Переговорный практикум: техники влияния и нейтрализации

Руководители и менеджеры любого уровня, которые в своей практической деятельности ведут переговоры как с бизнес-партнерами так и с подчиненными.

• В ходе тренинга рассматриваются те переговоры, которые проходят в режиме несогласованности и напряженности.
• Методика тренинга разработана с использованием наиболее эффективных и успешных техник переговоров и личных разработок авторов, применяемых в практике.

В ходе тренинга участники научатся:

• быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и действовать исходя из них;
• определять стратегии, присущие клиенту, подстраиваться под них так, чтобы клиент получал не только выгоду и пользу от услуги, но и радость от общения;
• строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, "обходить" возражения клиента;
• мастерски владеть переговорными техниками и стратегиями так, чтобы доносить свое намерение максимально четко;
• поддерживать атмосферу сотрудничества с клиентом, управлять вниманием клиента;
• хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать

эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями.

• Элементы успешных коммерческих переговоров

Мифы о коммерческих переговорах. Постановка целей и формулирование позиции. 7 правил хорошо сформулированный цели. Определение программы минимум, оптимум, максимум.

• Базовые стили переговорщика. Определение индивидуального стиля. Необходимость использования несвойственных себе стилей. Тренировка применения разных стилей.
• Установление доверительных отношений с партнером. Построение рамки "МЫ" в переговорах.

Первое впечатление – как добиться нужного эффекта. Подстройка и смена состояния партнера. Cловесное и несловесное соответствие поведению партнера. Что говорить и делать, чтобы клиент на переговорах чувствовал себя комфортно и находился в оптимальном для сотрудничества состоянии.

• Сбор информации о позиции и интересах партнера. Понятие "ценности, определяющие критерии" партнера.

Как задавать правильные вопросы, чтобы получать нужные ответы. Роль и виды уточняющих вопросов для выявления истинных ценностей партнера. Эффект "Айсберга".

• Предъявление собственных позиций.

Как заявить о собственных интересах, чтобы они были приняты партнером. Алгоритм формулирования предложения. "Помогающие" и "разрушающие" слова в процессе презентации. Методы эффективной аргументации. Последовательность предоставления аргументов.

• Работа с возражениями и контраргументацией.

Инструменты удержания первой позиции: прием "вербализация". Мета-сообщения – как инструмент удержания первой позиции.

• Магия языка (словесное "айкидо") - техники, которые позволяют, посредством вопросов и перефразирования, смещать акцент разговора и уводить партнера из негативного поля в поле оптимальной и эффективной работы. Намерение. Противоположный пример. Иерархия критериев.
• Обретение уверенности в себе. Методы обретения уверенности.
• Анализ собственного поведения во время сделки.

Три позиции восприятия переговорного процесса: собственная, партнера, третья (независимая). Как спрогнозировать исход переговоров до момента их начала.