Международная квалификационная программа NIMA Sales Management B

Участники программ NIMA Sales B – это люди, как правило, занимающие такие должности:

директор по продажам, коммерческий директор

директор направления сбыта

бренд-директор

ведущий менеджер по рекламе/PR/маркетингу

account директор рекламного агентства или ведущий менеджер по работе с клиентами

руководитель BTL-программ и т.д.

Форма проведения:

Продолжительность программы составляет 6 месяцев. Она состоит из 72 обязательных часов и примерно 15 факультативных (выступления приглашенных спикеров, бизнес-симуляции и т.д.)

Учебные дни:

среда с 19-00 до 22-15 (3 часа с учетом перерыва)

суббота с 10-00 до 13-15 (3 часа с учетом перерыва)

Обучение не проходит в праздничные и предпраздничные дни, а также резервируется время для выполнения индивидуальных и групповых заданий.

Руководитель программы: Jaccob J. Stolker

Администратор программы: Антон Бабогло anton.baboglo@eccd.com.ua

Языки обучения:

Русский 90%, английский 10% (переводчик переведет на русский все английские лекции)

Общая информация о программе:

Программа для специалистов с экономическим (или маркетинговым образованием) и опытом работы в сфере продаж не менее 2-х лет. Программа поможет повысить Вашу квалификацию, а также подтвердит Ваш профессиональный уровень.

Квалификация NIMA Sales B (EQF 5) гарантирует, что участник способен выполнять должность менеджера по работе с клиентами (на управленческом уровне: в т.ч. директора по продажам, директора направления сбыта и т.д.) на уровне внутреннего и международного рынков, независимо от выбранной компанией комбинации товар-рынок; умеет разрабатывать план продаж и управлять отделом продаж.

Курс NIMA Sales В разработан для тех специалистов, кто по роду своей деятельности вовлечен или ответственен за разработку и выполнение планов продаж или же управляют отделом продаж.

Вопросы, которые рассматриваются в курсе NIMA Sales B (EQF 5)

• Проведение бизнес-презентации

• Умение учитывать пожелания клиентов

• Техники проведения презентации

• Техники общения

• Интеграция отделов маркетинга и продаж

• Новые тенденции в деятельности по продажам и управлении продажами

• Роль и профессиональные навыки менеджера по продажам. Концепция обслуживания клиентов, показатели эффективности и связь между ними

Цель и стратегия обслуживания клиентов, логистика с добавленной стоимостью, уровень обслуживания и т.д.

• Логистика распределения в целом, управление цепочкой поставок, оптимальный размер заказа, планирование распределения, ассортиментная политика (метод ABC)

• Юридические аспекты продаж. Условия доставки и условия оплаты и т.д.

• Типы продажи процесс продаж. Поиск потенциальных клиентов, планирование продаж, первый контакт, подтверждение потребностей, презентация, преодоление возражений клиента, получение обязательств, послепродажное сопровождение.

• Личные и непрямые продажи

• Методы продаж в зависимости от обслуживаемых рынков/потребителей

• Типы поведения потребителей. Типы покупательского поведения на B2B рынках

• Методы продаж, относящиеся к стратегиям и основанные на управлении процессом продажи знании потребностей потенциальных клиентов

• Распределение, создание структуры сбыта в регионах, посещение потребителей

• Кампания по стимулированию продаж

• Аспекты и принципы работы с рекламациями

• Миссия, стратегия и задачи продаж

• Стратегии продаж

• Система сбалансированных показателей

• Исследование рынка и продаж

• Потенциал рынка, потенциальный объем продаж

• Пробный маркетинг. Методы прогнозирования объема продаж

• Качественные и количественные методы прогнозирования продаж

• Коммерческая система информации (CIS)

• Применение баз данных в различных целях

• Составление бюджета продаж

• Соотношение стратегии компании и ценовой политики

• Ценовые стратегии

• Ценовые стратегии ассортимента

• Ценовые тактики

• Ценообразование на основании издержек

• Предоставление скидок

• Влияние налогов (пошлин) на ценовую политику

• Организационная структура. Типы организационных структур

• Построение команды в отделе продаж

• Управление и процессы принятия решений. Учредительные и руководящие решения

• Административная организация. Делегирование, задачи, полномочия и ответственность

• Управление временем

• Принципы и этапы рекрутинга торговых представителей

• Планирование найма и отбор. Источники рекрутинга. Критерии отбора

• Оценка эффективности отбора

• Базовые потребности в обучении специалистов по продажам и других сотрудников в коммерческой организации

• Цель, функция и содержание плана обучения

• Коучинг торговых представителей. Принципы коучинга, роль и характеристики коуча

• Оценка эффективности обучения торговых представителей

• Теории мотивации. Теория иерархии потребностей Маслоу. Двухфакторная теория мотивации Герцберга. Теория X и Y МакГрегора. Теория ожидания. Применение теорий мотивации

• Уровни лояльности торговых представителей. Корпоративная (организационная) культура

• Принципы системы мотивации и план мотивации и развития специалистов по продажам

• Принципы составления бюджета для отдела продаж. Системы компенсации представительских расходов.

• Стили лидерства. Термин "ситуационное лидерство" по определению Херси-Бланчарда. Решетка лидерства Блейка и Моутон и пять основных стилей лидерства

• Стили лидерства Реддина (Reddin)

• Организация собраний торговых представителей. Эффективные собрания. Предпосылки проведения эффективных собраний

• Взаимосвязь планирования и оценки продаж

• Контроль бюджета и дебиторской задолженности

• Автоматизация работы торговых представителей

• Анализ затрат на маркетинг и продажи

• Дифференцированная стоимость и предельные издержки

• Прямая прибыльность товара

• Решения на основании анализа рентабельности

• Соотношение оценки с должностной инструкцией торговых представителей.

