Технология и техники продаж страховых услуг

Специалисты по продажам страховых услуг.

• Повышение квалификации продавцов страховых услуг;

• Определение проблем в работе продавцов и формирование путей их решения;

• Получение навыков вневузовской системной подготовки продавцов страховой компании;

• Разработка планово-эффективной технологии продаж в страховой компании.

• Продажи: Знание - умение – навык – профессия.

• Диаграмма вхождения в должность аквизитора. График и виды „отсева".

• Продажи в страховании. Суть. Четыре вида обмена. Продавец и оформитель.

• Определяющие факторы работы аквизитором.

• Три пирамиды успеха (обязательные условия эффективных продаж).

• Деловая игра „Технология от надежды на удачу к плановому успеху, или 14 ступеней продаж страховых услуг".

• Постоянные и переменные трудозатраты в работе аквизитора.

• Ключевые количественные показатели воронки продаж. Деловая игра.

• Сбор информации о клиенте.

• Типовые отличия в работе малоквалифицированного и опытного аквизитора.

• Четыре категории влиятельных лиц в штате клиента-юрлица.

• Психотипы клиентов. Деловая игра.

• Три вида классификации категорий персонала, или „Каким я хочу быть?".

• Двенадцать препятствующих комплексов в работе аквизитора.

• Нормы эффективности переговоров при продажах страховых услуг.

• Еженедельный регламент организации работы подразделения продаж .

• Матрица анализа как постоянный инструмент аквизитора.

• Основные психотехники при продажах страховых услуг.

• Хронометраж времени в ходе переговоров: первого впечатления, установления первичного положительного психологического контакта, принятия подсознательного и сознательного решения клиентом, фактическая длительность переговоров, псевдо-переговоры, деструктивное затягивание, этапы заключительной стадии переговоров.

• Установление первичного психологического межличностного контакта.

• Эмоции в работе продавца. Применение шкалы эмоциональных тонов.

• Сопровождение клиента как ключевой этап бизнес-процесса и успеха продавца.

• Диаграмма обработки возражений клиента. „Кольцо продажи", или закон тысячелетий, который игнорируют многие.

• Три главных категории, или кого и что нужно больше всего ценить в работе аквизитора.

• Опрос клиента в ходе переговоров. Три вида вопросов для управления переговорами.

• Составляющие функции „Слушать" в действиях аквизитора. Основная цель функции.

• Шесть видов споров в работе с клиентом. Формирование конструктивного диалога.

• Возражения при продажах страховых услуг. Два вида классификации. Типовиды. Обработка.

• Формирование библиотеки возражений и организация работы с ними.

• Ситуативно-ролевые игры в подготовке аквизитора. Условия их эффективности.

• Три основных вида игр. Фрагменты мастер-класса проведения игр. Тренинг.

• „Что Я должен делать, начиная с завтрашнего дня?" (Задание на две недели).

Форма работы на семинаре – интерактивная дискуссия, слайд-шоу, фрагменты деловых и ситуативно-ролевых игр, работа в группах.