О том, как устроен практикум и что полезного могут почерпнуть из него слушатели рассказывает Ирина Кузьмичева, учредитель и руководитель Группы компаний FTC-Group (Foreign Trade Consulting Group)
"Т": Ирина, объясните интерес вашей компании к данной тематике и практическую ценность практикума "ВЭД: сотрудничество с КНР" для слушателей?
И.К.: Все большее украинских компаний, развивая бизнес, обращает свое внимание на КНР. Широчайший ассортимент товаров на сегодня ввозится в нашу страну из Китая. Китайские автомобили и велосипеды, игрушки и предметы для дома, одежда и обувь, инструменты и канцтовары – прочно вошли в быт украинцев.
Есть и обратная сторона медали: Китай является буквально безграничным потребительским рынком – ежегодно население страны увеличивается на 14 млн. человек, что делает это государство интересным импортером. Повышение уровня жизни населения Китая на фоне мирового продовольственного кризиса вызывает в стране бурный рост спроса на продукты питания и агросырье - и здесь украинские агропроизводители и агротрейдеры могут претендовать на серьезные позиции.
Китай также считается одной из самых перспективных стран в мире по развитию технологий досуга и развлечений и производству товаров для этой сферы. Это направление бизнеса также может быть интересным для украинских предпринимателей.
При организации своего бизнеса с Китаем украинскому предпринимателю очень важно правильно выбрать партнера -- местного производителя, позаботиться о минимизации своих рисков и затрат - тем более, что работа с партнерами в этой стране осложняется рядом специфических особенностей национального менталитета и местной бизнес-среды.
Наши клиенты часто задают нам вопросы об особенностях сотрудничества с азиатскими контрагентами. Казалось бы, открывать карты – нелогично, но мы определили, что доверие и открытость с клиентом являются важными составляющими успешного партнерства. Когда клиент понимает и принимает предложенный алгоритм действий и целесообразность расходов - появляется доверие и совместное стремление наиболее эффективного достижения поставленных целей. Поэтому было принято решение о приведении практического семинара "Сотрудничество с Китаем" посвященного раскрытию и анализу бизнес потенциала Китая для украинских предпринимателей, с целью освящения наиболее важных и необходимых знаний для успешного ведения бизнеса в КНР.
"Т": На кого рассчитана программа? Кто является его целевой аудиторией?
И.К.: Семинар предназначен для компаний, ведущих активную торговую деятельность с КНР, а также для тех, кто только планирует организацию работы со странами Юго-Восточной Азии, и позволит участникам:
- Адаптировать полученные и накопленные знания к уже существующему или планируемому сотрудничеству с КНР,
- Повысить свой профессионализм в спорных вопросах ВЭД с КНР, открыть горизонты для дальнейшего развития бизнеса.
- Минимизировать риски и издержки,
- Выявив проблемные зоны в работе с компаниями Китая, получить инструменты их разрешения, а так же усовершенствовать методы и навыки успешного сотрудничества с КНР,
- Выявить проблемные зоны в работе с компаниями Китая, а также усовершенствовать методы и навыки успешного сотрудничества с КНР,
- Познакомиться с перспективами развития торгово-экономических связей и налаживания взаимоотношений с такой прогрессивно развивающейся страной как КНР.
Материалы, представленные на семинаре, в первую очередь будут полезны генеральным директорам, собственникам компаний, финансовым директорам, начальникам отдела закупок и ВЭД, руководителям отделов логистики, юридических отделов компаний, которые уже осуществляют или планируют сотрудничество с китайскими партнерами.
"Т": В каком формате будет проходить практикум? Почему именно такому формату вы отдали предпочтение?
И.К.: Несмотря на, то что формат мероприятия -- семинар, где информация подается в виде лекции с опорными материалами (слайд-шоу, раздаточные материалы), наши лекторы четко отслеживают обратную связь с аудиторией в течении всего мероприятия, стимулируя участников к открытому обсуждению интересующих вопросов и обмену опытом. Поскольку известно, что истина рождается в диалоге, открытое общение лекторов-практиков с аудиторией, является одной из основ успешно проведенного мероприятия.
"Т": А кто выступит в качестве лекторов? Расскажите о них и их опыте?
