Система работы с сетями (VIP-клиентами) в условиях кризиса

• менеджеры по работе с ключевыми клиентами,
• региональные менеджеры,
• начальники отделов продаж

Планируемый результат тренинга

СТРАТЕГИЯ

Определена стратегия развития в канале сбыта КР, конкретизированы цели и задачи торговой команды в данном канале сбыта

Гармонизированы связи: цели предприятия – ресурсы предприятия – рыночные возможности

Разработана система мотивации менеджеров КР направленная на результат

СТАНДАРТЫ

Определены стандарты представленности в канале сбыта КР

Выработаны конкретные предложения управления системой ценообразования

Разработан Стандарт предоставляемых условий для сетевых клиентов

АНАЛИТИКА

Разработана стратегическая схема клиентов

Использованы различные виды анализа

Проведены расчёты:

валовых продаж, валовой прибыли и торговых затрат

маржи и наценки

КОММУНИКАЦИИ

Отработаны методы психологической и физической подготовки к переговорам

Отработаны новые инструменты подготовки и проведения переговоров

Изучены и отработаны техники манипуляций на переговорах

Разработаны шаблоны презентаций для проведения обзорных бизнес-встреч

Изучены основы категорийного менеджмента.

Стратегия

Определение целей предприятия в канале сбыта КЛЮЧЕВАЯ РОЗНИЦА (КР)

Выявление возможностей предприятия

Анализ ресурсов предприятия

Стандарты

• Определение критериев, каким должны соответствовать торговые точки КР -Определение "Идеальной ситуации" в торговой точке
• Определение комплекса мероприятий для приведения ситуации в торговых точках к "идеальной"
• Изучение существующих систем управления ценообразованием
• Контроль и управление розничной ценой – способ обеспечения гарантированного заработка для сетевых клиентов
• Проведения ценовых акций
• Разработка системы предоставления торговых условий основанной на стандартах представленности

Аналитика

• Изучение различных видов анализа
• Изучение методики расчета торговых показателей

Коммуникации

• Методы психологической и физической подготовки к переговорам
• Техники ведения переговоров
• Техники манипуляций в переговорах
• Типы поведения Клиента
• Арена торга
• Метод сравнения торговых условий, которые предоставляет Поставщик и Клиент
• Прогнозирование развития ключевой розницы
• Планирование работы с двигателями продаж
• Промо – активность
• Обзорные бизнес-встречи
• Встречи по развитию бизнеса
• Лидерство в управлении категорией
• Использование ресурсов других отделов
• Продажи и переговоры
• Оценка результатов деятельности
• Оценка промо
• Управление финансовыми резервами
• Обучение и тренинги для персонала розничных сетей

Тренинг даёт возможность:

• ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМЫ, ПРЕДЛОЖИТЬ РЕШЕНИЯ И КОНКРЕТИЗИРОВАТЬ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ В КАНАЛЕ СБЫТА КЛЮЧЕВАЯ РОЗНИЦА

• РАЗРАБОТАТЬ ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРОЕКТЫ:

• Стандарты представленности в канале сбыта КР
• Стандарт управления системой ценообразования
• Стандарт торговых условий, которые предоставляются сетевым клиентам
• Стратегическую схему клиентов (оценка эффективности инвестиций в ключевую розницу)

• ОТРАБОТАТЬ МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ И ФИЗИЧЕСКОЙ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ

• ИЗУЧИТЬ И ОТРАБОТАТЬ ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯЦИЙ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

• ИЗУЧИТЬ ОСНОВЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА