Навыки успешных продаж

Специалисты по продажам.

• Повысить эффективность работы специалистов по продажам услуг на долгосрочной основе.
• Обеспечить у слушателей понимание, принятие и лояльность к корпоративным ценностям.
• Интегрировать идеи горизонтального развития карьеры.
• Расширить границы понимания процесса продаж.

Задачи:

• Сформулировать личностный портрет эффективного специалиста по продажам (Личную философию продавца);
• Сформулировать или напомнить корпоративные ценности компании (Философию компании);
• Определить место и роль специалиста по продажам;
• Обеспечить мотивацию к саморазвитию и самоанализу;
• Структурировать знания об этапах переговорного процесса;
• Передать эффективные методы подготовки и планирования процесса продаж. Научиться прогнозировать результат до начала переговоров;
• Научиться выбирать наиболее эффективный стиль поведения в зависимости от типа клиента и его репрезентативных систем восприятия информации;
• Научиться считывать невербальные сигналы оппонента - "Язык невербального общения";
• Перевести полученные знания, в навыки, используя ролевые игры и другие практические задания;
• Передать инструменты определения причинно-следственных связей при анализе работы специалиста по продажам.

Введение в тренинг. Личностная часть

• Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках тренинга
• Правила работы в тренинге
• Цели и программа тренинга
• Самопрезентация

Философия процесса продаж

• Определения продажи
• Ориентация на клиента
• Бюджетирование времени на различные этапы продаж
• Определение места и роли специалиста по продажам.
• Описание рынка FMCG.

Личностная Философия специалиста по продажам

• Личные цели менеджера
• Способы принятия решений
• Факторы, определяющие личную эффективность специалиста по продажам
• Формирование проактивного поведения
• Определение корпоративных ценностей

Эффективное управление территорией

• Управление своей территорией
• Планирование рабочего дня
• Понимание своего продукта
• Постановка целей

Подготовка этапа "Установление личного контакта"

• Подготовка к встрече с клиентом
• Знакомство с клиентом
• Установление атмосферы комфорта путем формирования "Рапорта"
• Выбор стратегии поведения в зависимости от типа клиента
• Язык невербального общения

Навыки подготовки и проведения "Анализа потребностей"

• Типология вопросов
• Умение понять клиента
• Подготовка сценария переговоров
• Технологии выявления потребностей
• Навык активного слушания

Результативная презентация, как следствие эффективной подготовки

• Подготовка презентации
• Использование техники ХПВ при проведении презентации
• Работа с дополнительными материалами

Эффективное завершение сделки

• Определение сигнала к покупке
• Виды завершения сделки
• Контроль над завершением сделки

Философия работы с возражениями

• Определение причин возражения
• Формирование адекватного отношения к возражениям
• Типы возражений
• Методика работы с возражениями

Ролевые игры №1 направленные на формирование навыков по всему пройденному материалу с использованием видеокамеры, анализом отснятого материала и комментариями участников и бизнес-тренера

Выгоды:

• Повышение эффективности работы специалиста по продажам, в среднем, на 20-30%;
• Снижение дебиторской задолженности;
• Повышение мотивации специалистов по продажам к развитию и постановке амбициозных целей;
• Повышение уровня корпоративной культуры;
• Стандартизация работы специалиста по продажам и способность адекватной оценки его работы;
• Полученные навыки позволяют развивать дистрибуцию как качественно, так и количественно;
• Выработка учасниками идей и стратегий по рационализации своей работы.