Технологии продаж и клиентоориентированность

Менеджеры среднего и высшего звена.

• проанализировать различные стили поведения в ситуации продажи;
• выработать навыки адекватного восприятия клиента его запросов;
• овладеть практическими навыками формирования благоприятной и комфортной атмосферы в ситуации общения с клиентом;
• освоить умения находить наиболее подходящий вид услуги к данному клиенту и наилучший способ его презентации;
• научиться грамотно работать с возражениями;
• овладеть техниками взаимодействия с "сомневающимся" клиентом;
• освоить навыки конструктивного поведения в конфликтной ситуации;
• научиться формировать круг постоянных клиентов;
• научиться анализировать и использовать опыт общения с клиентом.
• формирование корпоративного стиля контакта с клиентом.

Первый день

• Введение: представление тренера, правила работы группы
• Презентация участников тренинга
• Уточнение запросов участников
• Общее представление о структуре процесса продажи
• Стили продаж
• Общая характеристика процесса продажи, и его основные стадии
• Рациональные и эмоциональные запросы клиента
• Постановка тактических и стратегических целей при работе с клиентом
• Определение качеств, необходимых успешному продавцу

День 2

• Целеполагание: формулировка целей, стратегии и тактики продаж
• Правила постановки цели
• Чувствительность к собеседнику и его психическому состоянию гибкость в выборе стратегии общения с ним
• Формирование и развитие навыков практического использования чувствительности и гибкости
• Ознакомление с этапами продажи, особенностями каждого этапа и соответствующими эффективными стратегиями поведения
• Формирование и развитие навыков успешной коммуникации на начальных этапах продажи ("присоединение" - установление доверительной эмоциональной атмосферы, выявление позиций, ценностей и наиболее значимых потребностей собеседника)
• Вербальная и невербальная коммуникация (язык тела: поза, мимика, жесты)
• Формирование и развитие навыков "сопровождения" собеседника в его структуре потребностей и ценностей. Закрепление и поддержание доверительной эмоциональной атмосферы (удержание раппорта) с помощью вербальных и невербальных методов
• Внутреннее состояние - основа успеха

День 3

• Освоение умений "ведения" клиента (коррекция его убеждений с учетом Ваших интересов)
• Работа с сомнениями и возражениями
• Принципы взаимодействия в острых конфликтных ситуациях
• Знакомство с манипулятивными технологиями
• Завершающая деловая игра
• Групповая дискуссия, видео просмотр, анализ результатов
• Завершение тренинга (получение и обработка обратной связи)

Комментарий:Блок "обработки обратной связи" предназначен для обсуждения реальных ситуаций, в которых применялись или могли быть применены методики, усвоенные в процессе групповой работы. Их цель облегчить участникам переход от игровой учебной обстановки к конкретной рабочей.