"Слабым звеном" признан медицинский представитель.
24 июня (вторник) в 11:00, в офисе группы компаний "Брейн Сорс Интернешнл",
пл. Спортивная, 3, 2-ой этаж были оглашены результаты статистического исследования фармацевтического рынка Украины по самым востребованным должностям в этой сфере на данный момент. С 13:00 до 14:00 прошёл круглый стол компаний-участников фармацевтического рынка, где обсудили результаты исследования и наиболее острые проблемы в сфере управления персоналом фармацевтического сектора Украины. Презентовала аналитику и модерировала круглый стол - Ольга Шкуть (партнёр компании TotalHR Consulting, HR Директор группы компаний "Брейн Сорс Интернешнл").
В исследовании названием "Слабое звено", приняли участие 20 компаний. Были опрошены более 30 человек, среди которых - руководители компаний, директора представительств, менеджеры и директора по персоналу, руководители отделов продаж и маркетинга. Исследование было проведено компанией TotalHR Consulting*, которая предоставляет решения по вопросам оценки и удержания человеческого капитала компаниям в СНГ с 2002 года. Исследование носило статистический характер и было призвано проанализировать, специалисты каких должностей фарм. рынка являются наиболее востребованными на данный момент.
Ольга Шкуть(партнёр компании TotalHR Consulting, HR Директор группы компаний "Брейн Сорс Интернешнл"): "После того, как мы делали проект для нашего клиента фармацевтического сектора и столкнулись со сложностями как в подборе персонала, так и в его удержании в компании именно в этого сектора. Мы решили провести исследование фармацевтического рынка, чтобы понять кого и почему сложно удерживать. Наши планы – провести такое же исследование в инвестиционно-девелоперской и банковский сфере (где проблема подбора и удержания персонала стоит так же остро). Мы выбрали формат количественного исследования для того, чтобы подкрепить его качественным во время круглого стола".
За дополнительной информацией и дополнительными фото обращайтесь к Елене Явор и Артёму Луцкому, менеджерам департамента маркетинга управляющей компании "Брейн Сорс Интернешнл":
тел.: 390 5010, моб.: +38 067 247 5770, e-mail: ey@brain-source.com
моб.: +38 066 386 3372 la@brain-source.com
Подробно о результатах исследования
Время проведения "полевой" части исследования по сбору информации - с 24 марта по 12 апреля 2008 года. Акцент в методике сбора информации был на телефонное интервью (для экономии времени опроса). 7 респондентов не смогли дать ответы по телефону – им была предложена Анкета (см. образец ниже). Они предоставили информацию в электронном виде. Опрос проводился как по Киеву, так и по регионам: было 2 компании, которые не имеют офиса-представительства в Киеве.
Опрос проводился на базе контактов группы Брейн Сорс Интернешнл (были опрошены как кандидаты рекрутинговой компании "Брейн Сорс Интернешнл", так и клиенты группы). Учитывая ориентацию группы "Брейн Сорс Интернешнл" на долгосрочные отношения со своими кандидатами и клиентами с 1999 года – качество полученной информации было основано на глубоком доверии респондентов к интервьерам.
С помощью вопроса "Какая должность является наиболее проблемной с точки зрения подбора " было выявлено сложную для подбора должность.
Вопрос "На какой должности наиболее сложно оценить эффективность сотрудника" показывал, специалистов какой должности наиболее сложно оценить.
Вопрос "На какой должности увеличение эффективности сотрудников наиболее явно повлияет на результаты компании" исследовал, на какой должности повышение квалификации сотрудника напрямую влияет на прибыльность компании.
Итак, самой сложной должностью для подбора в компанию, оказалась должность Менеджер по продукту, так считает 80% опрошенных участников.
На втором месте – должность Медицинский представитель – так считает 70% участников.
На третьем - должность Региональный менеджер – считают 40% опрошенных. (см. Рис.1. Приложения - Дефицитные специалисты).
Почему? Высококвалифицированных менеджеров по продукту, немного (сравнительно новая профессия на рынке), а фарм. компаний – много. Почти все, кто нам отвечал – это представительства западных компаний и они требуют уровень, выше, чем наши специалисты могут дать.
Мед. Представители оказались сложны в подборе из-за того, что была и есть практика брать врачей на эту должность, но у врачей (либо фармацевтов – которые работают как правило провизорами в аптеках, на производствах, делают препараты собственного приготовления) некоммерческая ориентация, которая необходима для того, чтобы продавать. Мед. представитель должен управлять продажами прежде всего.
Региональный менеджер оказался сложен для подбора по той же причине, что и медицинский представитель, однако отличается уровнем должности – он должен помимо продаж быть отличным "переговорщиком" и руководителем.
Должность, на которой сложнее всего оценить эффективность специалиста – Менеджер по продукту. Так считают 80% опрошенных. На втором месте – должность Медицинский представитель (75% опрошенных). Третье место занимает должность Региональный менеджер, считают 30% опрошенных участников исследования (см. Рис.2. Приложения - Оценка эффективности).
Должности, на которых повышение эффективности наиболее влияет на прибыльность компании – Региональный менеджер и Медицинский представитель, так считают 70% участников исследования. Второе место занимает должность Менеджер по продукту (50% участников), (см. Рис.3. Приложения - Повышение эффективности).
Какая же специальность является "Слабым звеном" на фармацевтическом рынке?
