Руководители, начальники отделов продаж, менеджеры отдела продаж
1.Что такое переговоры
- Принципы и процедуры переговоров
- Подготовка к переговорам: сбор информации до встречи, анкета для организации встреч
- Шаги переговоров: первый контакт, сбор проблем, презентация решений, завершение переговоров
- Технология общения
- Рефлекс говоруна
- Правила ведения диалога
2.Первый контакт
- Установление контакта
- Техника работы с различными типами клиентов
3.Выяснение потребностей
- Техника выявления потребностей
- Модели человеческой мотивации
- Эффективные коммуникации
- Технология понимания
- Чего хочет клиент
- Главный вопрос
4.Презентация решений
- Как говорить на языке клиента. Формула товара/услуги
- Основа для принятия решения: рациональные и мотивационные причины
- Как вызвать интерес у собеседника
5.Шаги переговоров и управление ими
- Установление отношений
- Подача предварительной информации. 6 вопросов, прежде чем сказать цену
- Прояснение ценностей клиента. Техника задавания вопросов
- Предложение решения: рефлекс продавца, техники презентации решений, как превратить свойства товара/услуги в выгоду для клиента
- Как работать с возражениями. Алгоритм работы с типичными вопросами клиента
- Техника "Что может произойти, если купите не у нас"
- Как работать со скидкой
- Каким вопросом стоит заканчивать переговоры
