Организация закупок и практики переговоров с поставщиками

Тренинг предназначен для сотрудников отделов поставок, отделов снабжения, отделов закупок.

Научить участников комплексным знаниям по организации закупок, необходимыми для управления запасами товарно-материальных ценностей и реализации ключевых целей компании через стратегии закупок. Освоить основные коммуникативные техники для управления переговорами по закупкам.

1 день

Организация закупок

Стратегические аспекты при организации снабжения:

• ориентация целей снабжения на цели компании;
• организация цепочки поставки соответствующей характеру продукта;
• логистика закупок в разные периоды жизненного цикла товара;
• организация снабжения в соответствии с рыночной силой компании;
• стратегии снабжения;
• формирование цепочки поставок;
• управление цепочкой поставки;
• маркетинг взаимоотношений в цепочке поставок.

Тактические аспекты при организации снабжения:

• как сформулировать стратегию закупок;
• технологии снабжения;
• организация бизнес-процессов;
• влияние маркетинговых решений на логистику закупок товара;
• обеспечение уровня обслуживания клиента.

Функции департамента снабжения:

• организационные формы департаментов снабжения;
• распределение функций между персоналом;
• осуществление функции снабжения при управлении сырьевой базой;
• организация процесса снабжения при реализации концепции категорийного менеджмента товара;
• определять приоритетные задания службы закупок;
• анализировать эффективность закупочных процедур.

Управление затратами в процессе закупки:

• рассчитывать затраты на поддержание снабжения;
• как провести расчет затрат на процесс закупок;
• какие методы анализа эффективности поставок.

Аналитическое обеспечение процесса закупки:

• методы предотвращения дефицита товара;
• как проанализировать качество прогноза;
• как оценить потери от дефицита товара;
• как рассчитывать потребность в резервном запасе.

Управление запасами:

• системы управления запасами;
• определение оптимального размер партии при заказе и время заказа;
• как рассчитывать время осуществления заказа, определять точку заказа.

Методы выбора поставщика:

• методы оценки поставщиков;
• как отбирать поставщиков;
• методы обеспечения сроков поставок;
• методы обеспечения минимальной цены приобретения;
• методы гарантирования качества поставок;
• методы обеспечения приемлемого уровня затрат на снабжение.

Поведение с поставщиками:

• организация работы с поставщиками;
• организация взаимоотношений с монополистами.

2 день

Практика проведения переговоров с поставщиками

Переговоры как бизнес-процесс:

• переговорные стратегии – какие и когда эффективны;
• позиции и интересы в переговорах закупщиков и поставщиков;
• подготовка к переговорам.

Человек - участник переговоров:

• роли участников переговоров;
• потребности, стереотипы вашего визави и его компании.

Инструменты переговорщика:

• контакт с партнером и его ведение в переговорах;
• выявление потребностей клиента с помощью вопросов;
• как убедить собеседника принять вашу точку зрения;
• возражения как шанс успешно завершить переговоры;
• завершение переговоров: цели и техники.

Переговоры о цене:

• способы предъявления цены;
• работа с возражением "дорого".

Откуда берутся сложные переговорщики?

1-й лектор – эксперт-консультант компании "КИМО", сертифицированный немецкой организацией REFA, тренер - консультант по организации рабочих систем и процессов, управления данными процесса, руководитель цикла семинаров "Логистическая мастерская", имеет 20-летний опыт работы на предприятиях машиностроения, автомобилестроения, радиоэлектроники, транспорта и материально–технического обеспечения и сервисного обслуживания.

2-й лектор – эксперт-консультант компании "КИМО", бизнес-тренер с девятилетним стажем работы в области эффективных продаж, продвижении товаров, оптимизации внешних и внутрикорпоративных коммуникаций, автор статей в ряде бизнес-изданий.