Какая должность дефицитна, сложно оценивается, и компания выигрывает, если у специалистов на этой должности повышается эффективность?
Это должность - Медицинский Представитель.
Ольга Шкуть: "Благодарна участникам исследования, все очень живо восприняли и откликнулись, помимо названия "проблемных" профессий объясняли примерами и почему так считают. Особо хочу отметить то, что среди респондентов были не только люди заинтересованные – в опросе принимали участие разные должности. Это подтвердило, что проблема персонала живо интересует всех руководителей фармацевтических компаний (не только HRов)".
Ольга Оноприенко, старший консультант департамента В2С рекрутинговой компании "Брейн Сорс Интернешнл":
"По нашим данным все три должности: Медицинский представитель, Менеджер по продукту и Региональный менеджер являются действительно востребованными.
Хотя, если с запросом на поиск медицинских представителей обращаются постоянно, на поиск менеджеров по продукту – 1-2- раза за полгода, запросов на поиск региональных менеджеров за последние полгода не было. Это может свидетельствовать о том, что региональных менеджеров компании предпочитают выращивать самостоятельно.
Длительность работы специалистов на этих должностях отличается: мед.представители – 1-2 года в одной компании, региональные менеджеры и продакт менеджеры до 3-4 лет. Причем, удерживаются специалисты в западных фарм. компаниях дольше, чем в украинских. Это может быть связано с тем, что заработные платы на этом рынке не слишком высоки, если сравнивать с FMCG компаниями, например. Но у западных компаний гораздо выше уровень социальной защиты сотрудников.
При прочих равных условиях, сотрудники выбирают большую социальную защищенность и остаются работать дольше именно в западных компаниях".
Подробно о круглом столе
В круглом столе, который состоялся после оглашения результатов приняли участие 9 компаний фармацевтического рынка:
- "Эгис" (EGIS, Шимоне Тачик Чилла),
- "Ферринг Фармасьютикалс" (Ferring Pharmaceuticals, Роман Гладкий),
- "Хербс Трейдинг" (Herbs Trading, Ирина Ларионова и Влад Меркуленко),
- "Астра Зенека" (AstraZeneca, Светлана Штанкова)
- "Никомед" (Nycomed, Наталья Снимщикова)
- "Шерринг Плау" (Schering-Plough, Владислав Летик)
- "Борингер Ингельхейм Фарма" (Boehringer Ingelheim Pharma, Инна Чернуха)
- "Бофур Ипсен Фарма"(Beaufour Ipsen Pharma, Владимир Кващук)
- "Торран Фармасьютикалз" (Torrent Pharmaceuticals, Шив Сахни)
Ольга Шкуть: "Во время Круглого стола по результатам исследования "Слабое звено", мы смогли с участием представителей разных компаний смоделировать профиль компетенций для эффективного медицинского представителя. Участники еще раз подчеркнули важность того, что одного опыта и знаний недостаточно, чтобы быть успешным. Необходимы определенные личностные качества, способности и мотивация. Благодаря активности, идеям и опыту участников Круглого стола создана модель компетенций медицинского представителя. Она поможет руководителям и менеджерам по персоналу эффективно отбирать людей в компанию, оценивать и обучать".
Компания Total HR Consulting предложила свое решение вопроса дефицитных специалистов. Тенденции этого рынка таковы, что через какое-то время практика подбора в компании фарм сектора докторов на должности мед. представителей, продакт менеджеров и региональных менеджеров поменяется.
Этот сектор будет нуждаться в специалистах с коммерческой ориентацией прежде всего, а потом уже со специальными знаниями в области медицины. И тогда на первый план при подборе, а также для удержания и развития выйдут компетенции. Компетенции – это совокупность знаний, навыков, а также личностных качеств и способностей, которые влияют на эффективное выполнение своих обязанностей
Благодаря наличию у сотрудника определенного набора компетенций можно судить об успешности или неуспешности его на рабочем месте. Компетенции – это четкие критерии, описание поведения, которое сотрудник проявляет для выполнения поставленных задач. Чем понятнее эти критерии, тем легче оценить эффективность сотрудника, развить его слабые стороны, а главное, правильно подобрать.
Компании, которые уже успешно работают с компетенциями подчеркивают позитивные результаты этого решения. Например, руководитель и менеджер по подбору персонала могут говорить на одном языке; сотрудники информированы и знают о том, что им необходимо делать, чтобы быть успешными в этой компании; руководитель может понять, почему у того или иного медицинского представителя не получается продавать и т.д.
*Факты о компании TotalHR Consulting:
- TotalHR Consulting входит в группу компаний "Брейн Сорс Интернешнл"
- Сфера деятельности: построение HR функции в компаниях и фокус на оценке и удержании человеческого капитала
- Первая и единственная в Украине компания, которая помогает повышать украинскому бизнесу стоимость компаний посредством создания эффективной системы управления персоналом
- Преемник компании "Брейн Сорс Консалтинг", созданной в 2002 году
- Управляющий Партнёр – Алексей Онищук
За дополнительной информацией и дополнительными фото обращайтесь к Елене Явор и Артёму Луцкому, менеджерам департамента маркетинга управляющей компании "Брейн Сорс Интернешнл":
тел.: 390 5010, моб.: +38 067 247 5770, e-mail: ey@brain-source.com
моб.: +38 066 386 3372, la@brain-source.com
