Режим занятий: суббота 9.30-15.20
Курс рассчитан на 4 субботы
Бизнес-тренер:
Розов Геннадий, кандидат психологических наук, ведение тренингов по продажам с 1997 года.
Специальное образование:
1990г. Ленинградский Гуманитарный Центр по программе "Техника ведения переговоров"
1996г. Московское представительство Королевского института тренингов Открытого Университета Великобритании по программе "техники продаж"
Провел более 150 открытых и корпоративных тренингов. Работал с компаниями "Валми", "Арт-металл", "Дюпон", ресторан "Царское село", "Рейнфорд", "Европродукт", "Винконцерн", "Запорожский завод высоковольтной аппаратуры", международный аэропорт "Борисполь", турфирма "Спутник", Auto Media Group Ukraine и др.
Целевая аудитория: Руководители, менеджеры высшего и среднего звена, начальники отдела продаж, менеджеры по сбыту и работе с клиентами
Цель курса
Развитие профессиональной компетентности в сфере продаж, повышения качества взаимодействия с клиентами.
Программа курса
1. Подготовка к встрече с клиентом
- сбор информации о клиенте;
- определение конкретной цели встречи;
- настроенность только на успех, упражнения.
2. Профессиональное установление контакта
- с чего начинать переговоры. Тест на предрасположенность клиента к переговорам с одновременным завоеванием предрасположенности. Мозговой штурм с выработкой практических
рекомендаций и примов;
- схема построения системы убеждения. Примеры;
- типы поведения на переговорах: борьба, уступка, уход, компромисс, сотрудничество
(партнерство);
- преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений;
- шаги установления контакта, отстройка от конкурентов;
- ситуационные упражнения контакта.
3. Постулаты "систем убеждения" и некоторые факторы, влияющие на принимаемые клиентами решения.
- учит опознавать и выделять выгодных клиентов, работать только с выгодными
клиентами;
- умение опознавать истинную реакцию (мнение) клиента на предложение продавца; - практическое задание: научиться "читать" реакцию. Разъяснение и апробация методики; - нюанс. "Читать" реакцию и влиять на убеждения клиента можно только в пределах той проблемы, которая в данный момент для клиента является доминирующей. Что такое доминанты? Примеры. - "система убеждения" использует специальный прием "включения" нужной доминанты.
4. Коммуникативные навыки - освоение навыков активного слушания и способов возврата внимания;
- выбор удачной позиции в переговорах;
- освоение навыка чтения языка жестов и телодвижений (значение не только того, что говорится, но и того, как это делается).
5. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента
- умелое выяснение интересов клиента;
- техника тестирования и расспроса;
- типы вопросов и правила слушания, тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
- неконтролируемые и не всегда осознаваемые вопросы потребителя, не получив ответы на которые клиент не примет решение о сделке. Как их предугадать, спровоцировать и своевременно встроить свои нужные ответы в "системе убеждений".
6. Презентация (представление) выгод товара
- принцип "не продавать, т.е. не навязывать товар", а предлагать его выгоды;
- методы использования в аргументации - мотива личной заинтересованности.
7. Техники преодоления сопротивлений при продажах - диагностика типов сопротивлений при продажах;
- элементы управления подсознанием покупателя; - типы трудных клиентов и работа с ними, использование неконтролируемых реакций в переговорах; - стратегии преодоления незаинтересованности, ошибочной установки, обоснованной претензии и скептицизма
8. Преодоление возражений и конфликтов - речевые техники воздействия.
Профилактика и преодоление конфликтов; - стили поведения в конфликте и их диагностика;
- тактики выстраивания конструктивного взаимодействия с клиентом.
9. Завершение сделки.
- "покупательские сигналы" как индикаторы вероятности покупки и возможности перехода к заключению сделки;
- правила поведения на стадии заключения сделки;
- приемы стимулирования, упражнения.
10. Специфические приемы манипулирования клиентом.
Использование приемов НЛП
11. Особенности телефонных контактов.
- функции и решаемые задачи;
- отличие телефонного конвейера, телефонных продаж и телефонного маркетинга.
Результат: Находим новые подходы к продажам, лучше понимаем клиента, умеем наладить контакт, выяснить потребности клиента, получаем навык обработки возражении, различаем истинные и ложные возражения, свободно оперируем открытыми и закрытыми вопросами, получаем эмоциональный подъем и желание, полученные навыки применять на практике.
Методы обучения, используемые в обучении: просмотр видео материалов моделирование типовых ситуаций, ролевые игры, упражнения в подгруппах, работа с раздаточным материалом, ответы на вопросы.
Документ об окончании Сертификат Академии Бизнес-решений "Успех"
Стоимость курса 559,00 грн, в т.ч. НДС 20%
В стоимость включено: Сертификат АБР "Успех", раздаточный материал, кофе-паузы.
Место проведения: ул.Белорусская, 22 (м.Лукьяновская)
Контактное лицо
Анжела Костюр
044/483-29-22
063/260-24-74
office@uspeh.net.ua
www. uspeh.net.ua
