Как стать продавцом от Бога

Автор: Артем Шинкарук Источник: salesmaster.com.ua
Компания: Школа продаж "SalesMaster" Персоналии: Артем Шинкарук    

Данный материал имеет неоднозначный подход к продажам и бизнесу, особенно опасен для материалистов, которые никогда не ходили по этим дорогам. А также покажется бредом для закостенелых продавцов, которые "все знают". В большей степени данное знание для тех, кто хочет развиваться объемно, а не только почитывать книжки и форумы. Если есть желание идти своим путем и достигать своих целей в бизнесе, продажах и жизни, обратите внимание на эту статью. Но предупреждаю, что такой подход не для всех.

Как стать продавцом от Бога
Как стать продавцом от Бога

Как стать продавцом от Бога

Автор: Артем Шинкарук - бизнес-консультант и бизнес-тренер по продажам и построению отделов продаж. Руководил и обучал группы отделов продаж численностью до 150 менеджеров по продажам. Эксперт в области B2B продаж. Основная специализация – оптовые продажи и продвижение услуг.

Аннотация: Данный материал имеет неоднозначный подход к продажам и бизнесу, особенно опасен для материалистов, которые никогда не ходили по этим дорогам. А также покажется бредом для закостенелых продавцов, которые "все знают". В большей степени данное знание для тех, кто хочет развиваться объемно, а не только почитывать книжки и форумы. 

Если есть желание идти своим путем и достигать своих целей в бизнесе, продажах и жизни, обратите внимание на эту статью. Но предупреждаю, что такой подход не для всех.

Причина: различное мышление и восприятие мира. Во всяком случае, найдутся и те, кто уловит зерно и со временем оно вырастет в полноценное восприятие бизнеса и жизни в целом. О себе скажу, что я не «продавец от Бога», и талантов к коммерции не имел. Но постоянная работа над собой, а в частности практика, анализ и определенный образ мышления, позволяют мне легко и просто заниматься продажами.

 

Почему техники и технологии продаж работают НЕ у всех?

Очень часто случается такая ситуация, когда после тренинга продаж, высокие результаты получают не все участники на практике. Притом, что их коллеги, которые получили идентичные техники продаж, показывают высокий результат. В чем причина?

Дело в том, что успешность менеджера по продажам, определяет 2 фактора (экономическую ситуацию не берем в расчет, так как влиять на нее не можем):

  • — Знания и навыки (техника продаж)
  • — Личностные качества сотрудника

Техника продаж – это полученные знания о процессе ведения переговоров с клиентами по определенному пути до заключения сделки. Сюда же входят методы/подходы/обучение, скрипты продаж, инструменты продаж (воронка продаж). А также отточенные на практике навыки для использования информации в боевых условиях. С этого состоит большинство обучающих программ: теория + практика.

Личностные качества – характер, уровень интеллекта, харизма. Люди наделенные высокими личными качествами быстро становятся «звездами продаж». Но не могут внятно объяснить, что они конкретно делают для того, что бы быть такими успешными. Они просто делают и получают результат. А что тогда делать остальным людям, которые хотят работать в коммерции, но у них не очень-то получается? Приобретать эти качества. А вот каким образом – это другой вопрос.

От чего зависит успех большинства менеджеров по продажам?

По-моему мнению на 80% - это личные качества, на 20% - техники продаж. Для успеха в бизнесе и продажах, помимо данных двух факторов, есть ещё 3 фактор, определяющий ключевую успешность действий менеджера/коммерсанта, отдела продажи и даже целой компании. Так называемый Невидимый Элемент Успеха…это метафизика!

Что такое метафизика в бизнесе и продажах?

Небольшое отступление в историю. В древности ни одна битва не начиналась без метафизики. Собирались маги, жрецы, психологи, назовите как угодно и сражались на другом уровне – психологическом (не материальном). То есть строили и реализовывали битву умов.

И только после этого, в действие вступали регулярные войска. Но вероятность победы в большинстве случаев была уже предрешена. То есть были запущены процессы, которые влияли на ход боевых действий и саму битву. До наших времен – это дошло в виде молитв и благословений от священников. Не совсем то, но осколок истины присутствует.

Невероятно, правда? Чтобы не быть голословным, приведу один из примеров истории нашего государства времен Киевской Руси. Мне она очень нравится. Особенно тем, какой силой духа может обладать человек (другие примеры вы сможете найти самостоятельно, если будет желание).

