Организация эффективной системы продаж: стратегия, структура, управление, бизнес процессы. Практикум-коучинг

Программа "Организация эффективной системы продаж: стратегия, структура, управление" нацелена на владельцев бизнеса, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам и стратегическому развитию промышленных предприятий.

Слушатель программы сможет:

• Сегментировать базу потенциальных клиентов/клиентов и сформировать для каждого сегмента продуктовое предложение

• Сформировать амбициозный но реалистичный план продаж

• Разработать для каждого сегмента сценарий продаж, используя различные инструментарии, начиная рекламой, заканчивая управлением лояльностью

• Разработать план использования ресурсов для достижения поставленных задач

• Построить организационную структуру системы продаж. Описать обязанности каждого сотрудника в структуре, определить критерии эффективности работы

• Наладить операционную деятельность по продажам. Нормирование операций.

Настроить внутреннюю систему обучения сотрудников, задействованных в продажах

Постановка задачи для системы продаж

• Аудит существующей ситуации (структура, обмен информацией, политика продаж в компании)

• Определение показателей достижения результата с помощью системы маркетинга: сумма продаж; % ROMI (затраты на привлечение 1 денежной единицы); % денежных поступлений от запланированных и т.д.

Создание стратегии продаж

• Сегментация потребителей. Конкурентные преимущества для каждого сегмента.

• Определение каналов продаж. Планирование использования, бюджетирование, подготовка ресурсов, критерии оценки эффективности применения.

• Микс из каналов продаж для каждого сегмента с целью повышения уровня продаж.

• Планирование использования внутренних ресурсов компании и привлечение внешних.

• Разработка сценариев продаж.

Структура управления системой продаж

• Типовые структуры управления продажами

• Взаимодействие между подразделениями компании по принятию решений

• Принципы построение отделов маркетинга и продаж

• Механизмы определения объема работы для каждого сотрудника. Нормирование работы

• Определение критериев эффективности работы специалистов по продажам.

• Мотивационная система оплаты труда по критериям эффективности работы для сотрудников.

Процессный менеджмент

• Что такое бизнес-процессы? Роль бизнес-процессов в успешной реализации стратегии продаж

• Описание процесса продажи, объединяющего проектный отдел, отдел маркетинга, отдел продаж, бухгалтерию и отдел логистики. Распределение ответственности

• Построение процессов "как должно быть"

Построение системы обучения сотрудников по продажам.

• Определение компетенций "идеальный сотрудник".

• План обучения. Оценка эффективности прохождения обучения.

• Определение требований к внешним тренерам

• Механизмы дистанционного обучения (видео фильмы, информационные брошюры).

Практическая работа: Построение системы продаж на примере сервисного бизнеса