Приобретение участниками знаний и навыков управления деятельностью и результатами работы отдела продаж.
Программа мероприятия «Менеджмент отдела продаж: практическое руководство повышения эффективности»
1 сессия
1. Планирование и подбор торгового персонала.
- Планирование торгового персонала: ориентация на цели, стоящие перед отделом продаж. Анализ функций и компетенций, необходимых для решения текущих и будущих целей и задач.
- Поиск и отбор торгового персонала в ситуации ограниченного времени. Подготовка спецификации личности продавца. Методики экспресс-оценки кандидатов.
- Организация испытательного срока: постановка целей и определение первоочередных задач для новых сотрудников. Программа адаптации. Критерии оценки успешности прохождения испытательного срока.
2. Организация работы сотрудников отдела продаж
- Круг обязанностей сотрудника отдела продаж. Должностная инструкция.
- Планирование деятельности сотрудниками отдела продаж. Управление собственным временем для выполнения своих основных функций: организация рабочего дня, умение расставлять приоритеты.
- Оптимизация работы с клиентами на основе анализа базы данных: классификация клиентов, продуктов, каналов сбыта.
- Контроль над деятельностью сотрудников отдела продаж. Система отчетов, позволяющая руководителю получать необходимую информацию об эффективности работы персонала.
3. Оценка деятельности и развитие торгового персонала.
- Разработка и внедрение корпоративных стандартов продажи.
- Система и критерии оценки деятельности торгового персонала. Алгоритм проведения оценки.
- Развитие торгового персонала. Определение сильных и слабых сторон своих сотрудников, составление программы обучения. Способы обучения и контроля над использованием полученных знаний.
2 сессия
1. Методы мотивации и стимулирования торгового персонала.
- Методы мотивации и стимулирования персонала и использование их в работе с подчиненными.
- Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов. Тест, позволяющий определить основные мотивы работников.
- Формирование системы мотивационных мероприятий внутри отдела продаж.
2. Конфликты на работе
- Возможные причины возникновения конфликтных ситуаций в коллективе. Виды конфликтов. Способы их разрешения и предупреждения.
- Правила поведения руководителя в случае увольнения сотрудника. Возможные проблемы и способы их преодоления.
3. Эффективное сотрудничество руководителя с группой.
- Стили руководства. Определение собственного стиля руководства.
- Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды. Особенности взаимодействия в команде.
- Цели и ценности как эффективный инструмент построения команды. Создание и развитие командного духа среди сотрудников.
Семинар даст ответы на следующие вопросы:
- Как определить потребность в персонале отдела продаж;
- Какие действия необходимы, чтобы подобрать подходящих сотрудников и включить их в работу отдела;
- Каким образом организовать работу персонала отдела продаж;
- Как оценивать работу и осуществлять развитие торгового персонала;
- Что может мотивировать сотрудников лучше работать и больше продавать;
- Каким образом руководителю строить взаимоотношения с персоналом.
Что Вы получите для себя как участник:
- необходимые знания и инструменты для планирования и подбора персонала отдела продаж
- практическое руководство по принципам построения и организации работы отдела продаж, необходимые для этого документы
- критерии для оценки результатов работы торгового персонала
- информацию о различных методах мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для торгового персонала