• Программы оценки торговых представителей, критерии оценки

• Управление качеством. Принципы обеспечения качества и управления качеством и т.д.

Сферы применения

• Управление продажами (отделом по продажам, одним из бизнес-направлений компании)

• Управление торговой маркой (брендом)

• Электронная коммерция

• Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и т.д.

Особенности программы:

1. NIMA длится около 5 месяцев. График занятий удобен для совмещения работы и учебы (среда вечер, суббота утро).

2. NIMA аккредитована EMC (Европейской Маркетинговой Конфедерацией). Членами конфедерации являются многие маркетинговые ассоциации, но лишь единицы аккредитованы EMC, как экзаменационный орган, уполномоченный выдавать дипломы международного образца и имеющие уровень EQF (универсальная система оценки квалификации).

3. Количество преподавателей на NIMA – 15 человек основного тренерского состава, в том числе иностранцы (голландцы и британцы). Все тренеры NIMA имеют более, чем 7-ми летний опыт работы в маркетинге, степень MBA, либо один из дипломов о высшей квалификации (например, NIMA C) в области маркетинга.

4. NIMA обучает участников, главным образом, не на кейсах, из общей мировой практики, не привязанной к украинской реальности, а на примерах из практики и опыте участников и преподавателей. Все задания рассматриваются на примере организации, выбранной для анализа участником. В конце обучения, участники защищают на практическом экзамене финальную индивидуальную работу (для каждого уровня свои требования), написанную о выбранной компании (как правило, выбирают ту компанию, в которой сами работают) , соответствующую требованию составления маркетингового плана. В ходе подготовки работы, тренеры NIMA консультируют участников о написании этой работы индивидуально.

5. На NIMA специалисты принимают участие в бизнес-симуляции "The Fruit Company", созданной голландской корпорацией Primoris. Это он-лайн игра, максимально точно имитирующая условия рынка и требующая принятия решений по большому количеству параметров.

6. NIMA организовывает выездные модули в Амстердам, где участники посещают офисы знаменитых корпораций и обмениваются контактами и опытом с иностранными коллегами. Обязательная компонента выездного модуля – бизнес-тренинг.

7. Количество участников в каждой группе – около 15 человек. Это позволяет тренеру уделить каждому участнику время. Но и количество это достаточное, чтобы участники обменивались контактами и могли налаживать деловые отношения с интересными для себя потенциальными бизнес-партнерами. Для достижения последней цели, NIMA собирает вместе выпускников и участников на гостевых лекциях, бизнес-визитах и т.д. NIMA проводит гостевые лекции с участием ведущих специалистов страны в области маркетинга. Это факультативные, бесплатные для участников и выпускников NIMA мероприятия, где лекторы рассказывают об особенностях работы своих компаний, делятся контактами и опытом.

8. Занятия проходят на русском языке. Это преимущество не только для тех, кто не знает английского языка, но и для тех, кто знает его ниже уровня, позволяющего обучаться на иностранном языке. Это важно. Много кто владеет разговорным английским, но чтобы обучаться на иностранном языке, необходимо владеть им в совершенстве.

9. E-learning среда для новых участников и выпускников. Европейский Центр Развития Компетенций внедрил эффективную систему вне-учебного взаимодействия участник-тренер, участник-участник, участник-организатор, которая объединяет выпускников NIMA прошлых сезонов. Эта on-line система размещается на сайте ECCD и служит повышению качества обучения и взаимодействия всех участников программ NIMA, а также развивает возможности для networking – приобретения новых контактов и знакомств для участников программ.

10. Организаторы NIMA считают уровень стоимости преимуществом программ. Даже ограниченный обзор рынка бизнес-образовательных услуг, в частности профессиональных программ такого уровня, подтвердит это утверждение.

11. Деловые контакты. На программах NIMA обучается большое количество специалистов в области маркетинга, рекламы, PR, продаж. Все они в течении обучения устанавливают и поддерживают деловые контакты, запускают новые бизнес-проекты и взаимовыгодные деловые программы. Участники получают деловые контакты благодаря знакомству с другими участниками, тренерами, гостевыми лекторами и выпускниками NIMA.

Доп. информация после списка преподавателей:

Ангела Поддубная

Берт Вуккинк (Bert Vukkink)

Раймонд де ла Курт (Raymond de la Court)

Филипп Ларметт (Philip Larmett)

Владимир Поддубный

Михаил Шуранов

Сергей Завадский

Ирина Чиркова

Игорь Забулонский

Елена Житник

Галина Кащеева

Процентное соотношение зарубежных/ украинских преподавателей:

80/20

Миссия, идеология программы:

Международная сертификация в сфере маркетинга, основанная на общеевропейских квалификационных стандартах EQF, разработанных Европейской Маркетинговой Конфедерацией (ЕМС)

Год создания программы: 1974

Количество выпусков: Более 10 000 экзаменов в год по всему миру ,

Аккредитация программы:

Международная аккредитация дипломов NIMA часть процесса формирования Общеевропейской системы стандартов квалификации – European Qualification Framework (EQF). NIMA - первая маркетинговая ассоциация в Европе, имеющая такую аккредитацию собственных программ. Стандарты EQF разрабатываются Европейской Маркетинговой Конфедерацией (EMC) в рамках Копенгагенского процесса (часть Болонского процесса, унификации систем образования). Более того, наличие диплома NIMA, по-сути, является обязательным требованием для работы в сфере маркетинга в Нидерландах.

Документы об окончании:

Диплом Нидерландского Института Маркетинга

Сертификат Европейской Маркетинговой Конфедерации

Вступительные требования, список документов:

Заявка

Резюме

Рекомендация к зачислению (формирует NIMA)