Организация корпоративных продаж

Тренинг предназначен для руководителей отдела сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам, работающих в корпоративном сегменте рынка.

Повышения уровня своей управленческой и маркетинговой квалификации. Освоение технологии продаж B2B, включая навыки организации работы сотрудников на своей территории и на территории клиента. Практикум по маркетинговым и клиентским технологиям, специфичным для корпоративного сегмента направлен на формирование умения строить экономически выгодные и долгосрочные клиентские отношения, повышать лояльность и управляемость клиентов.

День 1. Тема: "Менеджмент сбытовой структуры. Организация и повышение качества процесса продажи"

На этом тренинге мы не обучаем личным продажам. Опытные продавцы учатся управлять процессом продаж и максимально эффективно использовать предоставленные компанией ресурсы. Хороший сбытовик рассматривает, как свой ресурс не только товарные запасы и клиентскую базу. На сбыт могут работать подчиненные, коллеги, партнеры, временные и постоянные союзники, добровольные и оплачиваемые агенты. Ценнейшим ресурсом на корпоративном рынке является актуальная информация, на основании которого принимаются оперативные решения. Конкурентов нужно учиться опережать.

Основные вопросы:

• Показатели работы сбытовой структуры, экономическая, маркетинговая и организационная эффективность;
• Взаимодействие служб и сотрудников при планировании и организации сбыта в корпоративном сегменте;
• Формирование сбытовой структуры и сбытовой технологии, управление по целям в сбыте, нормирование работы сбытовиков;
• Выбор стратегии и тактики сбыта в зависимости от специфики продукта и ресурсов, имеющихся у менеджера, оптимизация работы с ресурсами;
• Способы поиска, привлечения, перехвата, поддерживания клиентов;
• Разведка сегмента, определение приоритетности и перспективности клиентов;
• Подготовка и использование в работе информации: рекомендации, открытая информация, агентурная информация, реклама, репутация;
• Подготовка и продвижение стандартных и уникальных коммерческих, сервисных, партнерских предложений;
• Прямые активные продажи;
• Работа с посредниками и дилерами;
• Работа на нейтральной территории, работа на выставках и тематических мероприятиях;
• Работа на тендерах и конкурсах.

День 2. Тема: "Сбытовой маркетинг в корпоративном сегменте. Формирование и укрепление клиентских отношений"

В корпоративном сегменте, в отличие, например, от FMCG, приобретении или потеря даже одного-двух крупных клиентов способна или вывести компанию на лидирующие позиции на рынке, или радикально подорвать ее конкурентоспособность. К сожалению, внедрение технологий CRM на наших предприятиях сводится к компьютерам и ПО. Хотя, прежде чем называть себя клиент-ориентированной или маркетинг-ориентированной компанией, предприятие должно обучить своих сотрудников качественному сопровождению, сервису клиентов и опережающему реагированию на изменение обстановки. Это и будет основной темой второго дня.

Основные вопросы:

• Принципы работы с различными категориями клиентов, формирование "ядра" клиентов;
• Получение и использование обратной связи от клиентов, выстраивание стандартов работы с клиентами;
• Развитие отношений с клиентами, специфика работы с VIP-клиентурой.
• CRM –технологии. Принятие клиентских решений.
• Работа с продуктом, управление ассортиментом;
• Управление ценой, техники и приемы ценообразования на корпоративном и профессиональном рынках;
• Организация мест продажи, налаживание каналов сбыта, управление и расширение партнерской и агентской сети;
• Технологии эффективного продвижения продукта, марки, достижение неценовых конкурентных преимуществ;
• Контрконкурентные мероприятия;
• Специфика личного продвижения в корпоративном сегменте;
• Эффективная работа с конфликтами и рекламациями. Использование конфликтов для укрепления отношений.

В программе тренинга используются:

• Индивидуальные, групповые и парные упражнения для закрепления передаваемых методик и технологий
• Разбор и отработка практических ситуаций
• Деловые и ролевые игры
• Групповые обсуждения и дискуссии
• Поведенческий видеопрактикум
• Индивидуальные консультации и ответы на запросы
• Работа с персональными материалами

Время и регламент проведения:

Продолжительность тренинга 16 часов,

C 10.00 до 18.00, с тремя перерывами в течение дня.

Работа в группе 8-16 человек.

По окончании курса выдается сертификат.

Время проведения: Продолжительность тренинга 16 часов. Сб.-Вс. с 10.00 до 18.00.

Стоимость: 1870 грн. (включены обед и кофе-брейки, обеспечение методическим материалом).

Мы будем рады ответить на все дополнительные вопросы по телефону или e-mail.

Более подробную информацию о проведении тренинга можно получить на нашем сайте

www.bpt-group.com

Департамент тренингов http://www.bpt-conference.com/ru/trainings/

Телефон: 8-044-222-84-74

E-mail: training@bpt-group.com

E-mail: tatiana.yanenko@bpt-group.com

Администратор Департамента: Татьяна Яненко

E-mail: olga@bpt-group.com

Моб.тел. 8(097)55-77-016