Техники эффективных продаж

Менеджеры по продажам, Менеджеры Среднего Звена

Успешность продаж зависит, прежде всего, от психологической компетентности продавца, его умения вести переговоры с покупателями, устанавливать психологический контакт, формировать их доверие, убеждать, строить длительные позитивные отношения с клиентами. Наш тренинг позволит Вам стать мастером продаж и обучится основам и навыкам высококлассного обслуживания клиентов, формирования с ними длительных продуктивных отношений.

Блок1. Как завоевать неосознанное доверие клиента.

• Речевые и не речевые средства общения. Особенности их использования в процессе контакта с клиентом.
• Установление психологического контакта с клиентом.
• Эффективное самопозиционирование.
• Формирование первого впечатления.
• Умение слушать клиента.
• Приемы активного слушания: вопросы: вопросы, перефразирование, обобщение.

Ролевые игры и упражнения по отработке навыков слушания.

Видео-игра "Убедительная речь".

Блок 2. Эмоциональная компетентность в профессиональном общении.

• Эмпатическое слушание.
• Предотвращение негативных эмоций.
• Механизм зарождения негативных эмоций. Формула АБС.
• Иррациональные суждения, провоцирующие негативные эмоции.
• Конфликтогены в общении и их предотвращение.

Тестирование участников с целью определения стиля общения.

Блок 3. Условия высококачественного обслуживания клиентов и профессиональные требования к личности продавца.

• Обучение и саморазвитие.
• Услуги, которые приносят удовольствие.
• Сервис высокого класса.
• Основные шаги в повышении качества обслуживания.
• Психологические инструменты современного сервиса.
• Основные интересы клиентов и их учет в процессе делового общения.
• Психологические качества, которыми должен обладать продавец, торговый агент (самодиагностика участников тренинга).
• Мотивация продавца, вера в продаваемый продукт.
• Умение активно слушать, наблюдать клиента и собирать о нём максимально полную информацию для выработки эффективной тактики заключения сделки.
• Умение строить беседу с клиентом и показывать, какую выгоду, которую будет иметь покупатель.

Блок 3. Основные техники эффективных продаж.

• Как подготовиться к встрече, что нужно знать о вероятном клиенте, товаре, ситуации, в которой будет происходить сделка.

• Как правильно подобрать вероятных клиентов, как установить приоритеты в отношении постоянных и вероятных клиентов.

• Основные интересы, руководящие поступками клиентов.

• Типы личности клиентов.

• Планирование презентации. Ориентация на выгоду потенциального клиента. Использование техники "С-В".

• Потребительские свойства товара и их презентация Избирательность презентуемых свойств. Техника "Воронка".

• Наглядность презентации. Принцип создания ярких образов.

• Особенности использования профессиональных терминов, цифр, конкретных фактов, наглядности, метафор, имён;

• Этапы презентации. Установление психологического контакта со слушателями.

• Умение строить беседу с клиентом, профессионально завершать сделку;

• Распространенные ошибки торгового персонала и их преодоление.

• Правила работы с возражениями покупателя.

• Основные шаги в работе с возражениями собеседника.

• Работа с возражениями о конкурентах, правила критики конкурентов.

• Возражения о цене, об идентичности, возражения типа "Мне нужно подумать", "Нас это не интересует".