Подбор эффективных торговых агентов, способных перевыполнять план продаж

Менеджеры по персоналу, руководители торговых отделов FMCG-компаний. Все те, кто лично принимает участие в подборе и оценке торгового персонала.

Семинар-практикум обучает специфическим технологиям отбора торговых агентов для FMCG-компаний.

Активные полевые продажи – это особый стиль и отношения в бизнесе. Успешный торговый представитель не стремиться отбыть рабочее время и обойти с "мертвыми" визитами свою территорию. Эффективный торговый агент "рвёт" территорию и стремится перевыполнить план. Перевыполнение плана является для него неугомонным стремлением к самосовершенствованию, он бросает вызов, прежде всего самому себе. Как распознать в новичках необходимые для такого чемпионства качества и уметь их оценить – отвечает настоящий семинар.

Семинар предназначен не только для HR-менеджеров, но и для начальников торговых отделов, которые заинтересованы в качестве своей команды. Все технологии отбора очеловечены и переведены в доступную для понимания форму.

Блок 1. Введение.

• Оценка потенциала участников семинара в области компетенции "способность понимать чувства и мотивы людей, прогнозировать их поведение"
• Анализ полученных результатов, выводы, рекомендации по дальнейшему развитию.
• "Золотые правила" подбора персонала которыми нельзя пренебрегать.
• Общий алгоритм и правила построения процедуры отбора, оценки и найма персонала.

Блок 2. Особенности подбора и прогноза эффективности торговых представителей и агентов активных продаж.

• Практическая модель подбора персонала - "Компас профессионального предназначения". Определяет четыре базовые сферы профессиональной реализации человека.
• Вектор "Компаса профессионального предназначения", обеспечивающий успешность сотрудника в активных продажах.
• Ключевые мотивы успешного торгового представителя. Как их определить при отборе.
• Выявление ключевых критериев оценки личности успешного торгового представителя. Разработка модели компетенций "эффективный торговый агент" и "эффективный супервайзер".
• Проработка индивидуальной модели компетенций для каждого участника семинара.
• Перевод компетенций в более простые и понятные для наблюдения и оценки индикаторы внешнего поведения (на вербальном и невербальном уровне).
• Оценка прогноза деструктивного и нелояльного поведения в торговом процессе.

Блок 3. Методы и технологии оценки и отбора торговых представителей.

• Оценка ключевых компетенций посредством индивидуальной беседы (интервью).
• Оценка ключевых компетенций посредством ситуационно-деловых игр. Примеры наилучших групповых игр для оценки.
• Оценка ключевых компетенций посредством специализированных психологических опросников (тестов).

Блок 4. Отработка и закрепление участниками навыков оценки.

Семинар-практикум проводится и в корпоративном формате