Организация эффективной системы дистрибуции. Управление сбытом

Руководители отдела продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по торговому маркетингу.

Оснащение участников технологиями и инструментами трейд-маркетинга, необходимыми для:

• улучшения управляемости системы дистрибуции;
• повышения эффективности работы системы дистрибуции, путем воздействия на операторов сбытовых каналов;
• достижения целевого объёма продаж;
• увеличения % представленности продукта компании в различных секторах рынках;
• формирование лояльности клиентов и конечных потребителей к продукции компании.Оснащение участников технологиями, необходимыми для:

• построения эффективной системы дистрибуции;

• улучшения управляемости системы дистрибуции;

• повышения эффективности работы системы дистрибуции, путем селективного воздействия на операторов сбытовых каналов;

• достижения целевого объёма продаж;

• увеличения % представленности продукта компании в различных секторах рынка;

• формирования лояльности клиентов и конечных потребителей к продукции компании.

1. "Формирование системы дистрибуции и управление каналами сбыта"

1.1 Построение системы каналов сбыта (КС)

• Оценка внешней и внутренней среды

• Факторы воздействия на сбыт

• Ключевые элементы формирования эффективной системы сбыта на предприятии

• Функции сбыта

• Длина канала и стратегия распределения

• Типы и системы КС

• Участники КС: их форматы, структура, технология работы, основные функции и потоки

• Дистрибьюторы, Дилеры, Ритейл

• Выбор приоритетных каналов (критерии оценки), с точки зрения эффективности дистрибуции

• Расчет прибыльности каналов сбыта

1.2 Управление КС

• Функции в управлении КС

• Постановка задач в управлении КС

• Приоритетные направления в работе с КС

• Типология маркетинговых взаимоотношений в канале

1.3 Организационная структура торгового аппарата

• Определение оптимальной структуры торгового аппарата

• Открытие и управление филиалами

• Постановка задач для торгового аппарата

• Подбор и обучение, мотивация торговых агентов (ТА)

• Контроль и оценка эффективности работы ТА

• Аудит работы КС

2. Технологии стимулирования работы каналов сбыта

2.1 Трейдмаркетинг, составляющие "ТМ", понятия "BTL" и "ATL"

• Что такое "ТМ"

• Составляющие "ТМ", понятия "BTL" и "ATL"

• Существующие стратегии и тактики "ТМ" стимулирования

• Цели и задачи, достигаемые и решаемые с помощью "ТМ"

• Зависимость целей от жизненного цикла товара

• "ТМ" как комплексная система воздействия на канал сбыта,

• Проблемы трейдпромоушена, риски и ошибки при проведении промоакций

• Методика подготовки и мотивации промо-персонала

• Планирование трейдмаркетингового бюджета компании (определение размера бюджета, статей расхода, контроль расхода бюджета, отчетность, подписание дистрибьюторских соглашений и договоров на предоставление маркетинговых услуг с сетями)

• Практический Пример

• Аудит направления трейдмаркетинга (цели, объект аудита…)

2.2 Инструменты "ТМ" стимулирования

• Trade Promotion

• Мерчандайзинг

• Consumer Promotion

• Direct Marketing

• Event Marketing

• Создание программ стимулирования

3. Обсуждение вопросов

КРЫЛОВ Андрей – бизнес-тренер компании "КИМО" с десятилетним опытом работы в продажах, дистрибуции, трейд-маркетинге в FMSG сфере. Обладает опытом формирования и управления дистрибуционной сетью, создания отдела продаж, разработки, внедрения и управления трейд-маркетинговыми проектами.