Самой эффективной методикой в Украине является система "Продажи наверх". Это организация встречи клиента с первым лицом или владельцем компании. Если за месяц провести 25 встреч с первыми лицами крупных структур, это в буквальном смысле озолотит продавца и его компанию. Даже если сработает только каждая пятая встреча, то 5 крупных контрактов в год - это чемпионский результат.
Что может остановить продавца применять эту методику?
Первое – отсутствие цели сделать именно так. Во-вторых, неумение говорить на одном языке с секретарем начальника и коротко сформулировать, что ты продаешь и кому. Это приводит к тому, что менеджера не допускают к первому лицу и переключают максимум на первого зама. Кроме того, продавцов также останавливает страх перед общением с первым руководителем. Сюда же относится и неумение грамотно вести переговоры.
Где учат продавать?
Кроме практики в компании, технологиям продаж можно научиться на тренингах. InforManager предлагает широкий спектр тренингов по продажам:
• Методы активных продаж
• Управление отделом продаж
• Эффективные переговоры
• Администрирование продаж
• Эффективные продажи в салоне-магазине
Для того, чтобы предсказать эффект от тренинга консультанты нашей компании измеряют потенциал роста продаж, опираясь на Ключевые Показатели Деятельности. Они определяются путём проведения предварительного исследования деятельности отдела продаж компании-заказчика, после чего проводится презентация экономической выгоды проведения тренинга по продажам.
Проводим шпионаж
Если пока тренинг вам не по карману, примите к сведению несколько простых советов:
• менеджер по продажам должен быть работоспособным, настойчивым, а главное - иметь желание помочь клиенту.
• перед встречей с клиентом лучше подготовиться, не надеясь на вдохновение. Следует узнать специфику деятельности и проблемы покупателя, кто будет на встрече с его стороны, каковы полномочия этих представителей.
• не лишним будет проработать альтернативы – как торговаться и какие возражения могут быть со стороны оппонентов.
• естественно, продавец должен знать предложения конкурентов и продумать контраргументы на них, если клиент начнет невыгодные для вас сравнения.
• помогут при убеждении несговорчивого покупателя и рекомендательные письма от довольных клиентов.
Хороший менеджер хочет не продать товар, а помочь своему клиенту!
