Работа с возражениями, убеждениями и сомнениями клиентов

Руководители и сотрудники отделов продаж, торговые представители, торговые консультанты, банковские служащие, а также другие сотрудники, которые работают с клиентом в процессе продажи.

• Улучшить навыки участников тренинга в убеждении и влиянии.
• Достичь более глубоких взаимоотношений с клиентами и лучших результатов.
• Дать навыки нахождения индивидуального подхода к каждому клиенту.

1. Основные положения тренинга.

2. Мастерство более высокого уровня в рассмотрении возражений.

• "Философия" возражений.

• Идентификация стандартных возражений наших клиентов.

• Работа с содержанием возражений:

• Использование аргументации: цена, качество и другие аргументы.
• Скрытые возражения. Типы скрытых возражений. Техники распознавания скрытых возражений и работа с ними.
• Возражения, которые возникают по причине недостаточно точного определения стратегии покупки и критериев, важных для клиента.

• Работа с процессом ответов на возражения:

• Как правильно уклониться от ответа? Техники использования иерархии идей при ответах. Техника работы с психологической особенностью клиента – "несоглашатель".
• Использование метафор при работе с возражениями. Различные виды метафор. Как и когда их рассказывать.
• Работа со структурой ответов на возражения.
• Техника построения правильной структуры предложения при ответе на возражение.
• Приёмы работы с возражениями, которые, по своей сути, являются убеждениями.
• Техника использования скрытых команд.

• Манипуляции:

• Манипуляции и влияние в переговорах.
• Как отследить манипуляцию: анализ поведения собеседника. Выявление скрытых мотивов манипулятора.
• Алгоритмы противостояния чужому влиянию. Нейтрализация давления.
• Контроль и управление эмоциями собеседника. Поддержание своего эмоционального состояния.

3. Создание увлекательной презентации товара или услуги.

• Использование аргументов в презентации.

• Техника использования рассказов в продажах:

• Виды рассказов.
• Структура историй в продажах.

• Элементы гипнотического языка.

• Методы увеличения силы презентации.

4. Работа с ценой.

• Подготовка к переговорам.

• Различные техники проведения торгов.

• Аргументация цены.

• Переговоры о скидках.

5. Завершение сделки и проведение товара или услуги.

• Сигналы клиента о готовности купить.

• 7 способов завершения сделки.

6. Завершение курса. Подведение итогов.

• Подведение итогов.

• Выработка индивидуального плана занятий для закрепления материала.