Очередной успешный тренинг "Института Бизнес Технологий"

В 2012 году успешный бизнес-тренер и консультант компании «Институт Бизнес Технологий» Валерий Глубоченко провел комплексную тренинговую программу «Переговоры при активных продажах сложных товаров и услуг» для компании «ESI Group».

Очередной успешный тренинг
Очередной успешный тренинг "Института Бизнес Технологий"

Сегодня «ESI Group» - компания, которая предоставляет услуги по проектированию и реализации систем электроснабжения, автоматизации и диспетчеризации. Реализация проектов возможна благодаря наличию собственной производственной базы. Модель бизнеса - ЕРС (engineering, procurement, construction), т. е. создание систем под ключ - проектирование, поставка, монтаж, пусконаладка. Сфера деятельности - системы внешнего и внутреннего электроснабжения, электроосвещения и электрооборудование.

Инициатором проведения курса тренировок выступил генеральный директор компании «ESI Group» , который уже имел опыт прохождения обучения по системе тренера Валерия Глубоченко в 2004 году. По словам Валерия Глубоченко: «До проведения тренинга в компании сложилась ситуация, когда продают только трое топ-менеджеров, а остальные продавцы, сами не приносят прибыль потому, что они технические специалисты без навыков продаж. Основная задача в процессе обучения - научить восемь кандидатов стать хорошими продавцами, чтоб каждый из них приносил какой-то доход в компанию. У продавцов в этой сфере обычно всего лишь два инструмента: это презентация (каталоги потолще) и «откат» побольше. Тренинг же был направлен на то, чтобы обеспечить продавцам целый набор инструментов для активных продаж, которые они бы смогли сразу использовать в работе».

В рамках подготовительной работы для обучения менеджеров, три руководителя компании осенью 2012 года прошли 40-часовой курс Валерия «Переговоры при активных продажах товаров и услуг» для того чтобы:

  • — Повысить свои навыки ведения переговоров с крупными заказчиками
  • — Записать видео-ролики со сценариями работы по всем этапам переговорного процесса с клиентом
  • — Пройти подготовку как наставники для того, чтобы в будущем «коучить» продавцов по каждой сделке

После топ-менеджеров 40-часовой курс прошли 8 инженеров, которым был поставлен план по продажам.

В компании объявили о внедрении системы повышения квалификации и аттестации в продажах по результатам которой менеджер, выполнивший все требования, получает серебряный или золотой знак «SalesForce». Каждый продавец в рамках программы аттестации должен был для получения золотого знака:

  • — Пересмотреть теорию курса «Переговоры при активных продажах»
  • — Переписать экзамен по теории на более высокий балл
  • — По результатам 5-ти переговоров - заполнить протоколы после встреч с клиентом, подсчитать набранные баллы, провести самостоятельный анализ встречи и написать резюме, а также получить обратную связь по встречам у своего непосредственного руководителя
  • — Пересдать видео-экзамен по всем упражнениям на средний балл 9-10 из 10

«Институт Бизнес Технологий» и компания «ESI Group» рассчитывают, что к окончанию программы обучения в компании будет еще восемь специалистов, настолько же эффективно продающих проекты и услуги, как это делает их топ-менеджмент.

Отзывы участников тренинга:

Поляков Сергей
На тренинге я получил уверенность в том, что не стоит опасаться первичных контактов , страшного ничего не произойдет. Самое главное , что я получил механизм базовый на основе которого я могу развивать свои навыки. По моим ощущениям курс дал мне 120- 130 % от того что я ожидал. Я думал, что будут упражнения по уходу от возражений и нежелания общаться, но я не ожидал, что существует множество механизмов по сбору информации и выявлению скрытой мотивации клиента. Основные открытия, которые сделал во время обучения:

1. Встреча должна иметь подготовленный сценарий, пусть встреча пойдет не по этому сценарию, но будет заготовка на которую можно опереться.

2. Есть множество механизмов как собрать информацию от клиента u добраться до скрытых мотивов заказчик.

3. При проведении совместных переговоров с коллегой работаем на одной волне, что значительно улучшает результат.

Практически всё услышанное использую сейчас в работе! Постоянно использую методы открытия клиента, поиск мотивации , сбор критериев , главный вопрос , презентация решения , реже - техника завершения «АВС».

В целом всё супер. Спасибо большое всей команде Валерия.

Компанец Дмитрий
За счет «слушания» собеседника, понимания критериев и специализированных речевых шаблонов я стал более эффективно продавать проекты. Но результаты тренинга будут видны в конце года, так как наш рынок инертный и 3-6 месяцев реакции - это нормально.

Раньше наши сотрудники скатывались в презентацию, не выясняли реальной мотивации клиента, давали скидку когда не надо было, пугали ценой и т.д. Теперь надеемся этого не будет. Спасибо!

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

Институт Бизнес Технологий

(067) 508-48-31
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Алена Ткаченко
Читайте другие пресс-релизы:
 → Перейти в раздел "Пресс-релизы"
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по личностному росту в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2018, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua