Теория вероятности в продажах: вопросы и ответы.
У меня к вам вопрос. Вы бросаете монету и уже 12 раз в подряд выпал орел. Как Вы думаете, что выпадет в следующий раз? Орел или решка? Какова вероятность? Подумали? Правильно! Вероятность все та же: 50х50. Монетка не знает, не помнит, что было до этого, ей все равно.
Ну и при чем здесь продажи? – спросите Вы. А притом, что на одном из тренингов я услышала сетование управляющего магазина: "не могу заставить продавцов продавать дисконтные карточки, они все время сопротивляются, говорят, что в других магазинах карточки даром раздают".
Да, действительно у некоторых продавцов существует внутренний барьер. Ведь потребитель нынче пошел балованный. Его успешно балуем не только мы, но и наши прямые и косвенные конкуренты. Именно поэтому, у некоторых наших покупателей предложение купить дисконтную карточку вызывает возмущение. И именно поэтому, опасаясь услышать отказ и вызвать негативную реакцию, продавцы просто не предлагают такой возможности. Думаете эта проблема только в регионах? Две недели назад я покупала обувь в одном из наших киевских магазинов, и никто из продавцов даже не заикнулся о карточке.
Ну и при чем здесь теория вероятности? – спросите Вы. Что ж, все очень просто. Если продавец предлагает клиенту купить карточку, тот может ее купить, а может отказаться (при прочих равных условиях вероятность покупки 50х50). И точно так же как монетка, покупатель не знает, что ответил на такое предложение предыдущий клиент. Но, если Вы даже не предложили карточку, то ее точно не купят (вероятность покупки равна 0)!
Что же делать? Ответ прост. Поставьте перед продавцами задачу не продавать, а информировать всех без исключения клиентов о возможности приобретения дисконтной карточки. А для того, чтобы сделать этот процесс более эффективным, предварительно вместе с продавцами составьте список основных выгод и преимуществ карточки для клиента. Напечатайте этот список крупным шрифтом, повесьте в таком месте, чтобы он постоянно попадался на глаза торговому персоналу, и контролируйте выполнение поставленной задачи. Ваши продавцы довольно быстро определят наиболее сильные аргументы и отточат навыки их применения на практике. Думаю, что уже через неделю Вы сможете забыть о проблемах, связанных с этим вопросом. Если же Вы захотите оживить процесс, то внесите элемент соревнования. Организуйте для торгового персонала конкурс на лучшего продавца дисконтных карточек и вручите эмоционально приятный приз победителю по результатам за первую неделю.
Кстати, у Вас проблема с продажей подарочных сертификатов? Смело используйте ту же схему!
Желаю Вам удачи и хорошей выручки!
Оксана Козлова, руководитель службы консалтинга ООО "Трейд Системз"
P.S. При написании этой статьи, я активно использовала техники продаж. А Вы заметили какие?