И.К.: Являясь учредителем и действующим руководителем группы компаний FTC Group (Foreign Trade Consulting Group) мне пришлось пройти достаточно интересный и тернистый путь.
Приобретенный практический управленческий опыт в международных и отечественных компаниях, степень МБА (The open University Business School of England), опыт в ВЭД 9 лет, из которых 8 лет тесного сотрудничества с КНР, систематические посещения мероприятий посвященных сфере ВЭД, дают мне основания считать, что практический опыт докладчика, является основополагающим моментом его ценности для аудитории.
Надеюсь, слушатели нашего семинара вынесут для себя массу полезной информации, так как докладчики нашего мероприятия это эксперты-практики и профессионалы в своей отрасли:
Вакуленко Александр Викторович, директор ДП "Формаг - Днепропетровск" ООО "Формаг". Компания "Формаг" успешно ведет деятельность на рынке Украины с 1992 года, одним из основных направлений является оказание услуг по Международному транспортному экспедированию морских контейнеров.
Битюкова Елена Александровна, Директор Компании "AIR LIFE LOGISTIC". "AIR LIFE LOGISTIC" оказывает полный спектр туристических услуг, в том числе организацию бизнес-туров в Китай, продажу авиабилетов, организация чартеров. Опыт докладчика в сфере международного сотрудничества 7 лет (участие в конференциях и семинарах ООН, НАТО, ЕС и др. международных организаций).
Киселёв Андрей Александрович, директор ООО "Бизнес Консалтинг",
род деятельности компании – юридические услуги и консалтинг в сфере международного налогового и корпоративного права, регистрация и сопровождение деятельности компаний за рубежом. Период работы компании на укр. рынке с 2004 и до настоящего момента, опыт докладчика в данной сфере – 12 лет.
Образование докладчика – высшее, магистр права, юрист-международник, Киевский Институт Международных Отношений НГУ им.Шевченко
Автор множества публикаций по тематике оптимизации налогов в журналах „Податкове планування", „Компаньон", „Offshore Journal", „Посредник". Составитель уникального справочного пособия „Минимизация налогов в Украине и за рубежом".
"Т": Какие перспективы развития торгово-экономических связей и налаживания отношений с Китаем? Чем привлекательно такое сотрудничество для украинских компаний?
И.К.: Привлекательность Китая для Украины прежде всего обусловлена его постоянно возрастающим политический и экономическим весом в мире, стремительным ростом экономики и научно–технического прогресса.
Интересы наших государств взаимны. Китай также считает Украину перспективным и важным экономическим партнером. Такая позиция обусловлена взаимодополняемостью экономических интересов обеих стран: с одной стороны, это наполнение украинского рынка китайскими товарами, а с другой – получение Китаем доступа к украинским передовым технологиям согласно программам, осуществляющимся сегодня в Поднебесной. Украина рассматривается Пекином как потенциально мощное европейское государство, сотрудничая с которым, можно обеспечить экономическое и политическое проникновение в Восточную и Центральную Европу, политически и экономически необходимое КНР.
Многие специалисты полагают, что Украине и Китаю удастся выйти на новый уровень развития еще и благодаря реализации масштабных транспортных задумок. Сейчас на повестке дня стоит внедрение грандиозного проекта TRASECA, призванного соединить по кратчайшему пути Восточную Азию и Европу.
Реализация этого масштабного проекта сулит транзитным государствам, к которым относится и Украина, миллиардные прибыли от транзита товаров, развитие портовой и железнодорожной инфраструктуры, оживление региональной экономики в целом.
Помимо этого, изучаются вопросы увеличения китайских транзитных автомобильных контейнерных перевозок по международным коридорам, проходящим по территории Украины, а также через морские порты нашей страны.
Крупный китайский бизнес также заинтересован в построении и концессии автомобильных дорог в Украине.
"Т": А каковы Ваши прогнозы относительно перспектив развития товарных отношений между Украиной и Китаем?
И.К.: Стремительное возрастание объемов взаимной торговли за прошедшие 15 лет и увеличение в четыре раза товарооборота между Китаем и Украиной (с $800 млн. до $3,2 млрд.) свидетельствуют о том, что торгово-экономические отношения являются важнейшей частью всего комплекса украинско-китайских связей. Их развитию способствует отсутствие существенных расхождений в политическом плане и взаимодополняемость экономик обеих стран.