В 13 веке хан Батый со своим многочисленным войском напал на Рязань. На защиту города стал князь со своей дружиной против многотысячного монгольского войска «Золотой орды». Монголы смеялись, увидев небольшую горстку воинов и ринулись в бой, но атака была отражена и войска Батыя отброшены. Так они  сражались день за днем.

Монгольские полчища теряли сотни и тысячи воинов, а богатыри стояли, заняв крепкую защиту. Увидев это героическое сопротивление, Батый проникся уважением к врагу, который посмел бросить вызов «Золотой Орде» и пригласил для ведения переговоров.

Монгольский полководец предложил князю деньги и славу в рядах монгольского войска, если он сложит оружие и перейдет на его сторону. Но князь отказался. Тогда полководец спросил «чего же ты хочешь?». И князь ответил: «Я хочу умереть здесь».

Пораженный таким ответом, Батый испугался и отправил осадные орудия, которые окружили дружину князя. Бой был закончен, а Рязань сожжена. Но это послужило толчком к объединению всех княжеств Киевской Руси в войско, которое смогло дать отпор противнику.

Данное историческое событие показывает, что холодный расчет может рано или поздно столкнуться  с необъяснимым с первого взгляда понятием, как психическая подготовка и стремление (воля) идти до конца, которую показали наши воины.

Проведем аналогию с бизнесом и продажами

Вы замечали, что иногда при лучшем предложении клиент выбирал менее выгодного поставщика по многим параметрам (я не говорю сейчас об откатах). А бывало когда вы уже начинали думать на переговорах, что сделка проиграна, клиент резко передумывал и соглашался на ваши условия?

А почему у некоторых продавцов стоит толпа клиентов у офиса, готовых брать именно и только у него. И новые покупатели легко появляются…это все есть в жизни. Не всегда удается верно объяснить такое поведение людей логическим путем. Да, можно найти сотни версий и причин, но в результате все они сводятся к одной причине – личности человека и образу мышления (продавца или переговорщика).

Личностная составляющая в продажах – это 80% успеха. Чтобы понять, как в себе воспитать сильную и притягивающую личность, давайте разберем ее на части.  По наблюдениям и опыту, могу сказать, что есть 3 основных кита, на которых базируется личностная сила:

  • — Отношение к себе, а именно восприятия себя достоин/не достоин. Имеется ввиду масштаб мышления и рамки дозволенного. При чем позволение спрашивается на достижение чего-либо именно у себя.
  • — Отношение к продажам, бизнесу и их процессам. То есть если продавец считает, что холодные звонки не работают или это не солидно – он уже погружает себя в будущий проигрыш в большинстве ситуаций, и на практике события складываются так, что именно у него (неверующего в себя продавца) холодные звонки не работают. И тогда он с чистой совестью пророка заявляет: "я же говорил, что это не работает". А вот у его коллеги с более гибким мышлением, все получается. И холодные звонки идут на ура!
  • — Отношение к клиенту на подсознательном уровне. Ваш собеседник будет отыгрывать то, что вы о нем думаете (или вы будете так это видеть). Как зеркало отражать все негативные установки, такие как: все клиенты уроды, не платят, дураки, не понимают выгодных возможностей и пр.

Жизнь – это игра (с)

Так вот, не имеет значения сколько техник и технологий продаж знает менеджер по продажам, и сколько лет он работает в продажах. Если его установки не верные, он будет раз за разом наступать на одни и те же грабли. И попадать в одни и те же неприятные (проигрышные) ему и не прибыльные компании ситуации. Соответственно доход не будет существенно расти.

Мышления продавца в работе с возражениями

Исходя из своего опыта, могу сказать, что часто продавец встречается с возражениям  “Дорого” и другими ценовыми возражениями клиентов тогда, когда сам считает своё предложение дорогим или не уверен в его качестве. Клиенты просто подтверждают его убеждения.

Это ответ на вопрос, почему некоторым продавцам часто улыбается удача. Помимо техник необходимы психологические установки – это архиважно. Классическое обучение продавцов строится по принципу:

  • — Вера в себя
  • — Вера в продукт
  • — Вера в компанию

Откровенно говоря, раньше я считал – это чистой психологией теоретиков, которые ничего не понимают в продажах. Ведь главное – это 5 ступеней продаж, методы борьбы с возражениями и другие технологии из техники продаж.

Спустя время и множество проведенных сделок, могу сказать, что внутренние убеждения продавца занимают не последние пункты в процессе продаж.

Почему некоторые технологии продаж работают слабо?

Дело в том, что их применяют люди у которых не выровнена психологическая сфера. Толку солдату от пушки, танка или автомата, если он не знает за кого и что воевать. Использовать будет, но криков «Вперед, за Родину» не будет.

