Заложить в супервайзора определенную программу действий (развитие навыков), направленную на оптимизацию его работы в развитии качественной системы продаж и системы возврата денег, на оптимизацию его работы с торговыми представителями и VIP-розницей.
Стандартная программа обучения супервайзоров включает 3 модуля:
"Методы увеличения объема продаж.
Методы контроля оперативных и дальних долгов"
________
1-й модуль, 2 дня
Рычаги по управлению объемом продаж и возврату денег. Роль супервайзора. Зона ответственности. Как супервайзор может влиять на объем продаж и возврат денег.
- Как увеличить объем продаж на своей территории
- Как приучить заказчика к стабильным заказам
- Как улучшить качество продаж эксклюзивных позиций
- Как увеличить клиентскую базу
- Как определить, сможет ли кандидат на должность торгового представителя построить систему продаж на своем районе.
- Как приучить заказчика к своевременному возврату денег
- Как забрать дальние долги. Как не попадаться под манипуляцию клиентов.
- Как предотвратить воровство торговых представителей. Методы контроля.
- Как определить сможет ли кандидат на должность торгового представителя своевременно забирать деньги у заказчика
"Методы убеждения персонала"
________
2-й модуль, 2 дня
Отработка навыков супервайзоров по изменению убеждений подчиненных, отработка навыков эффективного проведения собрания и обучения ТП.
- Как убедить подчиненных изменить свое поведение, вместо того, чтобы искать причины, почему "это" невозможно сделать или почему "это" не сработает.
- Как добиться, чтобы подчиненный сам стремился к изменению
- Как эффективно проводить собрания.
- Как использовать собрания для построения команды.
- Как встряхнуть "старых" торговых представителей
"Эффективная постановка задачи.
Работа с торговым представителем на маршруте"
________
3-й модуль 2 дня
Отработка практических навыков супервайзоров в работе с торговым представителем в офисе и на маршруте. Отработка навыков постановки задачи и проведения эффективной обратной связи.
- Как правильно поставить задачу для подчиненного
- Как правильно провести обратную связь с торговым представителем, если он не выполняет поставленные задачи
- Как комфортно уволить торгового представителя.
- Как повысить эффективность работы торгового представителя на маршруте. Этапы работы супервайзора на маршруте с торговым представителем.
- Как приучить торговых представителей двигаться строго по маршруту. Методы контроля
Расширенная "Школа Супервайзора"
Если по своим функциональным обязанностям супервайзор еще работает с VIP –розницей и отбирает кандидатов на должность торговых представителей, то проводится дополнительных два модуля:
"Управление VIP-розницей"
________
4-й модуль, 2 дня
Технологии управления и сотрудничества с VIP- розницей
- Как управлять продажами в VIP секторе.
- Чем отличается мышления обычной и ключевой розницы.
- Как предоставлять скидки с выгодой для себя
- Как управлять оплатами у VIP клиентов
- Как эффективно проводить переговоры с VIP менеджерами
"Подбор и оценка торгового персонала""
________
5-й модуль, 2 дня
Как узнать у кандидатов на должность торгового представителя, что они смогут эффективно работать в торговом отделе?
- 15 вопросов, которые способны "разложить" человека по полочкам в течении 20 минутного собеседования БЕЗ каких-либо тестов.
- Как и по каким критериям выбрать "правильного" кандидата?
- Как определить сможет ли торговых представителей построить систему продаж и систему возврата денег на своем районе?
- Как не попадаться под влияние манипуляций кандидатов в момент их презентации?
- Как использовать "детектор" лжи.
- Как определить говорит человек правду или нет?
Видеопособие на CD
Это видеоматериал, который содержит ключевые фрагменты семинаров, тренингов, где рассматриваются основные вопросы определенной темы.
Достоинства:
- Весь материал разбит на фрагменты, что позволяет легко ориентироваться в подающей информации.
- В отдельных продуктах используются элементы скрытой камеры, что позволяет наилучшим образом совместить теорию и практику.
- Подача информации небольшими порциями позволяет повысить эффективность обучения в несколько раз. К интересующим темам можно возвращаться по нескольку раз
- Материал остается в компании, что позволяет в будущем использовать его для обучения новых сотрудников.
Недостатки:
- нет "живого" общения с автором курса
Открытый семинар
Проходит с использованием многочисленных примеров из практики, видеофрагментов из фильмов, съемки "скрытой камерой"
Достоинства:
- "живое" общение с тренером
- "встряска мозгов" - отвлечение от каждодневной работы.
- обмен опытом с участниками тренинга
Недостатки:
- информация, которая не применилась на практике в течение 21 дня, забывается.
-инвестиции в личность, а не в компанию в целом.
Корпоративное обучение
Проходит в виде прямого диалога с участниками, с использованием ролевых игр, видеофрагментов, съемки "скрытой камерой"
Достоинства:
- "подстройка" тренера под специфику Вашего бизнеса
- "встряска" всего коллектива, ориентируя его на цели компании.
- рекомендации наших тренеров по работе торгового отдела.
- после тренинговое сопровождение клиента.
Стоимость:
- определяется индивидуально
