Категорийный менеджмент для поставщиков

менеджеры производственных и дистрибьюторских компаний, специалисты отделов продаж и маркетинга.

Оснащение участников знаниями по категорийному менеджменту, необходимыми для достижения целевого объема продаж продукции.

Семинар специально создан для компаний, планирующих внедрение категорийного менеджмента и заинтересованных в получении знаний по методологии категорийного менеджмента, оперативному управлению категорией, анализу и оптимизации ассортимента; а также нуждающихся в ознакомлении с опытом компаний, работающих по системе категорийного менеджмента.

Особенность семинара - максимальная практическая направленность.

I. ВНЕДРЕНИЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В КОМПАНИИ

Категорийный менеджмент - новый подход к управлению ассортиментом

• Определение категорийного менеджмента

• Цели и задачи

• Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением

Подготовка к внедрению категорийного менеджмента в компании

• Конкурентная стратегия компании (миссия, определение стратегии, перевод стратегии в целевые показатели, разработка положений и стандартов по управлению товарными категориями)

• Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента

• Определение форматов и категорий сетевого ритейла. Различные концепции ТЦ

• Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании

• Выбор, анализ-оценка поставщиков, определение оптимального количества поставщиков, оптимизация транспортной логистики

• Определение ценовой политики и политики продвижения

• Аналитическая база как инструмент для управления ассортиментом: PEST-анализ, SWOT-анализ, бостонская матрица, жизненный цикл товара, жизненный цикл клиента

Организационная структура коммерческой службы розничной сети при переходе на категорийный менеджмент

• Новая должность - категорийный менеджер

• Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности

• Организационная структура, схема взаимодействия с отделом маркетинга, разработка и утверждение бизнес процессов (процедур)

• Необходимая квалификация

• Мотивация категорийного менеджера

II. МЕТОДОЛОГИЯ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА

1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Ассортиментный классификатор, ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.

2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений.

3. Определение роли категории. Определение потенциала и стратегии развития категории.

4. Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий). Задачи, стоящие перед товарами категории. Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте (сигнальные товары)

5. Оперативное управление категорией.

Практическое задание

III. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ КАТЕГОРИЕЙ, АНАЛИЗ И ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА

Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом

• Анализ сбалансированности ассортимента. Применение методов оптимизации на основе АБС, XYZ-анализа, План-факт анализ.

• Дефицит. Излишки и затоваривание. Причина возникновения. Способы реализации излишков.

• Расчет и анализ оборачиваемости.

• Анализ запланированных и фактических покупок. Увеличение "импульсивности" продаж.

Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж

• Принципы распределения торговых площадей под разные категории, принципы построения планограмм.

• Тактики стимулирования сбыта для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.

• Управление ценой и ценовые манипуляции в розничной торговле.

• Методы повышения прибыльности категории.

• Privat label

Основные показатели эффективности категорийного менеджмента

• Разработка критериев оценки эффективности системы категорийного менеджмента (согласно стратегии и плановых показателей…)

• Показатели эффективности управления товарной категорией. (ССП - оборот, прибыль, темпы роста прибыли…)

• Показатели эффективности работы с покупателями и поставщиками (оценка эффективности ТМ мероприятий, оценка динамики покупательской активности - количество визитов, объем единоразовой закупки…)

• Показатели эффективности использования торговых площадей (грн/метр, сокращение затрат на перемещение товаров)

• Комплексные показатели эффективности управления ассортиментом.

Практический кейс: формирование ассортиментной и конкурентной стратегий по реальным товарным категориям (на основе АВС-ХУZ анализа)

Тренер:

Андрей Крылов, коммерческий директор БОНГРЕН-Украина.

Имеет десятилетний опыт работы в дистрибуции, продажах, трейд маркетинге на руководящих должностях на рынке FMCG.

Сфера компетенции:

формирование и управление дистрибьюторскими сетями;

разработка, внедрение, управление и оценка эффективности трейд маркетинговых проектов национального масштаба;

организация отделов сбыта и трейд маркетинга с нуля.