Продажи в рекламных агентствах

Менеджеры по продажам, эккаунт-менеджеры, клиент-менеджеры и директора по продажам, собственники, управленцы, для всех тех, кто занимается продажами рекламных услуг.

Тренинг успешно решает основные задачи Клиент-сервиса и Продаж в РА:

• формирование и усвоение ключевых компетенций менеджеров по продажам (эккаунтов, клиент-менеджеров);

• устранение психологических барьеров в достижении результата (прибыль) в продажах рекламных услуг/продукции.

1. Рекламное агентство с точки зрения бизнеса:

• мотивы РА в работе с клиентом (что нас побуждает);

• причины, по которым клиенты работают с РА (что их вынуждает);

• на чем зарабатывает РА или за что платит клиент;

• на чем ЕЩЕ может зарабатывать РА или за что ЕЩЕ готов заплатить клиент;

• успешное сознание - залог успешных продаж.

2. Составляющие результативных продаж рекламных услуг/продукций:

• менеджер по продажам (мотивы, цели, ресурсы);

• уровни общения с клиентом;

• личные продажи (алгоритмы и техники);

• профессиональные компетенции клиент-менеджера;

• продажи в сфере В2В (алгоритмы и техники).

3. Поиск Клиентов в РА:

• активные продажи;

• пассивные продажи;

• определение "своего стиля" продаж;

• определение "своего клиента";

• кому мы продаем (целевая аудитория, позиционирование, точки дифференциации РА).

4. Работа с имеющимися клиентами:

• стратегия "Здесь и сейчас";

• стратегия "клиент-эксперт";

• предпочтение клиента "жемчуг или ракушка";

• продажа в стиле "Fun";

• этические принципы, которые зарабатывают деньги.

Д/З:

Формат - "Спецназ по продажам".

Цель операции: стать магнитом для денег.

5. Специфика клиентского сервиса в РА. Функции и компетенции эккаунт-менеджера.

Внутренние:

• оценка прибыльности каждого проекта (клиента);
• оптимизация бизнес процессов в РА;
• управление загрузкой ресурсов РА и контроль;
• принципы работы в команде.

Внешние:

• принципы работы с клиентом;
• работа, как с повседневными, так и с самыми сложными возражениями клиента РА.

6. Показатели эффективности работы эккаунт-менеджера:

• прибыльность проектов;

• портфель клиентов или сундук со сказками;

• уровень лояльности клиентов;

• планирование продаж;

• внутренние документы эккаунт-менеджера;

• термины эккаунт-менеджера.

7. 10 требований клиента и 100 способов как на них заработать.

Тренер:

ЗУБЧЕВСКАЯ Анна – имеет 8-летний опыт работы в рекламном бизнесе:

• с 2000 г. работает в локальных и сетевых Рекламных Агентствах:

ТД Маркетинг (BTL) - на позиции директор по продажам, Optimum Media (Omnicom World Wide) (медиа Агентство) – эккаунт-менеджер, РА Adword (РА полного цикла) – менеджер по продажам.

• с 2005 г. является учредителем Рекламного Агентства (специализация BTL). Тренер, бизнес консультант.