Индивидуальный стиль в переговорах

Умение договориться важно везде и, если у вас от природы этого дара нет, его можно приобрести, зная некоторые закономерности и инструменты, активно практикуясь. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей компании в целом.

Бизнес-тренеры переговорного клуба «Спикер» Людмила Мельник и Наталия Лозийчук утверждают: главное в переговорах — быть гибким, а также хорошо знать свои сильные и слабые стороны. Искать же свой переговорный стиль лучше всего в условиях, приближенных к реальным, и для этой цели в клубе проводят тренинг-турниры «Переговорные поединки».

Чувство стиля

Определений слову «стиль» великое множество, но каждое из них может быть полезным для определения такого понятия как «переговорный стиль».

1. Стиль — это бронзовый стержень, которым пользовались древние греки для нанесения текста на дощечку, покрытую воском. То есть стиль — это некий стержень. В отношении переговоров таким стержнем является стратегическая цель.

2. Стиль — это методы, приемы работы в определенном виде деятельности. Манера каким-то образом что-то делать. Стиль, как набор приемов в отношении переговоров — тактика.

Мастерство общения заключается в умении быть гибким в разных ситуациях и пользоваться различными стилями

3. Стиль — это набор признаков, характеризующих определенное мастерство и опыт художника, то есть акценты, которые отличают его от других. С точки зрения переговоров, это определение можно трактовать как особенности его переговорного опыта, слабые и сильные стороны.

4.Стиль (в разговоре или на письме) — это также и совокупность языковых средств. А в переговорах — набор речевых приемов.

Обобщая эти трактования и применяя их к переговорам, можно сказать, что переговорный стиль того или иного переговорщика различается используемыми им стратегиями, тактиками, речевыми средствами. Естественно, велико значение опыта ведения переговоров. На формирование стиля также влияет образование и воспитание, менталитет и стереотипы, ценности и потребности. Поскольку в переговорах участвуют люди, то учет психологии общения и законов влияния друг на друга просто незаменимы.

Как утверждает Наталия Лозийчук, временные отрезки выработки индивидуального стиля ведения переговоров всегда имеют частный характер и зависят от множества составляющих: «Есть прирожденные коммуникаторы, им это дано от природы. Темп обучения и восприятия, умение пользоваться информацией у всех абсолютно разный: один какой-то материал усваивает за неделю, другой — за месяц.

Еще многое зависит от практики. Например, сегодня в нашей группе есть люди более „молчаливых“ профессий, например, программисты и бухгалтера, а есть и те, у кого возможностей общаться на рабочем месте достаточно много — менеджеры, юристы. Естественно, что развитие переговорных навыков у первой категории участников тренинга может идти более медленно, чем у второй.

Говорить о своем индивидуальном стиле, почерке в полной мере могут только настоящие мастера. Начинающие, по большому счету, могут об этом только мечтать. Почему? Потому что только человек, который обладает определенными знаниями, умениями, опытом может понимать, как ему, образно выражаясь, двигаться по дороге общения с другим человеком — плавно остановиться, красиво повернуть или обогнать.

Лозийчук Наталия, бизнес-тренер, руководитель тренинг-центра „СПИКЕР“

Стиль формируется на основании хорошего, классного мастерства. Это не значит, что у людей, которые собираются на „Переговорных поединках“, нет своих каких-то особенностей. Они есть. Мы пытаемся каждому указать на его явно сильные переговорные позиции, избавить от слабых, сформировать необходимые навыки для победы в переговорах».

Верно выбранный стиль ведения переговоров — залог успеха

Первая игра в парах, в которой участники встречи демонстрировали свои переговорные умения, хорошо проиллюстрировала, что переговорщики использовали все известные стили поведения людей в конфликте. Поэтому при анализе игры Наталия Лозийчук напомнила известную классификацию Томаса-Килмана, которую важно знать для выработки стратегии в любых переговорах.

Итак, в ситуации конфликта, в зависимости от степени давления друг на друга и готовности к взаимному учету интересов, переговорщики чаще всего демонстрируют:

1. Противоборство (соперничество и конкуренция), как стремление добиться удовлетворения своих интересов в ущерб другому. Это наименее эффективный, но, как считают тренеры, наиболее часто используемый отечественными переговорщиками способ поведения в сложных переговорах.

2. Сотрудничество — участники ситуации приходят к альтернативе, максимально удовлетворяющей интересы обеих сторон.

3. Компромисс — соглашение между участниками конфликта, достигнутое путем взаимных уступок.

4. Уклонение или избегание, для которого характерно как отсутствие стремления к кооперации, так и отсутствие тенденции к достижению собственных целей.

5. Уступка или сглаживание, означающее, в противоположность соперничеству, принесение в жертву собственных интересов ради целей другого человека.

Мельник Людмила, бизнес-тренер тренинг-центра «СПИКЕР»

По словам тренеров, наиболее эффективно, когда человек выбирает тот стиль поведения, который «работает» в данной ситуации, с определенным партнером. «Умение быть гибким в разных ситуациях и пользоваться различными стилями — в этом и заключается мастерство» — подчеркивает Людмила Мельник.

Менталитет в переговорах

Трудности во время ведения переговоров — явление довольно распространенное. Как гласит китайская мудрость, легко достигнутое согласие не заслуживает доверия. Могут возникнуть как психологические, так и другие препятствия. Немаловажным является тот момент, что язык бизнеса во всех странах не одинаков и имеет национальные особенности, которые тоже надо учитывать. Поэтому говоря о переговорном стиле, чаще всего имеют в виду именно национальные особенности ведения бизнес-переговоров.

