"Спецназ продаж" для "Альфа Метал Компани"

9-18 марта 2012 года, Валерий Глубоченко - владелец и бизнес-тренер компании «Институт Бизнес Технологий», провёл консалтинговый проект «Спецназ продаж» для компании «Альфа Металл Компани»

"Спецназ продаж" для "Альфа Метал Компани"

9-18 марта 2012 года, Валерий Глубоченко - владелец и бизнес-тренер компании «Институт Бизнес Технологий», провёл консалтинговый проект «Спецназ продаж» для компании «Альфа Металл Компани».

Где найти способных продавцов?
Как продавать, а не просто отгружать товар?
Как улучшить существующую ситуацию в отделе продаж?
Как наладить эффективное обучение продажам своих менеджеров?
Эти вопросы стоят перед каждой компанией, в которой планируется расширение, и охват новых рынков сбыта.

С этими вопросами к нам обратилась и компания «Альфа Металл Компани» - крупное предприятие, которое реализует металлопрокат на рынке Украины уже более пяти лет.

Для успешного завоевания рынка и расширения клиентской базы руководство компании определило следующие пробелы в знаниях своих руководителей и менеджеров:

Для руководителей:

  • — Мотивация персонала - нужно вывести всех сотрудников на высокий нематериальный уровень мотивации;
  • — Нет хороших продавцов - нужна технология найма, чтобы в компанию попадали самые продуктивные и способные бойцы;
  • — Нужна технология обучения менеджеров продажам, которая позволит не только держать на высоком уровне продажи существующих менеджеров, но и уменьшить период времени, за который новый менеджер входит в должность, т. е. добиваться выполнения квот в течение месяца от новых продавцов.

Для менеджеров:

  • — Клиент говорит, что уже работает с поставщиком - нужны техники позволяющие начать сотрудничество с клиентом, не смотря на то, что они уже работают с конкурентами;
  • — Запрос на скидку - как улаживать запрос клиента на скидку, как не дать скидку так, чтобы клиент в результате остался довольным;
  • — Работа с возражениями, среди которых - «дорого», «нет денег».
  • — Как заинтересовать клиента так, чтобы он сразу же после согласия внес предоплату за заказанный товар.

Получив запрос, Валерием Глубоченко было принято решение разделить проект на несколько этапов, для максимальной эффективной проработки каждой задачи.

Первым этапом обучения была разработка материалов для обучения менеджеров. Начальник отдела продаж, как один из самых опытных продавцов в компании, вместе с Валерием, на протяжении 5 дней (открытый тренинг по переговорам + два дня индивидуального коучинга) адаптировали технологию к специфике компании «Альфа Металл Компани», и учли весь успешный опыт начальника отдела продаж, «переложив» его на учебные материалы.

Чтобы для каждого менеджера технология продаж была проста и понятна, она была разбита на серию простых упражнений (каждое упражнение отвечает одному этапу в переговорах). Например, клиент в первую минуту разговора спрашивает: «сколько стоит» или говорит «я подумаю» и уходит. По каждому такому этапу было снято ряд учебных видеороликов с идеальным вариантом проведения переговоров.

По результату данного этапа был создан стандарт ведения переговоров для компании «Альфа Металл Компани».

Следующим шагом проекта был однодневный тренинг «Управление отделом продаж» для руководителей. Где участники не только получили ответы на все волнующие вопросы, среди которых:

  • — как эффективно добиваться поставленных целей от подчиненных;
  • — как более эффективно распределять обязанности в отделе продаж;
  • — нужна технология найма, с помощью которой можно за 15 минут определить, будет человек работать в компании более 2-х лет или нет;
  • — как построить систему нематериальной мотивации сотрудников;
  • — как переложить ответственность за выполнение плана продаж на самих продавцов.

А и отработали все важные моменты на практике, и подготовили план по завоеванию рынка на ближайшее будущее.

Завершающим этапом обучения был двухдневный тренинг по активным продажам для переговорщиков компании. Где все руководители и менеджеры компании проходили тренинг по материалам уже с учетом их специфики и видеороликами с примером идеального применения технологии.

На тренинге участники увидели, где они обычно ошибались в переговорах или действовали недостаточно результативно, кроме этого студенты получили набор инструментов для успешного разрешения ситуаций, из-за которых обычно терялся доход.

По каждому из полученных инструментов были произведены тренировки с отработкой каждого навыка до 20 раз.

После тренинга была организована встреча с директором компании, на которой он получил необходимые рекомендации по системе постренинговых действий. Чтобы и после обучения все руководители продолжали самостоятельно обучать и наставлять менеджеров для стабильных и высоких результатов.

Вот несколько отзывов после тренинга:

Мурашкин Сергей, менеджер отдела сбыта
Тренинг был информативным, довольно доступным. Понравился гибкий подход к специфике нашего бизнеса.

Сбытиева Илона, руководитель филиала
Очень много интересного узнала по «воронке», построению отчетов, планов на основе «воронки», интересен личный недельный боевой план, буду стараться его придерживаться.

Ливцов Андрей, менеджер
Больше всего понравилось новая методика продаж (притягивающие продажи). Подчеркнул для себя очень много новых установок, которые, я надеюсь, в будущем мне помогут. В целом тренингом я доволен, Немного необычная методика продажи, которая раньше не применялась на нашем предприятии, но надеюсь что теперь, финансовые дела нашего отдела (и мои в том числе) пойдут в гору!

Понамаренко Лилия, менеджер по продажам
У меня поменялся фокус в разговоре при холодных контактах.

Получила ответы на вопрос: «О чем говорить дальше, когда диалог заходит в тупик?»

Как правильно формулировать вопросы, чтобы получать информативные ответы.

Понравилась концепция телемаркетинга, до этого тренинге, не знала о нем. В целом в этом курсе понравилось всё! Будем пробивать использовать полученную информацию по полной. И тренировать всё то, что мы изучали в течение этого курса. Надеюсь, что всё получится и как сказали «мы станем супер продавцами»

Коновалов Андрей, директор
Из семинара я сделал следующие выводы, не стоит продавцу навязывать продукт, даже средством вопросов, дать раскрыться продавцу, заставить его быть больше заинтересованным чем продавец, также понять суть покупателя, отойдя от формы и предложить то, что есть в наличии, все недостатку перевести в достоинства.

Спасибо, приятно было провести время с чувством удовлетворения от учения на тренинге.

Есть полезная информация и новые подходы к планированию и организации рабочего времени как руководителей, так и продавцов, а так же формы и классификации отчетов.

Чевычалов Игорь, руководитель отдела
Шел на тренинг, не было никаких ожиданий. Теперь появились, пусть они станут реальностью.

Гейвах И., начальник отдела продаж
Мне очень понравилось, есть, что менять после этого тренинга. Процедура планирования и контроля и Г.П.П до этого в нашей компании этого не хватало.

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

Институт Бизнес Технологий

(067) 508-48-31
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Алена Ткаченко
Читайте другие пресс-релизы:
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по продажам, технологиям продаж в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2018, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua