продукции и это означает рост производства, эффективности в целом.
"T": Получается, что кроме специфических знаний в сельском хозяйстве, слушатели получают знания в области маркетинга, в области финансов, законодательства.
Фермеры, в основном, хотят узнать технологии. Но когда мы учим их технологии, мы также рассказываем о вещах, которые связаны – о качестве продукции, ценообразовании, потребительских предпочтениях, особенностях работы с супермаркетами, финансовом менеджменте. Ведь все эти аспекты формируют единое целое – сельскохозяйственный бизнес. В Краснодаре во время курсов я рассказывал о качестве продукции питания. Разговор зашел о том, что я купил продукт в супермаркете и когда его ел, сломался зуб. Кто за это заплатит? Фермеры засмеялись "Это проблемы того, кто ел". В Голландии совсем не так. В Голландии вся продукция отслеживается и это проблема не покупателя, а супермаркета, который продал этот продукт. А супермаркет, в свою очередь, переложит проблему на плечи фермера. И если Вы, как украинский фермер, хотите продать свою продукцию в европейский супермаркет (BILLA, METRO), и не можете убедить менеджера, что Ваша продукция безопасна, то ее никогда не купят.
"T": Какие виды продукции наиболее выгодны и почему?
Если говорить о новой продукции, то я всегда сначала смотрю на то, что выращивается на полях. Затем иду в супермаркет смотреть на представленный ассортимент продукции. Сравниваю это, сравниваю с тем, что есть в Голландии, и имею представление, что можно выращивать на Украине. Среди новых культур можно назвать спаржу, она еще не выращивается, но будет пользоваться спросом на украинском рынке, листовой цикорий. Так же есть виды капусты, которые пока мало выращиваются на Украине. Это брокколи – один из видов цветной капусты. Кроме того, можно вводить новые способы обработки продукции, т.е. еще много путей для развития новой продукции на украинском рынке.
"T": Занимается ли фермер дополнительной подготовкой продукции перед продажей?
В основном ситуация такая, что фермер редко сам занимается добавленной стоимостью, улучшением продукции. Например, в картофельном бизнесе фермер выращивает картофель, а кто-то другой, как правило, большой завод, производит чипсы, картофель фри и поставляет их в супермаркет. Для фермера купить линию по производству продукции с добавленной стоимостью довольно сложно. Что может быть использовано фермером для добавленной стоимости своей продукции? Например, в выращивании салатов - упаковка салата в пленку. Выращивание лука или картофеля для розничного рынка – упаковка в сетку по 3-5 кг, в полиэтиленовые пакеты. Но это добавляет всего несколько центов в пересчете на кг продукции, т.е. для фермера прибыль будет незначительна. Совсем другое дело – брендирование своей продукции, что может значительно увеличить стоимость продукции и служить инструментом для получения добавленной стоимости, но при этом, опять же, требует и определенных затрат на маркетинг и требования к хранению и проч.
"T": Украина скоро вступит в ВТО, повысятся стандарты сельскохозяйственной продукции. Наверняка фермерам потребуется инвестиции для развития своего бизнеса. Получают ли они какие-то знания в области привлечения инвестиций на этих программах?
Если вообще говорить о процессе вступления страны в ВТО, то, чаще всего, государство несет наибольшие затраты. Потому что оно должно обеспечить отслеживание продукции, должно обеспечить работу фермера согласно стандартам, которые устанавливаются ВТО. Много денег, времени, усилий будет потрачено на то, чтобы объяснить фермеру что такое ВТО, что оно принесет фермеру, как производителю сельскохозяйственной продукции. На плечи самого фермера ложится часть расходов по улучшению либо изменению своего производства согласно новым стандартам качества продукции. От него будут требовать действий сам рынок или государство.
Следующим шагом в развитии, после вступления в ВТО, будет то, что уже 
потребитель будет запрашивать у фермера отслеживание продукции, т.е. она должна будет обладать стандартами качества. И эта часть расходов уже будет ложиться на плечи фермера. Важным моментом есть то, что конечный покупатель хочет получить гарантию качества продукции, которую он покупает.
Исходя из всего вышесказанного, Центром ДУКАТТ предусмотрены тренинговые программы по фандрейзингу (поиску инвестиций), написанию инвестиционных проектов и их ведению, особенностям страхования в агросекторе, принципам работы с банками при кредитовании, международным стандартам качества продукции.
"T": Вы говорили о том, что сегодня фермеры за рубежом сталкиваются с проблемой практически нулевой закупочной стоимости овощей в супермаркетах. Столкнутся ли наши фермеры с такой же проблемой после вступления в ВТО?
Нельзя сравнивать украинское фермерство с голландским. В Голландии сейчас производится в 2 раза больше продукции, чем она потребляет. Это означает, что нам нужно экспортировать нашу продукцию. Мы работаем очень эффективно, т.е. мы можем понизить себестоимость нашей продукции до очень низкого уровня. Но если что-то меняется, хотя бы один элемент на рынке с/х продукции, то это изменение будет затрагивать все особенности рынка с/х продукции. Например, если ЕС примет решение о понижении цены на зерновые с 20 евроцентов до 12 евроцентов за кг, это будет означать, что фермеры захотят выращивать другие культуры, потому что зерно выращивать не выгодно. Они будут выбирать те культуры, которые продаются на свободном рынке. Это овощи, картофель или цветы. Это значит, что цена на эти продукты, будет снижаться.
Различные факторы влияют на ситуацию в выращивании продукции. Например, в этом году в Голландии картофель посадили поздно. И сложилась такая ситуация, что для промышленных предприятий по производству картофеля фри просто нет сырья. Поэтому цена на картофель фри поднялась. И те фермеры, у которых есть хорошее хранилище, зарабатывают неплохие деньги на продаже картофеля для картошки фри. Это то, что приносит свободный рынок.
TRAINING.COM.UA благодарит Вима Ван Стафферена за интересную беседу.
Ближайшие тренинги компании Дукатт:
21.09.2005 Качество продукции
21.09.2005 Маркетинг и системы продаж
26.10.2005 Курс по технологии выращивания картофеля
27.10.2005 Курс по технологии выращивания овощей
Контактная информация:
Телефон: 431-82-97
Факс: 431-82- 96
office@ducatt.com.ua
Дарья Мовчанец