Объемы торговли Украины с Китаем, поданным посольства КНР, в последние пять лет ежегодно росли в среднем на 50%. Но что самое главное, за эти годы сильно изменилось само отношение к китайской продукции.
Не менее половины потребительских товаров приходит в Украину именно из Китая. В последнее время к товарам народного потребления добавляется и более серьёзная продукция - оборудование и механизмы. Китайские товары привлекают, прежде всего, низкой себестоимостью производства. Но бизнесмены подчёр¬кивают: причина этому - вовсе не низкие зарплаты работников, как принято считать у нас. Этот стереотип с годами теряет ак¬туальность: зарплата в Китае теперь весьма высока, особенно в развитых регионах, а квалифицированная рабочая сила вообще стоит очень дорого. Например, сейчас в Китае работает очень много европейцев по контрактам после на¬чавшегося в Европе большого системного кризиса в различных отраслях промышленности. Есть основания считать, что основная причина низкой цены кроется в грамотном расположении инфра¬структуры для производства.
Думаю, сотрудничество с нашими азиатскими соседями является не просто полезным для украинских бизнесменов с экономической точки зрения, а бесценным в плане приобретении опыта ведения бизнеса в атмосфере стремительного роста экономики сам го Китая, жесткой мировой конкуренции и постоянного научно-технического прогресса.
"Т": Расскажите о специфике ведения бизнеса с китайскими управленцами? В чем особенности?
И.К.: Бытует мнение, что с китайцами успешно могут работать только сами китайцы либо люди, говорящие на языке этого великого народа. Почувствовать китайскую ментальность другими методами невозможно, а значит, и достичь успеха в переговорах – тоже.
Я с этим не совсем согласна… Особенности китайского стиля ведения переговоров нарабатываются с опытом, после проведенной не одной сотни встреч, и десятков подписанных договоров.
Вкратце скажу лишь о некоторых особенностях:
- Представление фирмы лучше проводить с помощью посредника, бизнесмены Поднебесной обращают внимание на рекомендации и отзывы о будущем партнере.
- Китайские бизнесмены отдают предпочтение личным встречам, а не переписке или телефону.
- Нормой является сопровождать переговоры приемом пищи. Отказ от еды иногда воспринимается как оскорбление. Подобную реакция может вызвать и опоздание.
- Путаться или приукрашать информацию чревато, постольку ваши партнеры будут не только хорошо осведомлены о предмете интереса, но и будут записывать, и запоминать всю предоставляемую Вами информацию.
Если же компания специализируется на поставках продукции из Китая, то я советую в сотрудничестве с КНР ей руководствоваться девизом "Контроль, контроль, контроль, и еще раз контроль", причем начиная с этапа издания инструкция производителю и завершая прибытием груза в Украину.
"Т": Насколько реально снизить риски при сотрудничестве с китайским бизнесом и что для этого не обходимо?
И.К.: Для того чтобы обезопасить себя от случаев нечистоплотности партнеров, перед началом сотрудничества следует:
- провести глубо¬кие маркетинговые исследования интересующего сегмента рынка,
- досконально изучить профессиональное резюме потенциального партнера,
- провести личные встречи с руководителем предприятия,
- посетить производство.
Риски в сотрудничестве с партнером из любой страны мира могут возникнуть на любом из этапов и поэтому очень важно подходить к этому вопросу комплексно: не полагаться на случай, а как уже говорилось ранее осуществлять контроль на каждой стадии реализации контракта.
Многочисленные формальности, связанные с внешнеэкономической деятельностью, могут обернуться трудностями и лишними затратами. Нашей компанией были созданы представительства и юридические лица в Азии. Наши сотрудники в Китае проводят поиск необходимых товаров, производителей, осуществляют проверку их финансовой надежности, проводят контроль качества и количества в процессе производства, обеспечивают логистику для экономии средств и времени.
Сотрудниками компании FTC Group являются опытные логисты, аналитики, финансисты, маркетологи, таможенные брокеры, переводчики, специалисты в области внешнеэкономической деятельности.
