Как стать мастером переговоров?

Автор: Алена Годунова Источник: портал Тренинги в Украине
Компания: DEVELOR UKRAINE

В искусстве ведения переговоров нет пределов совершенству. И новичок, не умеющий защитить собственные интересы, и опытный переговорщик может развивать свои навыки, добиваясь все более значимых результатов и получая все меньше отказов. О том, что нужно в себе развивать, и как распознать манипулятора, рассказывает Максим Бачек, бизнес-консультант, тренер DEVELOR UKRAINE.

Как стать мастером переговоров?
Как стать мастером переговоров?

«Т»: Какие навыки нужны для успешного ведения переговоров?

М.Б.: В искусстве ведения переговоров вершины мастерства нет – этому можно учиться всю жизнь. Но есть определенные базовые навыки, которые пригодятся любому переговорщику:

  • — умение готовиться к переговорам,
  • — внимание к деталям,
  • — умение задавать вопросы,
  • — умение слушать и слышать,
  • — эмоциональное равновесие,
  • — хладнокровность.

«Т»: С чего же начать? Особенно тем, кто чувствует себя в переговорах неуверенно?

М.Б.: Первое важное правило – готовиться! Чтобы чувствовать себя увереннее, нужно не только досконально изучить своего визави, его историю, личность, интересы, но и найти для себя сильную BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement).

Это ответ на вопрос: «Что я буду делать, если мы сейчас не договоримся?». Какие у вас есть альтернативные варианты выхода из ситуации?

Понимая механику действия той или иной уловки, вы сможете правильно отразить удар и вывести переговоры в необходимое для себя русло

Если у вас нет плана «Б», вы участвуете в переговорах с уже заведомо слабой позицией, и мысленно будете постоянно к этому возвращаться. В свою очередь, это будет влиять на вашу тактику, язык телодвижений. Вы будете демонстрировать неуверенность и слабость.

«Т»: Наверно, одна из самых важных тем ведения переговоров – это манипуляции. Как с ними быть?

М.Б.: Бытует мнение, что все люди стараются манипулировать другими. Конечно, очень легко распознавать манипуляции, когда смотрите кино: тревожная музыка, драматичный свет и спецэффекты дают зрителю понять, кто «негодяй». В жизни же этих индикаторов нет.

 

Но есть другие. Мой опыт говорит, что первейшая задача манипуляций – вывод визави из состояния равновесия. Так на человека легче влиять. Поэтому если вы заметили, что вас провоцируют на какую-то эмоциональную реакцию, будьте начеку – возможно, вами хотят сманипулировать.

«Т»: Что делать в такой ситуации?

М.Б.: Не принимать выявленную манипуляцию близко к сердцу, чтобы не дать вывести себя из состояния эмоционального равновесия. Первое и важнейшее правило: спокойствие и хладнокровность.

После каждых переговоров оценивайте свои действия и выносите для себя уроки

Далее все зависит уже от самой ситуации. Попытайтесь определить, какую именно технику на вас применили – «Коломбо» или «Советский стиль», «Кранч» или «Копченая сельдь». Понимая механику действия той или иной уловки, вы сможете правильно «отразить удар» и вывести переговоры в необходимое для себя русло.

«Т»: Что нужно для успешного проведения переговоров? Есть ли какие-то универсальные правила?

М.Б.: Есть три важных правила:

1. Никогда не соглашаться на первое предложение.

2. Никогда ничего не давать просто так. Всегда что-то просить взамен.

3. После каждых переговоров оценивать свои действия и выносить для себя уроки.

И, конечно, нужно брать на себя полноту ответственности за результат переговоров и работать над собой.

«Т»: Для того, чтобы переговоры проходили успешно, нужно понимать теоретические основы и отрабатывать их на практике. Что вы можете посоветовать для выбора провайдера?

М.Б.: Действительно, выбор тренинг-провайдера – нелегкая задача. Мы в DEVELOR понимаем, что удобнее знакомиться с компанией непосредственно в работе. И предлагаем пройти демо-тренинг. То есть короткую версию тренинга, своеобразный «тизер». Его задача – познакомить с содержанием и базовыми концепциями тренинга, попробовать предложенные практические задания и «прощупать» тренера.

«Т»: Для кого предназначен этот демо-тренинг?

М.Б.: Для руководителей отделов продаж и обучения – тех, кто занимается подбором провайдеров для своих команд.

«Т»: О чем пойдет речь?

М.Б.: На демо-тренинге мы проработаем базовые концепции переговоров, поговорим о разных тактиках и уловках в переговорах, с какой целью их используют и как им противодействовать.

«Т»: Расскажите, пожалуйста, о собственном опыте в переговорах и проведении тренингов? Почему стоит обучаться именно у вас?

М.Б.: У меня за плечами 14 лет опыта проведения переговоров в крупных международных компаниях. Так что о переговорах знаю не только из теории, а из многолетней практики.

Если вы заметили, что вас провоцируют на какую-то эмоциональную реакцию, будьте начеку – возможно, вами хотят сманипулировать

Кроме этого, я более 10 лет являюсь бизнес-тренером и консультантом, что позволяет мне формировать открытую атмосферу на тренингах, при которой участники отрабатывают новые приемы и навыки максимально эффективно.

Демо-тренинг по проведению переговоров состоится 28 марта 2019 года.

Тренер: Максим Бачек, DEVELOR UKRAINE.

Программа предназначена для HR и L&D менеджеров, которые заказывают корпоративные тренинги для своих компаний.


Читайте также лучшие публикации раздела «Наше все»:
Специалист по льготам, компенсациям и развитию – профессионал, в котором нуждается рынок 1 марта 2019
Школа Тренеров Оксаны Грабар: интенсив-курс для активных и современных людей 14 марта 2016
На портале "Тренинги в Украине" размещена полная и актуальная информация о рынке тренинговых услуг. Вы можете выбрать тренинги, семинары, учебные курсы по переговорам, бизнес-коммуникациям в открытом, корпоративном формате или объявить тендер на обучение.
 




Внимание! Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.
← Перейти на  главную страницу
О портале
Подписка на новости
Размещение рекламы
Условия републикации
Тренинговым компаниям
© 2006-2019, Центр Развития Карьеры
"Формула Успеха", тел.: (044) 501-28-68,
e-mail: editor@training.com.ua