Например, американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость. Обладая сильными позициями, они настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон. Их стиль ведения переговоров — профессиональный.

Американцы всегда компетентны в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. У них также стоит поучиться умению работать в команде. Немецкий стиль переговоров обычно сухой и педантичный. Немцы очень расчетливы и вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Говорить о своем индивидуальном стиле в полной мере могут только настоящие мастера

Говоря об отечественном стиле ведения переговоров, тренеры выделили такие особенности: очень часто наших бизнесменов подводят ожидания — они нацеливаются на один сценарий, приходят, видят все по-другому, теряются. В начале переговоров выдают всю имеющуюся в наличии информацию. Не отслеживают реакций собеседника, слишком увлекаются собой. Не конкретизируют предложений и нечетко формулируют цели переговоров. Часто идут на переговоры, готовясь к поиску компромисса, а такой подход не всегда оправдывает себя. Не умеют подводить итоги встречи.

Учитывая тщательно подготовившись и беря в расчет особенности культуры, психологии, национальных традиций и прочих факторов, договориться о чем-либо с представителем другой национальности не составит труда. Умение побеждать в «словесных поединках» приходит с опытом, и они помогают развивать и использовать свои лучшие качества, оказывающие влияние на ход переговоров.

Обмен опытом

Курс тренингов по совершенствованию переговорных навыков «Школа бизнес-переговоров» в тренинг-центре «Спикер» существует 7 лет и, как утверждают тренеры, пользуется успехом. Подтверждение тому — отсутствие свободных мест в зале во время проведения «Переговорных поединков».

Участники с неподдельным интересом и азартом берут на себя роли судей и героев жизненных ситуаций в предлагаемых обстоятельствах. По словам Наталии Лозийчук, главная задача Клуба «Переговорных поединков» — предоставление возможности для каждого переговорщика поддерживать себя в хорошей форме.

«Многие хотят быть в тонусе, не терять переговорных навыков. Плюс это в своем роде интеллектуальный отдых. Здесь собираются люди определенных интересов, часто активные и амбициозные. Окунуться в нашу среду несколько раз в месяц — очень важная для многих возможность.

Участники часто сами подсказывают сюжеты игр, делятся негативным или позитивным опытом переговоров, а также тем, как они использовали навыки от игр в реальных условиях. Для тренеров такие мероприятия — это экспериментальная лаборатория, где придумываются разные варианты игр, идет поиск новых переговорных приемов».

Наиболее эффективно выбирать тот стиль поведения, который работает в данной ситуации

Напоследок, несколько советов и предостережений в ведении переговоров от тренеров школы «Спикер».

Вот несколько правил, которые помогут вам:

• — Ведя переговоры, не искажайте факты — честность и прямота вознаграждаются, пусть и не всегда сразу.
• — Не делайте необоснованных предположений.
• — Не надо полагать, что вы хорошо знаете настроения и чувства вашего партнера. Всегда подкрепляйте ваши догадки — для этого есть эффективные техники слушания и вопросов.
• — Будьте терпеливы.
• — Готовьтесь к встрече тщательно.
• — Не всегда верьте всему, что слышите. Проверяйте правильность любой полученной информации.
• — Идите на переговоры, имея не меньше трех (а идеально пять) вариантов решения вопроса, но никогда не спешите оглашать их вашим партнерам.

И несколько типичных ошибок, которые стоит избегать:

• — Увлеченность собой.
• — Слишком длинные презентации без осознания целей для кого и для чего ведутся переговоры.
• — Отсутствие конкретики, вопросов к партнерам.

МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ

Анастасия, директор агрофирмы Анастасия, директор агрофирмы Меня сюда привел интерес, и, конечно, не последнюю роль сыграл личностный рост — велико желание повысить уровень своего образование. Хочется научиться чему-то новому, познакомиться с интересными людьми и перенять их опыт. Вот сейчас поняла, что это не зря прожитый день. Мне все понравилось, я осталась довольна. Александр, интернет-маркетолог Александр, интернет-маркетолог Я не знал, что сегодня здесь проводятся переговорные поединки, просто пришел познакомиться с центром. Я — фрилансер, занимаюсь интернет-маркетингом и рекламой. Ввиду большой конкуренции на рынке, для меня очень важно умение вести правильно переговоры, что бы убеждать людей заказывать именно у меня услуги, а не у других. Мне понравилась сегодняшняя встреча, думаю, вернусь сюда еще не раз. Интересные жизненные ситуации, очень креативно. Варианты ведения переговоров запоминаются сразу, уже после первого же практического задания Денис, юрист Денис, юрист Я пришел получить удовольствие от переговоров и остался доволен. Хотел, что бы мои коммуникативные позиции улучшились. Участие в поединках это именно то, что надо для внутреннего чувства уверенности во время переговоров. Я юрист по образованию, достаточно компетентный человек в переговорах, поэтому выступления, которые сегодня здесь проходили и дискуссии, которые я сегодня услышал и в которых поучаствовал, считаю необходимыми каждому человеку. Необходимы, чтобы отстаивать свою точку зрения, вести диалоги, уметь достичь четко поставленной цели. Я для себя сегодня понял, что в переговорах все стили важны и хороши, если они помогают достичь задуманного. Надо просто уметь пользоваться ими и применять в нужный момент.

22 февраля Спикер-Клуб провел тренинг-турнир «Переговорные поединки». Вели мероприятие бизнес-тренеры Людмила Мельник и Наталия Лозийчук.