Наша компания отлично ориентируется в современных мировых тенденциях и понимает актуальность развития взаимоотношений с КНР для украинских компаний, и нехватку практической информации по этой тематике.
FTC Group готова защитить от многочисленных рисков своих клиентов и рассказать слушателям семинара как они могут это сделать самостоятельно.
В качестве одного из примеров могу привести статистику из опыта нашей компании: за период 2008 годов на организацию и проведение инспекций по проверке качества и количества FTC Group было потрачено около 54 000 долл., по результатам которых было выявлено некачественного товара на сумму 450 000 долл, от которого заказчики отказались и тем самым минимизировали свои потери от приобретения товара низкого качества.
"Т": Переговоры – неотъемлемая часть успешной внешнеэкономической деятельности. Планируете ли вы обучать на своих практикумах особенностям общения с китайскими контрагентами?
И.К.: Особенностям переговорного процесса наша компания уделяет особое внимание, так как ни одна теория не сравниться с практикой. Поэтому слушатели получат рекомендации, основанные именно на практическом опыте многолетнего сотрудничества нашей компании с китайскими производителями и поставщиками различных отраслей экономики. К сожалению, перечислять особенности общения с китайскими контрагентами в рамках данной статья в полном объеме не представляется возможным, поскольку нюансы существует специфика в зависимости от сферы деятельности предприятий, их целей и задач.
Некоторые базовые аспекты:
- Европейский и китайский стиль ведения переговоров – две большие разницы. Даже если у Вас за плечами добрая сотня успешных переговоров с Вашими китайскими коллегами, расслабляться ни в коем случае не стоит.
- Все серьезные проекты с участием иностранных инвесторов начинались именно по линии КПК. Стоит заблаговременно заручиться ее поддержкой.
- Использование хитрых приемов для китайцев – привычка.
- Китайцы любят торговаться.
- Рекомендуется использовать прием сравнения. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна.
- Спокойствие, невозмутимость и терпение – обязательны. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат и рассчитывают на подписание контракта без долгого изучения деталей.
- Статус или ранг имеют чрезвычайно важное значение для ведения бизнеса в Китае. Поэтому, в случае ответственных переговоров на высоком уровне уместен визит лично главы компании.
- Обыкновенно китайцы делают уступки лишь под самый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда, кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно приходить к соглашению с партнером предпочитают не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.
"Т": Приведите пример удачного сотрудничества украинских компаний с китайскими?
И.К.: Взаимовыгодное сотрудничество между Украиной и Китаем активно развивается в области машиностроения, химической промышленности, энергетики, агропромышленного комплекса, самолетостроения и аэрокосмической отрасли.
Примерами реализации совместных проектов стали ОАО "СМНВО им. Фрунзе" (г.Сумы), ЗАО "Насосэнергомаш" (г.Сумы), ОАО "Ивано-Франковский арматурный завод", а также ОАО "Запорожтрансформатор", которые были задействованы в изготовлении оборудования для АЭС в КНР.
Не стоит забывать и об инвестиционном сотрудничестве. На территории Украины существует 68 предприятий с китайским капиталом. Среди значимых инвестиционных проектов эксперты выделяют примеры вхождения на украинский рынок корпораций "Минметалс" (металлургия), "Хайсинь" (легкая промышленность), "Шаньхуа" (животноводство), "Го Фен" (медоборудование). Один из самых финансово емких проектов – сотрудничество "Минметалс" с ОАО "Мариупольский металлургический комбинат им. Ильича" (Мариуполь, Донецкая обл.) по созданию установки пылеугольного вдувания. Минимальные вложения с китайской стороны – минимум $30 млн. В украинской прессе периодически появляются все новые и новые данные об успешном планировании и реализации украино-китайского проектов.
"Т": Планируете ли Вы проводить подобные мероприятия по особенностям развития совместных проектов с представителями бизнеса других стран?
И.К.: Как уже говорилось ранее, мы планируем комплексный подход к информированию украинских бизнесменов. Семинар "Практикум ВЭД: сотрудничество с Китаем (КНР)" открывает цикл мероприятий по особенностям сотрудничества с различными странами. Так, следующий наш семинар будет посвящен вступлению Украины в ВТО, и как следствию изменениям в ВЭД.
