Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров, которые отвечают за работу с ключевыми клиентами фирмы ("key ассоunts").
Целью тренинга является развитие навыков и методов работы, связанной с ключевыми клиентами фирмы, создание соответствующей индивидуальной модели работы с каждым клиентом.
Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия
- Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами
- Признаки компании - потенциального ключевого клиента
- Особенности работы с ключевым клиентом
- Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
- Модель работы с ключевыми клиентами
- Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования
Долгосрочное планирование
- Постановка целей
- Стратегия взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
- Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг
- Анализ и оценка имеющихся ресурсов
- Основные меры по улучшению работы с ключевым клиентом в указанных областях
Краткосрочное планирование
- Характеристика "центра закупки" у ключевого клиента
- Основные методы взаимодействия с различными представителями "центра закупки"
- Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
- Составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом
- Маркетинговая поддержка взаимоотношений
Развитие взаимоотношений
- Мотивационный профиль контактных лиц
- Факторы, влияющие на процесс принятия клиентами решения
- Роли людей влияющие на процесс взаимоотношений
- Оценка их силы влияния