Соответственно и боевой дух на минимальном уровне. А это означает, что клиент не будет получать тот импульс, который исходит от успешных продавцов. Всё взаимосвязано в продажах, бизнесе и жизни.

Почему же возникают возражения клиентов?

Дело в самом продавце. Клиент играет исключительно роль почтальона, который указывает на пробел в убеждениях менеджера по продажам.

Практически это выглядит так:

1. Вы считаете себя ниже генеральных директоров и руководителей крупных компаний (и не очень), стесняетесь их, неуверенно себя ведете с ними – в вашей практике будет попадаться в большинстве случаев такие люди, которые и будут указывать на ваши недочеты в отношении себя и других.

2. Вы считаете, что все клиенты идиоты, скупые и тупые. Опять же именно к вам будут приходить типажи клиентов, которые и будут соответствовать вашим внутренним видениям клиента.

3. На дворе кризис и никто ничего не покупает? А вот ваш конкурент открывает 3 филиал или коллега по отделу продаж покупает новый автомобиль, так как уже полгода делает самые большие объемы продаж.

Рано или поздно возникает вопрос «Чем другие лучше меня?», «Почему у них все получается, а у меня нет», «Что делать…».

Путь только один, если хотите продавать легко и просто – трансформировать себя, свои установки а также обучаться правильной технике продаж, работе с возражениями и прокачивать внутреннюю харизму.

Возвращаясь к обучению персонала

Работая не только в направлении наработки навыков у работников отделов продаж, а и с личными качествами сотрудников, я заметил, что такая практика закладывала сильный фундамент на будущие годы. Западный менеджмент уже давно включил в обучение персонала данный инструмент. Такой подход показал свою эффективность на практике. Сотрудники начинали действительно расти в профессиональном и личном плане.

Помимо высоких результатов в работе, у людей начинали налаживаться отношения дома, с друзьями, родственниками. Они меняли свое мышление на более прогрессивное и делали мощный рывок вперед. Если вы читали западных  авторов по бизнесу и продажам, например, Брайана Трейси, вы могли заметить что в большей степени с высоты его опыта и множества проведенных сделок, он уделяет  время в обучении именно наработке личностных качеств, а не техник продаж.

Личностные качества – это фундамент, на котором должен быть построен дом. А будет ли это небоскреб или хрущевка, зависит только от самого человека.

О том, как правильно развивать личностные качества продавцов и руководителей, вы не узнаете из открытых источников. Все, что вы найдете  - это всего лишь поверхность. А если тема психология личности затрагивается, то очень по краям на «птичьем языке» и редко приводит к нужным результатам. Причина в том, что психотехники, которые даются на 95% тренингов, в том числе  НЛП – это игры в песочнице по сравнению с комплексной трансформацией человека, как личности и профессионала.

Матерые бизнесмены и продавцы говорят - опыт решает ВСЁ! Согласен. Опытный коммерсант обладает нужными личностными качествами в той или иной степени. Но! Наработка опыта требует времени, и до финиша доходят не все. Не всем хватает воли, настойчивости и стрессоустойчивости. 

У многих сошедших с дистанции был бы шанс, если бы было желание расти и развиваться. Не просто ежедневно наступать на одни и те же грабли, а потом говорить "Я практик. У меня опыта 25 лет", но сейчас кризис и поэтому уже 20 лет продажи идут слабо и вообще бизнес я продаю. Конечно слабо, ведь только 5 лет было развитие, а потом переход в разряд гуру с табличкой - "Всё знаю".

Данная статья не претендует на роль руководства, так как зависит от понимания процессов мышления людей. Мне хотелось открыть и показать, а кому-то просто напомнить, что есть ещё одна сторона в бизнесе и продажах, которая зачастую является тем самым ключом к успешному началу или развитию бизнеса.

Каким образом это сделать? Читайте в следующей моей статье на сайте: https://salesmaster.com.ua

Для получения дополнительной информации связывайтесь с менеджером компании:

Школа продаж "SalesMaster"

(044) 209-39-44; (097) 450-40-91
Не забудьте сообщить, что Вы звоните с портала TRAINING.COM.UA
Отметить результат звонка?
Электронная почта:  Отправить сообщение
Контактное лицо: Артем Шинкарук

Связанные корпоративные мероприятия
Название мероприятия Стоимость и скидка

[тренинг] Шинкарук Артем
Стоимость не указана

На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по продажам, технологиям продаж в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.

 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2018, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua