"Т": Николай, как родилась идея клонирования?
Почему одним торговым представителям удается стабильно увеличивать объемы продаж, а другим — нет? В чем отличие между успешным и неуспешным торговым представителем?
Поиском на эти вопросы я занялся в 1999 году. Анализируя работу торговых представителей в различных дистрибуторских компаниях, удалось выявить пять отличительных признаков между успешными и неуспешными торговыми представителями:
- Успешные торговые представители продавали заказчикам выгоды, неуспешные — характеристики товара.
- Успешные торговые представители искали варианты сотрудничества, при которых выигрывает заказчик и организация, неуспешные — стремились "впарить" товар.
- Успешные торговые представители стремились не "перегружать" заказчика, неуспешные —"нагрузить".
- Успешные торговые представители создавали стабильную схему работы и придерживались ее, что позволяло им управлять заказчиками. Неуспешные торговые представители старались подстроиться под ритм работы заказчика, и тем самым превращались в "мальчиков по вызову".
- Успешные торговые представители заботились о своем имидже (выполнение обещаний, правильное формирование заказа и т.д.), который помогал им выстраивать с заказчиками долгосрочное сотрудничество. Неуспешные в большинстве случаев жили одним днем (забывали о своих обещаниях, "грузили" заказчика).
Это был первый шаг на пути "клонирования" успешных торговых представителей. Я теперь знал общую картину успешного торгового представителя. Вторым шагом была систематизация всех этих признаков. Я "привязал" их к частям тела, которые "ответственны" за этот признак.
Если эффективно использовать все "части тела", то успех продаж гарантирован. Более того, эти части тела можно создавать и управлять ими. И, если мне удастся клонировать все "части тела", то я смогу создать управляемый бизнес, где торговый представитель выполняет роль исполнителя.
На начальном этапе развития торгового отдела организации боятся потерять успешного торгового представителя, так как с его уходом они теряют контроль над продажей. Того же боялся и я, когда пришел на должность руководителя отдела продаж, в организацию, которая находилась на первом этапе развития, где бизнес полностью зависел от человеческого фактора. Торговый представитель сам генерировал выгоду для каждого заказчика, торговый представитель владел своей моделью продаж, торговый представитель приучил заказчика к своей личности, а не к организации в которой он работает, торговый представитель сам определял какой заказ необходимо сформировать, торговый представитель вырабатывал свою схему работы с каждым заказчиком.
Но я все же продолжал поиски ответа на вопрос: "Почему другим, более успешным компаниям, удается быстро и эффективно заменять торгового представителя?"
Чуть позже я узнал, что они могут управлять "частями тела".
Так в 2000 году появилась "технология клонирования торговых представителей", которая позволяет управлять продажами. Внедрив эту технологию на предприятии, нам удалось добиться ежегодного роста продаж на 40%, уменьшения дебиторской задолженности с 40% до 8%.
"Т": Вы одни из первых в Украине, кто стал продавать видеопособия. Вы не считаете, что видеопособия — это шаг назад? Не конкурируют ли видеопособия с открытыми и корпоративными программами?
Действительно, на первый взгляд может показаться, что они конкурируют. Но на самом деле все обстоит несколько по-другому.
Первоначально мы стали выпускать видеопособия с целью охвата той аудитории, которой было сложно приехать на тренинги. В основном это были компании России и стран СНГ. Сегодня же многие участники открытых программ покупают видеопособия, чтобы впоследствии обновить в памяти некоторые моменты, упущенные ранее.
Есть еще и другая сторона ситуации. На тренинге информация подается интерактивно: участники выполняют упражнения, делятся опытом, прорабатывают наболевшие ситуации. Такой подход заставляет людей искать решения, "заводит" их на достижение своей цели, на выработку новых подходов. Он удобен тем, кто хочет разложить все по полочкам. На видеопособии информация подана пассивно; не всем удобно обучаться по нему самостоятельно. Это те люди, которым достаточно только идеи — они сами ее воплощают.
Видеопособие можно также рассматривать как вариант экономного вложения средств: можно отправить на тренинг пятерых сотрудников, а можно купить видеопособие по цене видеотренинга. В первом случае знания уйдут вместе с персоналом, во втором — останутся в компании.
"Т": В чем уникальность вашего подхода?
Для тех организаций, которые стремятся попасть на более высокий уровень развития дистрибуции, мы предлагаем пошаговую инструкцию Качественного Построения Дистрибуции, которая поможет создать управляемую систему продаж и систему возврата денег на вашем предприятии — приучить заказчиков к стабильным заказам и своевременному возврату денег.
Мы оказываем помощь по внедрению данных технологий на практике. Мы не только показываем, к чему нужно стремиться, но и помогаем плавно перейти с нынешнего этапа развития на желаемый.
